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　　潛伏的信貸危機

　　假如真的不可阻擋，我們只能期許過剩的產能可以在競爭和淘汰中提升產業技術水平。但問題恐怕不只這樣簡單，另一個巨大的黑洞即將顯現——信貸危機。

　　如今，對于田騰飛這樣的農民來說，擁有一臺甚至數臺挖掘機已不再是件遙遠的事情。

　　據某企業內部人士獨家透露，目前工程機械業內默認且通行的銷售政策是首付30%，而現在很多挖掘機企業可以做到“首付10%加5%保證金即可提貨”。也就是說，一臺價值150萬元的挖掘機目前只要支付不到20萬元就可以開回家。

　　其實這在今天的工程機械市場隨處可見，尤其是在一些競爭激烈的熱門產品領域，以及那些渴望擠進新市場迅速做大的企業中更是普通。

　　這其中不乏更有甚者。去年，業界一度流傳某企業在起重機市場可以做到“零首付，免費使用一年，第二年開始付款”這樣令人咋舌的銷售政策。

　　“30%與10%的差距并沒有多大，而既然做到了10%則自然會有人做到‘零首付’。”一位起重機行業的市場人員曾經向記者表示了他的無奈。

　　在某種程度上，已經處于買方市場的中國工程機械行業正是在用這樣的方式逐年改寫業績“奇跡”。而其中的信貸危機幾乎是人人皆知的風險。

　　“低門檻的銷售方式積累了大量的‘劣質’用戶。”上述銷售副總對此深表擔憂。在他看來，表面上制造企業擴大了銷售規模，業績直上云霄，但工程市場一旦降溫，這些近兩年不斷激增的“劣質”用戶會對今后的市場產生巨大影響，而一些放低了銷售門檻、風險控制不佳的制造商可能會深陷“被退貨”的泥潭。

　　目前，信用銷售已經逐漸成為我國工程機械企業的主流銷售模式。主要有分期付款、銀行按揭、以租代售、融資租賃四類。

　　而其中最為普遍的銷售方式是按揭支付。但銀行基于本身控制風險的能力和保障信貸資金的安全性，要求用戶按月等額還款。

　　于是，矛盾就此產生。事實上，“按月等額還款”難以與用戶自身運營的現金流相匹配。通常情況下，用戶承攬的工程項目都不會在一個月內完成并拿到工程款，往往需要兩到三個月時間，這無疑使用戶還款壓力增大。

　　“一旦用戶資金鏈斷裂，不能按期償還貸款，理想狀態下，只能由制造商回購銀行的債權后，通過漫長的法律訴訟才能收回用戶的欠款。”業內人士告訴記者。

　　然而普遍的做法是，用戶在無能力還款的情況下，常常只能以產品出現質量問題或是抱怨服務跟不上等理由，要求退貨，最終導致“雙輸”局面。

　　據上述業內人士透露，甚至曾經有企業因為在一個地區連續發生多起類似事件，反被用戶的“不滿意”弄壞了名聲，最終該公司的產品很難再進入這個市場。

　　也就是說，制造商將最終承擔銀行債權回購等甚至超出常規想像的風險。

　　而如果通過分期付款方式的用戶拒付設備款，供貨商可以收回設備，但往往與各種糾紛如影隨形。同時，即使順利收回，收回的設備已經是二手設備，由于工程機械產品通常貶值較快(進口設備折舊率很低、國產設備折舊率較高)，處理二手設備的成本高，將花費較多人力物力，供貨商承擔了設備的處置風險。

　　“他們當然知道這樣做的風險。”一位熟知其中內情的銷售人員私下告訴記者，事實上，一些采取了這種激進銷售方式的企業也有一套自己的“風險控制機制”。極低首付甚至零首付的政策只適用于那些亟待開發的市場，或者別人的市場。而且，在一個區域也并不是所有產品都是這樣銷售。區域總經理會權衡一個適當的比例來執行這樣的銷售政策，他會控制一定的“壞賬率”，保證業績但又不至于太多地損害自己的收益。而以這些誘人的政策吸引更多的銷量是他們的終極目標。

　　該銷售人員也坦言，誰都知道這樣做最終的結果會怎樣，但是眼前的利益往往會讓人難以自拔，直到這個“泡沫”最終破裂。