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　　營銷：OEM、經銷商代理兩線并行

　　在今年市場需求萎靡的大環境下，潤滑油品市場競爭異常激烈，劉總認為，工程機械行業目前的確碰到了一些挑戰，但是隨著中國經濟的復蘇，中央政府對于整個基礎建設投入力度的增大，整個工程機械行業將會走出低谷，重新實現快速發展。“舉個很簡單的例子，如果中國要達到更高的生活水平，比如全球的平均生活水平，中國的經濟和中國的基礎建設，包括鋼鐵、橋梁各方面的建設，都還有很大的提升空間。我相信這個行業只是暫時面臨困難，從長遠看，其發展空間無限。殼牌蓄勢待發，希望在行業復蘇時期可以更好地服務市場。”

　　那么，殼牌中國在工程機械行業主要采取什么合作模式開拓市場?劉總表示，工程機械行業一直是殼牌主要關注的市場之一，本土和全球的工程機械廠商都有殼牌的合作伙伴，且在過去幾年都有非常高速的發展態勢。“中國的工程機械制造商發展也非常快，總的來說，殼牌的營銷模式既有OEM合作，也有經銷商代理，根據具體的地區、具體情況而具體分析、處理。”

　　后市場：質量攻堅 售后制勝

　　當前，工程機械市場分為兩大塊：一個是OEM市場，即前端研發及整機制造銷售市場，殼牌中國在前端研發的實力與成就已為行業所共睹;另一方面是售后市場，面對低迷的市場環境，如何在市場變奏中調整戰略，及早布局，抓住工程機械后市場的戰略機遇，對企業發展尤為重要。

　　談及殼牌在后市場領域的戰略舉措，劉總表示，一是立足現在，放眼未來，面對瞬息萬變的市場現狀，重視存量市場和現有機型，同時與各研究院在今后的市場開發上加強合作，為中國整個工程機械行業的未來發展作貢獻;二是發揮“端對端”服務，讓合作與服務“走出”工廠;三是質量為先，雖然國內工程機械廠家發展速度非常快，但更多的是關注數量，而如今，市場越來越注重質量，“這不單單是指產品的質量，而是整個業務的質量，因此我們專注于售后市場，以及在售后市場的產品、服務、品牌建設等一系列配套標準的建設和完善。”

　　目前，殼牌在全球擁有和大型工程機械公司合作的經驗，除了前端研發合作，更包含了市場尤其是售后市場的拓展合作。劉總堅定道，“殼牌愿意把這些經驗帶到中國，通過我們的力量和廠家一起把工程機械行業市場做得更大更強。在售后市場，我們可以用專業的知識，通過市場活動、品牌建設活動等與廠家緊密合作，為客戶提供更多的增值服務，更多的延伸服務，與客戶一同創造更大的價值。”

　　環保：以發展低碳經濟為己任

　　隨著國家節能減排政策的推廣，環保節能成為各行業研發生產的焦點。作為中國環境與發展國際合作委員會的成員之一，殼牌始終支持發展低碳經濟，并為多個低碳經濟研究項目提供支持，并與中國國務院發展研究中心根據為期兩年的協議，為中國中長期能源戰略開展聯合研究。

　　劉總介紹，如殼牌研制的節能型柴油，燃油節省可達3%，具有動力清潔性能的專利配方，幫助保持燃燒效率;而殼牌得力士Tellus液壓油產品中最頂級的得力士Tellus S4 ME高級合成液壓油，其使用壽命是普通液壓油壽命的四倍，并能全面提高系統能效達 6.4%* ，真正實現健康、安全、高效、環保。

　　對于節能型產品的市場前景，劉總認為，無論是從客戶本身降本增效的要求，還是從整個環境保護的需求，亦或是從政府的相關規定來講，節能都是一種趨勢，具有廣闊的市場前景。“作為始終走在市場前沿的殼牌來說，我們持續關注客戶，并通過不斷創新保持我們的技術領先，制造出更出色的產品，以適應市場發展趨勢，在利益共享的同時降低環境影響，實現可持續發展。”

　　未來：技術領先，保障供應

　　科學的發展戰略規劃對企業走可持續發展之路具有指導和推動作用。談及殼牌在中國的發展愿景，劉總表示成為中國領先的國際能源公司是殼牌的發展目標。殼牌希望通過自身的國際網絡，滿足中國經濟發展的能源需求;再依托領先技術，幫助國內企業節能降耗。“在潤滑油領域，作為中國潤滑油市場排名首位的國際潤滑油供應商，我們希望成為客戶的第一選擇，當客戶有潤滑方面的需求時，第一個想到的便是殼牌潤滑油。”

　　劉總自信談道，除了在技術上我們不斷為客戶提供更優質的潤滑解決方案，如GTL(天然氣制油)項目，保持我們在產品上的領先;在供應方面，殼牌也不斷投入巨資擴充產能，以確保領先的供應能力。 “在產品調配上，2012年8月，殼牌舉行了天津南港潤滑油調配廠的奠基儀式，這是殼牌在中國的第七個潤滑油調配廠，年產三億公升，最大年產能達到五億公升，將于2015年正式投入運營，屆時將提升華北地區的油品供應能力。2013年年初殼牌在廣東珠海投資興建的全球最大的潤滑脂生產廠之一也即將投產，這將大幅度提高殼牌潤滑脂服務中國客戶的能力。”

　　當然，人才是企業發展的內在驅動力，劉總強調了人才投資的重要性和必要性，“正是殼牌強大的人才團隊，才保證了我們業務的可持續發展。未來，我們也將繼續以人為本，加大投入，為員工營造良好的發展環境。”

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