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　　北方交通正漸入佳境。

　　如同一個(gè)十四歲正在長身體的少年，一段時(shí)間不見就會(huì)有巨大的變化;現(xiàn)在，這家創(chuàng)辦了十四年的企業(yè)也令人感受到這種成長的魔力。且看它近幾年的業(yè)績：2003年實(shí)現(xiàn)銷售額3億元，2006年突破10億元。而今，這家雄心勃勃的企業(yè)正準(zhǔn)備用五年時(shí)間完成從10億向100億的跨越。

　　在強(qiáng)手如林的工程機(jī)械行業(yè)，如果說五年前北方交通尚未引人注目，那么現(xiàn)在，恐怕已無人敢視之為平淡的對(duì)手。作為后來者，北方交通選擇了一條劍走偏鋒的發(fā)展道路。它以獨(dú)特的戰(zhàn)略眼光避開了競爭慘烈的“主流市場”，而在少人顧及的產(chǎn)品領(lǐng)域迅速做到“不是第一也是前三”。這種“藍(lán)海式”的成長路數(shù)使得北方交通得以在巨頭們的視線之外“靜悄悄”地崛起。直到它攜強(qiáng)大的研發(fā)能力、可觀的市場占有和一定的資本實(shí)力開啟規(guī)模化擴(kuò)張，業(yè)內(nèi)人士方始驚呼：工程機(jī)械江湖正在涌現(xiàn)“東北力量”!

　　創(chuàng)業(yè)：“藍(lán)海”基因

　　北方交通是沈陽“新生代”民營企業(yè)的代表。從白手起家發(fā)展到今天的規(guī)模，尤其是在沈陽這個(gè)國有裝備制造企業(yè)的重鎮(zhèn)，在工程機(jī)械這個(gè)資金技術(shù)雙密集的行當(dāng)，更顯出其成長的不平凡。北方交通的前身可追溯至上個(gè)世紀(jì)80年代的一家校辦工廠，它的起點(diǎn)與機(jī)械無關(guān)，不過我們很快就會(huì)發(fā)現(xiàn)，這家企業(yè)“藍(lán)海式”的商業(yè)氣質(zhì)幾乎是與生俱來。

　　1982年，曲凱(現(xiàn)北方交通總裁)畢業(yè)于東北工學(xué)院(現(xiàn)東北大學(xué))。他是恢復(fù)高考后的第一屆大學(xué)生，由于成績優(yōu)異，畢業(yè)后便留在了剛剛創(chuàng)辦的東北工學(xué)院表面技術(shù)研究所。這是經(jīng)當(dāng)時(shí)的國務(wù)院副總理方毅親自批準(zhǔn)設(shè)立的中國第一個(gè)表面技術(shù)研究所，邀請(qǐng)了日籍華僑呂戊辰教授擔(dān)任所長。“呂先生回國后的第一天就驚奇地發(fā)現(xiàn)，中國的街道上沒有道路標(biāo)線。”曲凱回憶說，“醒目的道路標(biāo)線能夠給司機(jī)和行人良好的警示，從而有效減少事故和提高行車效率。這在國外已經(jīng)是普及的東西，在國內(nèi)還是空白。”于是，表面所很快確立了道路涂料的研究課題，并派曲凱前往日本研修該項(xiàng)技術(shù)。

　　這段赴日留學(xué)的時(shí)間雖然不長，卻極大地開闊了曲凱的視野;其間他進(jìn)入本田系統(tǒng)的一家企業(yè)，接觸了日本道路交通管理方面的信息，這為日后北方交通的創(chuàng)立與發(fā)展打下了基礎(chǔ)。曲凱至今仍清晰地記得有一天自己在大阪電器街過天橋時(shí)所見的一幕“美景”：平坦寬闊的街道上劃滿了整齊的標(biāo)線，青灰與乳白組成一幅動(dòng)感十足的圖畫，在陽光照耀下熠熠生輝。那一剎那，曲凱胸中涌起了“一定要把這種新產(chǎn)品帶回中國去”的沖動(dòng)。他很快就發(fā)現(xiàn)，這同時(shí)也是一個(gè)大有可為的商機(jī)。

　　回國后，曲凱創(chuàng)辦了東北工學(xué)院涂料廠，并迅速將熱熔涂料研制成功，填補(bǔ)了國內(nèi)空白。盡管起步階段頗為艱難，但這一新產(chǎn)品很快就打開了市場。很多用戶看了曲凱從日本拍回來的照片，大感興趣，紛紛要求試用。緊接著，曲凱又把目光轉(zhuǎn)向了道路涂料的配套施工設(shè)備——?jiǎng)澗€機(jī)。“當(dāng)時(shí)從日本進(jìn)口一臺(tái)道路劃線機(jī)價(jià)格高達(dá)十幾萬元。其實(shí)這種產(chǎn)品并不復(fù)雜，我們自己為什么不來生產(chǎn)?”曲凱說。正是從這個(gè)簡單的念頭出發(fā)，涂料廠開始著手劃線機(jī)的設(shè)計(jì)和制造。靠著自己從日本帶回來的80多公斤資料，曲凱一筆一筆畫出了中國第一張劃線機(jī)圖紙。涂料廠沒有加工條件，曲凱又找到正陷入的困境的沈陽自行車零件一廠作為外協(xié)。1990年，中國第一臺(tái)熱熔涂料劃線機(jī)在涂料廠問世，產(chǎn)品售價(jià)僅數(shù)千元，再次填補(bǔ)了國內(nèi)空白。

　　道路涂料和劃線機(jī)是北方交通賴以起家的產(chǎn)品，此后多年又得到不斷發(fā)展和完善，始終保持著行業(yè)領(lǐng)先的地位。不過，曲凱很早就已意識(shí)到：這兩種產(chǎn)品不足以支撐一個(gè)立足未來的基業(yè)。無論是道路涂料還是劃線機(jī)，技術(shù)含量較低，進(jìn)入壁壘不高，涂料廠雖然搶得了先機(jī)，但市場競爭勢(shì)必日益激烈，要保持持續(xù)發(fā)展就必須尋找新的增長機(jī)會(huì)。1993年，東北工學(xué)院涂料廠變更為沈陽北方交通工程公司。“從涂料到劃線機(jī)，我們進(jìn)而對(duì)道路交通設(shè)備產(chǎn)生了濃厚的興趣。”曲凱說，“一方面，我們看到未來幾年將是中國公路大發(fā)展的時(shí)期，很多設(shè)備國內(nèi)不能生產(chǎn)，只能以高昂的價(jià)格從國外進(jìn)口，極大限制了推廣使用，國產(chǎn)化蘊(yùn)藏著巨大的市場潛力;另一方面，沈陽具備做機(jī)械制造得天獨(dú)厚的條件，設(shè)備、技術(shù)、人才資源豐富。于是我們覺得，北方交通應(yīng)該在道路交通設(shè)備領(lǐng)域有所作為。”

　　發(fā)展：尋找下一片“藍(lán)海”

　　1994年，在道路涂料和劃線機(jī)業(yè)務(wù)蓬勃發(fā)展的時(shí)候，北方交通決定進(jìn)軍道路清障車。“當(dāng)時(shí)我們發(fā)現(xiàn)，中國還沒有自己的道路清障車。處理交通事故車輛，基本上是靠人工推、吊車吊、大板車?yán)韧赁k法;偶爾幾臺(tái)進(jìn)口的清障車，價(jià)格也高達(dá)數(shù)百萬元。”曲凱說，“根據(jù)發(fā)達(dá)國家的經(jīng)驗(yàn)，每100萬城市人口就需要20～40輛清障車，每50公里高速公路就需要兩輛。通過內(nèi)外對(duì)比和市場估計(jì)，我們很快確定了道路清障車的研究課題。”

　　從清障車開始，北方交通形成了自己獨(dú)特的產(chǎn)品開發(fā)思路：博采眾長，從一開始就瞄準(zhǔn)世界一流。用曲凱的話說，“我們要站在巨人的肩膀上前行。”他們幾乎翻遍了全球主要清障車廠家的產(chǎn)品資料，搞清楚了清障車技術(shù)的來龍去脈，“在不侵犯知識(shí)產(chǎn)權(quán)的前提下，盡可能多地吸納國外先進(jìn)的技術(shù)成果，一些獨(dú)到的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、技術(shù)處理，甚至產(chǎn)品的生產(chǎn)設(shè)備、工藝方法和制造手段。同時(shí)與全球領(lǐng)先的電氣元件、液壓元件配套商合作，實(shí)現(xiàn)國際化采購，將其在專業(yè)領(lǐng)域的智慧和經(jīng)驗(yàn)嫁接過來。”1995年，在綜合研究的基礎(chǔ)上，北方交通獨(dú)立設(shè)計(jì)和制造出了中國第一臺(tái)多功能全液壓清障車;翌年，該產(chǎn)品在石家莊舉行的全國交通會(huì)議上甫一亮相就引起轟動(dòng)。“很多局長都來問這是從哪個(gè)國家進(jìn)口的，仔細(xì)一打聽原來是沈陽生產(chǎn)的。而且與進(jìn)口產(chǎn)品相比我們的產(chǎn)品售價(jià)非常低廉，每臺(tái)僅售幾十萬元。”于是，北方交通的道路清障車迅速在全國交通管理系統(tǒng)，尤其是高速公路得到了推廣應(yīng)用。1997年，公安部、機(jī)械部聯(lián)合舉行道路清障車部級(jí)鑒定會(huì)，北方交通被破格刊入《全國民用改裝車目錄》。“我們成為最后一個(gè)上國家目錄的企業(yè)，這在北方交通的發(fā)展歷史上意義深遠(yuǎn)。”曲凱說，“有了這一許可，此后我們才得以在汽車改裝這一領(lǐng)域大展拳腳。”

　　1998年，北方交通銷售收入過億元，其三大產(chǎn)品——熱熔涂料、劃線機(jī)和道路清障車均居全國同行業(yè)首位。這是北方交通創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)艱苦努力的結(jié)果，但從某種意義上說，這更是其精準(zhǔn)的“藍(lán)海”眼光的勝利。

　　這一年，在保持和發(fā)展原有業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，北方交通又開始尋找新的“藍(lán)海”。“我們不能只看到眼前的一步，而必須提前考慮，五年、十年以后公司靠什么吃飯?”曲凱在內(nèi)部會(huì)議上講。他盯上了道路養(yǎng)護(hù)車，但是這一回，公司上下幾乎所有人都持反對(duì)意見。

　　北方交通副董事長兼銷售公司總經(jīng)理趙彥軍當(dāng)時(shí)是反對(duì)者之一。他回憶說：“一方面，大家對(duì)這種產(chǎn)品并不看好。1998年，我國高速公路建設(shè)高潮初興;一般而言，高速公路在建成初期維修工作量很小，因此我們判斷在短時(shí)間內(nèi)市場對(duì)養(yǎng)護(hù)車的需求量不會(huì)太大。另一方面，大家認(rèn)為開發(fā)道路養(yǎng)護(hù)車風(fēng)險(xiǎn)過高。與劃線機(jī)和清障車不同，養(yǎng)護(hù)車涉及復(fù)雜的施工工藝，研發(fā)和制造難度較大，成功的把握有多少?我們心里直打鼓。”

　　然而，曲凱仍力排眾議，堅(jiān)持上馬道路養(yǎng)護(hù)車。“在道路工程建設(shè)機(jī)械中，養(yǎng)護(hù)機(jī)械是其重要組成部分。”曲凱說，“過去，我們國家筑路機(jī)械發(fā)展很快，養(yǎng)護(hù)機(jī)械則相對(duì)起步較晚。那幾年全國各地建了那么多高速公路，三五年后都要面臨維修養(yǎng)護(hù)的問題。北方交通只有及早介入，才能抓住未來的機(jī)會(huì)。”結(jié)果，這種敏銳的商業(yè)直覺和“藍(lán)海式”的戰(zhàn)略邏輯又一次引領(lǐng)北方交通進(jìn)入新的增長領(lǐng)域。2000年，北方交通第一臺(tái)道路養(yǎng)護(hù)車下線，當(dāng)年只銷出去幾臺(tái);但2002年以后，市場陡然升溫，北方交通養(yǎng)護(hù)車的銷量連年大幅度增長。

　　從2000年至2005年，北方交通在產(chǎn)品上進(jìn)行了大規(guī)模的多元擴(kuò)張，先后開發(fā)生產(chǎn)出高空作業(yè)車、稀漿封層車、道路銑刨機(jī)、瀝青灑布車、汽車起重機(jī)、隨車起重機(jī)、高空消防車、混凝土泵車、攤鋪機(jī)、環(huán)衛(wèi)車、瀝青拌和站等23類擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的高新技術(shù)產(chǎn)品。這些產(chǎn)品中的絕大多數(shù)或瞄準(zhǔn)細(xì)分“藍(lán)海”，或填補(bǔ)國內(nèi)空白，走出了一條圍繞產(chǎn)品價(jià)值創(chuàng)新的獨(dú)特的發(fā)展道路。曲凱及其敏銳的商業(yè)眼光成為企業(yè)經(jīng)營中當(dāng)之無愧的主角，至今為止，北方交通上馬的項(xiàng)目沒有一項(xiàng)開發(fā)失敗，開發(fā)出來的產(chǎn)品也沒有一樣不暢銷。

　　這種罕見的成功令北方交通一躍而為工程建設(shè)機(jī)械和專用車制造的領(lǐng)軍企業(yè)之一。在曲凱看來，每一種產(chǎn)品的成功首先都應(yīng)歸因于用戶和市場。“我們每接待一次客戶，等于上一堂課。客戶常常會(huì)建議我們應(yīng)該開發(fā)什么樣的產(chǎn)品。他會(huì)告訴我們他正在使用哪個(gè)國家的產(chǎn)品，性能怎么樣，他還準(zhǔn)備添置什么設(shè)備等等，甚至他會(huì)給你提供進(jìn)口產(chǎn)品的相關(guān)資料，并歡迎你去參觀。”“以市場為師”是北方交通的一條紀(jì)律。北方交通的銷售隊(duì)伍不僅要把產(chǎn)品銷售出去，而且要把信息反饋回來，從而保證企業(yè)隨時(shí)掌握市場動(dòng)態(tài)，100%根據(jù)需求來立項(xiàng)。其次，曲凱認(rèn)為把握市場的火候很重要。“我們的很多產(chǎn)品都是在市場還沒有啟動(dòng)或剛剛有些苗頭的時(shí)候就立項(xiàng)研發(fā)，等市場開始升溫，我們的產(chǎn)品也成熟了。北方交通正是伴隨著中國道路交通事業(yè)的發(fā)展而成長起來的。” 第三，曲凱著重強(qiáng)調(diào)了北方交通獨(dú)特的產(chǎn)品開發(fā)模式：立足于進(jìn)口替代的細(xì)分“藍(lán)海”，從起步開始就瞄準(zhǔn)國際一流，以全球視野整合資源，“站在巨人的肩膀上前行”。“北方交通每搞一種產(chǎn)品，幾乎都要把國內(nèi)外同行的同類產(chǎn)品摸清楚，把核心技術(shù)的來龍去脈搞明白，博采眾長，從而避免了在研發(fā)過程中走彎路。”

　　提速：規(guī)模化擴(kuò)張

　　2006年，北方交通在悄然間經(jīng)歷了成長的飛躍。年初，北方交通與卡塔爾外貿(mào)公司簽訂高空作業(yè)車購銷協(xié)議，標(biāo)志著北方交通的產(chǎn)品開始進(jìn)軍國際市場。年底，北方交通第一版塊43萬平方米的工業(yè)園區(qū)竣工投產(chǎn)，生產(chǎn)規(guī)模和效率得到進(jìn)一步提升，開始邁向新的發(fā)展階段。兩個(gè)重要變化初露端倪：其一，北方交通正在從以道路交通機(jī)械為主向綜合型的工程機(jī)械廠商轉(zhuǎn)型;其二，這家一貫以科研為引領(lǐng)的企業(yè)正致力于全面提升自己的實(shí)力。“這意味著北方交通過去‘搞科研，找客戶，再搞科研，再找客戶’的一套打法已經(jīng)不合時(shí)宜。我們逐漸要面臨這樣一個(gè)挑戰(zhàn)：如何形成規(guī)模工業(yè)?”曲凱說。

　　這是制造企業(yè)由小到大成長的必然階段。曲凱希望北方交通能用最短的時(shí)間完成從青春期到成熟期的蛻變。他認(rèn)為，世界裝備制造業(yè)的格局正在發(fā)生重大變化，歐美等老牌工業(yè)強(qiáng)國頭頂?shù)墓猸h(huán)已逐漸暗淡，從長遠(yuǎn)來看，裝備制造這種傳統(tǒng)行業(yè)在這些國家復(fù)興的可能性微乎其微，未來幾年，將是全球制造業(yè)重心軌跡劃過英、美、日，漸次向中國轉(zhuǎn)移的歷史時(shí)期。“這對(duì)中國企業(yè)來說既是機(jī)遇，也是挑戰(zhàn)。未來的競爭將是綜合實(shí)力的競爭，你的技術(shù)水平如何，產(chǎn)品質(zhì)量怎樣，生產(chǎn)規(guī)模有多大，反應(yīng)速度有多快，有多少資本實(shí)力，將最終決定你能占有多大的市場份額。北方交通靠研發(fā)驅(qū)動(dòng)的獨(dú)輪車必須盡快改裝成四個(gè)輪子(研發(fā)、銷售、管理和資本運(yùn)作)，才有可能與國際同行真刀真槍地較量。”

　　2006年，曲凱先后考察了德國、意大利、荷蘭、比利時(shí)、加拿大、日本、新加坡、香港等國家和地區(qū)的工程機(jī)械及配套件廠商，“要看看這些領(lǐng)先企業(yè)發(fā)展到了什么程度，以及未來向什么方向發(fā)展，以保證北方交通三十年之內(nèi)不落后。”“走完一圈之后，我們信心倍增。”曲凱稱，“這些企業(yè)確實(shí)實(shí)力雄厚，水平一流，但并非不可超越。近兩年，中國企業(yè)的發(fā)展速度很快，我們?cè)谀承﹩雾?xiàng)上完全達(dá)到了國際先進(jìn)水平，北方交通的產(chǎn)品開發(fā)速度就要快于歐洲和日本企業(yè)。”

　　在振興東北老工業(yè)基地的大背景下，北方交通得到了遼寧省、沈陽市政府的大力支持。2006年，這家遼寧省裝備制造業(yè)“十一五”發(fā)展規(guī)劃的重點(diǎn)依托企業(yè)宣布了其雄心勃勃的大規(guī)模擴(kuò)張計(jì)劃：斥資40億元打造一個(gè)總面積123萬平方米的工業(yè)園區(qū)，這個(gè)與沈陽機(jī)床和沈陽鼓風(fēng)毗鄰的工業(yè)園將有可能成為長江以北最大的工程機(jī)械生產(chǎn)基地;進(jìn)一步發(fā)揮沈陽老工業(yè)基地的優(yōu)勢(shì)，圍繞裝備制造業(yè)進(jìn)行同心多元化，隨著工業(yè)園的落成，將產(chǎn)品線擴(kuò)展至工程機(jī)械、建設(shè)機(jī)械、專用車、軍工裝備、通用機(jī)械、礦山機(jī)械等6大類30個(gè)系列;建成千人級(jí)的研發(fā)中心，同時(shí)考慮在國外設(shè)立研發(fā)機(jī)構(gòu)，真正做到在技術(shù)上與國際接軌;到2012年，經(jīng)過“十一五”的發(fā)展，實(shí)現(xiàn)百億企業(yè)，成為沈陽裝備制造業(yè)的前五強(qiáng)及東北工程機(jī)械和汽車改裝的首強(qiáng);最終，將北方交通打造成國際知名品牌。