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　　從蘇北最大的城市調(diào)到北京工作的9個月里，陳其華并沒有感覺到外界所揣度的“壓力山大”。

　　陳其華已在這家跨國巨頭里工作整整18年，“卡特彼勒全球的很多員工都是好幾代人連續(xù)在這里工作，我們常說自己的身體里都流淌著黃色(卡特品牌的主色調(diào))的血液”。這種“血液”的基因特點，不因市場井噴而“欣喜若狂”，或因產(chǎn)業(yè)遇冷而“手忙腳亂”，更不會因短期的“天氣預(yù)報”臨時改動戰(zhàn)略目標。

　　30年的從業(yè)經(jīng)驗也使陳其華能輕車熟路地處理在中國的各種事務(wù)。陳早年在國內(nèi)龍頭企業(yè)徐工集團任職，1994年加入卡特彼勒(徐州)有限公司擔任副總經(jīng)理。而后，陳其華陸續(xù)擔任了多項關(guān)鍵管理職位，直到今年1月1日正式出任卡特彼勒中國區(qū)的掌舵人。

　　在對話中，陳其華始終以一種平和的語態(tài)判析走勢，在專訪接近尾聲時，其還請筆者對卡特彼勒的發(fā)展提出中肯的意見。

　　由一個中國人來領(lǐng)導(dǎo)本地市場，這是卡特彼勒的第一次，“我們在中國20多個工廠的負責人，規(guī)劃在三年內(nèi)2/3實現(xiàn)本土化，基本實現(xiàn)由本土負責人管理。”陳其華此時要做的，就是帶領(lǐng)全球工程機械老大在中國市場更進一步。

　　抗周期文化

　　工程機械是一個相對開放的行業(yè)，從來不缺少競爭。30年時間里，徐工、三一、中聯(lián)重科、卡特彼勒、小松、特雷克斯、斗山等國有、民營、外資、合資等數(shù)千家不同資質(zhì)的競爭者在這片市場上短兵相見。

　　卡特彼勒穩(wěn)扎穩(wěn)打的風格曾被一些業(yè)內(nèi)人士詬病為“保守”和“不夠靈活”。但無論各方毀譽如何，卡特彼勒始終故我。但三一集團創(chuàng)始人梁穩(wěn)根在參觀卡特彼勒的發(fā)動機工廠后對其倍加推崇，原因是“它從不攻擊對手，也從不非理性競爭”。

　　工程機械行業(yè)的拐點在2011年4月出現(xiàn)。伴隨經(jīng)濟減速，特別是“4萬億效應(yīng)”消失殆盡后，眾多“裸泳者”浮出水面，一些中小企業(yè)陸續(xù)倒閉;零首付等激進的銷售策略和粗放的發(fā)展模式留下的暗瘡疾癥，也在這一次周期中顯現(xiàn)出來。

　　據(jù)中投顧問機械行業(yè)研究員段嘉宣觀察，目前的主要問題是產(chǎn)能過剩、庫存加大、應(yīng)收賬款高企、融資按揭資金緊張等。由于行業(yè)不景氣，銀行收緊對于行業(yè)的融資貸款，迫使企業(yè)融資手段受到限制，且融資成本也相應(yīng)增加，“以前向銀行貸款時標準利率下浮20個點，而現(xiàn)在向銀行貸款時標準利率上浮20個點，還未必能貸到”。

　　卡特彼勒“保守”的發(fā)展策略此時卻顯示出其慣有的成長能力。2012年，其全球銷售收入為658.75億美元，同比增長10%;利潤56.81億美元，同比增長15%。在中國市場，在上半年行業(yè)開始進入負增長的態(tài)勢下，卡特彼勒營收卻逆勢增長22%。

　　陳其華表示，卡特彼勒上半年的現(xiàn)金流很充裕，完全可以給客戶提供更好的融資服務(wù)以及其他方面的支持。

　　其實，卡特彼勒的發(fā)展也絕非一帆風順，其曾經(jīng)歷經(jīng)濟大蕭條、兩次世界大戰(zhàn)、上世紀80年代初的經(jīng)濟危機，以及2008年的金融危機?？ㄌ乇死丈踔猎?981—1983年間經(jīng)歷了每天虧損100萬美元的慘痛教訓(xùn)和焦灼。

　　“對逆境帶來的挑戰(zhàn)有充分準備，這是我們戰(zhàn)略計劃中很關(guān)鍵的一部分?！标惼淙A表示，卡特彼勒會將相關(guān)工作細分到公司內(nèi)部的各個業(yè)務(wù)單位。

　　卡特彼勒的項目投資、新產(chǎn)品開發(fā)或者業(yè)務(wù)擴張，都是以“用最少的資源，產(chǎn)生最大的效益”為準則。

　　死循環(huán)何解?

　　在產(chǎn)業(yè)進入低速增長甚至負增長時，卡特彼勒在研發(fā)和新產(chǎn)品的投放上并未放慢速度。

　　2012年，卡特彼勒開始徐州生產(chǎn)基地的產(chǎn)能擴建，其液壓挖掘機產(chǎn)能將提高80%，該基地還計劃于2014年初開始生產(chǎn)輪式挖掘機。此外，未來山工輪式裝載機產(chǎn)能將提升至目前的三倍，擴建計劃預(yù)計2014年完成。今年3月，卡特彼勒位于無錫的兩個項目也順利完工。今年6月，卡特彼勒在吳江的工廠推出兩款E系列小型液壓挖掘機。

　　“目前處于成長期，幾年之后我們將進入一個‘秋后收獲期’”。

　　面對寒流的沖擊以及資金鏈的緊繃，一些制造商與供應(yīng)商、代理商的關(guān)系正變得愈發(fā)微妙和緊張。一些制造商開始對自己的代理商“軟硬兼施”，或者干脆換掉。多種因素交織之下，目前國內(nèi)20%以上的代理商在此次周期中倒閉，一些代理商則還在苦苦支撐。

　　風險往往從最低端的租賃市場開始向上傳導(dǎo)：終端客戶回款困難，“呆賬”、“死賬”的問題也會傳導(dǎo)給代理商，繼而傳導(dǎo)到生產(chǎn)廠家。

　　中國工程機械工業(yè)協(xié)會會長祁俊有過這樣的提醒：代理商要聽制造商的意見，但也不能全聽。為什么呢?讓你做零首付、低首付降低門檻，降低了之后，最后的風險是代理商背;風險發(fā)生的時候制造商跟你算賬，你能不能扛住?

　　“供應(yīng)商跑到總部的任何一個辦公室要賬，這樣的事情絕對不會在卡特彼勒發(fā)生。”陳其華表示，現(xiàn)在有很多供應(yīng)商已經(jīng)不僅是為卡特彼勒在中國的企業(yè)配套，他們的業(yè)務(wù)已經(jīng)走向國外市場。

　　上世紀末，威普咨詢合伙人林弢曾在卡特彼勒美國總部工作數(shù)年，其對卡特彼勒與全球供應(yīng)商和經(jīng)銷商的關(guān)系印象深刻——某種程度上雙方已經(jīng)超越了商業(yè)關(guān)系的范疇，形成了一種“家庭化”的長期和緊密的關(guān)系。

　　“當你在高爾夫球場上遇到你在卡特彼勒的前任老板時，他常會詢問你某個經(jīng)銷商的事，或者‘現(xiàn)在是他的哪個孩子經(jīng)營著公司’等問題。同樣地，每當你遇到這些經(jīng)銷商時，他們也都會問‘我們那老兄還好嗎’，這就是卡特彼勒和經(jīng)銷商的關(guān)系”。林弢說，平均而言，一家經(jīng)銷商往往會被同一家族或同一公司掌握超過50年。這其中就包括了很多早在1925年就與卡特彼勒合作的海外經(jīng)銷商。

　　類似的穩(wěn)定關(guān)系也被復(fù)制到中國市場，目前卡特彼勒國內(nèi)有利星行、威斯特、易初明通和信昌四大總經(jīng)銷商，在全國27個省、市、自治區(qū)建立了省級的代理商和經(jīng)銷商。同時，其還在中國培養(yǎng)了300多家供應(yīng)商，“其中絕大部分都是本土供應(yīng)商，也有一部分是國外供應(yīng)商跟隨卡特彼勒業(yè)務(wù)來到中國”。某種程度上，正是與供應(yīng)商和代理商的穩(wěn)定關(guān)系，支持了卡特彼勒在不同區(qū)域市場的持續(xù)發(fā)展。

　　陳其華舉了個例子，一家大型央企過去30年里陸續(xù)購買了卡特彼勒1000多臺設(shè)備，“它在非洲、拉美有很多工程項目，我們現(xiàn)在在談怎么幫助它更好地走出去，包括我們海外的供應(yīng)商和經(jīng)銷商會給他足夠的支持，這樣的合作是典型的效益上的最大化資源上的最小化”。

　　發(fā)力再制造

　　從2004年開始，卡特彼勒加快將“全球產(chǎn)業(yè)模式”逐步復(fù)制到中國市場。

　　在零部件直接出口和中國多個生產(chǎn)基地的建成投產(chǎn)之后，卡特彼勒又將再制造等機械制造增值服務(wù)引入到中國市場。

　　有分析人士認為，未來十年全球再制造市場規(guī)模將達到1000億美元，而中國可能會成為這個領(lǐng)域最大的市場。再制造業(yè)務(wù)正是目前卡特彼勒重點培育的業(yè)務(wù)模式之一。其在全球每年回收約200萬個零部件，由于再制造可以節(jié)省70%的零件，以及80%的水、電等能源資源消耗，可以降低60%以上的成本。

　　在中國，卡特彼勒已經(jīng)建立了卡特彼勒再制造工業(yè)(上海)有限公司和玉柴再制造工業(yè)(蘇州)有限公司兩家企業(yè)。

　　基于市場的良好預(yù)期，目前國內(nèi)也有不少企業(yè)開始涉足再制造領(lǐng)域。但根據(jù)分析人士的觀察，現(xiàn)在這個市場仍處起步階段，很多企業(yè)混淆了再制造和翻修的概念。

　　除了發(fā)力再制造等業(yè)務(wù)模式，卡特彼勒在工程機械、資源領(lǐng)域、能源和動力系統(tǒng)業(yè)務(wù)都在審時而進。鮮為人知的是，卡特彼勒的礦用設(shè)備、柴油和天然氣發(fā)動機、工業(yè)用燃氣輪機以及柴電混合動力機組等與能源相關(guān)的設(shè)備，占據(jù)了其全球業(yè)務(wù)的2/3。

　　對于礦業(yè)設(shè)備的發(fā)展，陳其華認為在相當一段時間內(nèi)還將處于低谷期，“煤炭行業(yè)的低迷對礦山行業(yè)影響不小。所以整個礦山設(shè)備行業(yè)，尤其是對井下礦山新設(shè)備的購買需求就降低了。”

　　經(jīng)過此次產(chǎn)業(yè)下行周期的洗禮后，陳其華認為國內(nèi)工程機械市場的發(fā)展將逐漸趨于平穩(wěn)和理性，“相信中國新型城鎮(zhèn)化的推進，將使這個行業(yè)仍具有長期投資的價值”。