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　　中國建筑設備制造商正伺機挺進卡特彼勒(Caterpillar Inc.)的大本營美國市場，而在此過程中它們依靠的是庫恩(Lon Coon)這樣的人。

　　庫恩是美國紐約州中部城市錫拉丘茲人，目前負責美國設備公司Stephenson Equipment Inc.在紐約州北部的業務。數十年來，該公司的重點一直是銷售和出租起重機和鋪路設備。

　　但庫恩說，他去年決定把公司的業務范圍擴大至“挖土業務“，即挖掘機、反鏟挖掘機和其它運土設備等。

　　自從競爭對手有權在庫恩負責區域銷售卡特彼勒和其它大牌產品以來，庫恩就將目光轉向了中國。他安排參觀了廣西柳工機械股份有限公司(簡稱：廣西柳工)位于中國東南部城市柳州的一座大型工廠。

　　64歲的庫恩回憶說，我感到十分驚喜，因為這個工廠地面一塵不染，生產線整齊有序，一切都有條不紊。去年11月，庫恩簽署了有關協議，成了廣西柳工的經銷商。

　　廣西柳工成立于1958年，是一家制造工業設備的國有企業，目前仍有約三分之一的股權為政府所有。該公司有約1.3萬名員工，在印度還有一家工廠，并自稱是全球輪式裝載機的最大制造商。這種裝載機多用于為卡車裝載材料。

　　廣西柳工生產的設備已出口至世界大部分地區，其中尤以拉美和東南亞為重。此外，該公司還是最有雄心爭奪美國市場份額的中國制造商之一。不過到目前為止，廣西柳工在美國市場上的份額仍很小。

　　得到庫恩等美國經銷商的支持對像廣西柳工這樣的公司來說將至關重要。另外，廣西柳工有望讓經銷商獲得豐厚的利潤。

　　在美國，大多數建筑設備是通過與經銷商簽署獨家地區代理協議來出售的，而大部分規模最大的經銷商都與卡特彼勒及小松制作所(Komatsu Ltd.)等大型生產商捆綁在一起。卡特彼勒是全球最大的建筑設備制造商。

　　廣西柳工需要庫恩這樣的客戶，這類客戶希望將自己的產品系列擴展至建筑設備。庫恩說，廣西柳工最初吸引他的主要是價格。廣西　　柳工說，其設備價格一般比卡特彼勒同類設備低15%至20%。

　　卡特彼勒發言人說，該公司生產的設備經久耐用，并有強大的服務網絡做后盾，可為客戶在產品有效期內提供最低的擁有和運營成本。

　　即使有如此實力，卡特彼勒仍非常重視來自中國的競爭，因為它見識到了日本的小松制作所和瑞典的沃爾沃公司(Volvo AB)是如何在過去幾十年建立起了強大的美國經銷商網絡。

　　卡特彼勒首席執行長奧伯赫爾曼(Doug Oberhelman)說，他預計中國的競爭對手中最終將有一兩個脫潁而出，成為建筑設備行業的全球巨頭。位于美國伊利諾伊州皮奧里亞的卡特彼勒正在擴大中國工廠和經銷商網絡的規模。

　　中國三一重工股份有限公司(簡稱：三一重工)也正在擴張自己的美國業務，為客戶提供起重機和水泥泵等設備。三一重工在亞特蘭大市附近建設的造價6,000萬美元的辦公樓兼組裝廠有望本月落成。

　　對廣西柳工來說，簽下經銷商僅僅是解決了一部分問題。

　　庫恩總共花費約100萬美元買了該公司九臺設備，盡管美國一些建筑公司租賃了這些設備，但這批機器庫恩卻一臺也沒賣出去。庫恩說，許多潛在客戶都在問：“廣西柳工是誰?”

　　紐約州的建筑公司Fahs Construction Group最近租賃了一臺廣西柳工的挖掘機，該公司首席執行長甘格米(Rich Gangemi)說，我們員工說這臺機器的動力非常強勁，但他們也發現這臺挖掘機開起來“有某種顛簸感”。甘格米說，他不大可能買廣西柳工的設備，公司通常會堅持購買卡特彼勒和小松等經過市場檢驗的名牌產品。