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　　電子商務拴住80、90后用戶

　　只要你輕點鼠標，便可貨比三家、輕松購物——電子商務網(wǎng)站的快速興起為人們進行網(wǎng)絡“淘寶”提供了便利。那么，網(wǎng)購的方式是不是也能廣泛應用到工程機械行業(yè)的市場營銷中呢?

　　隨著工程機械行業(yè)的快速發(fā)展，如何建立以互聯(lián)網(wǎng)為基礎，以企業(yè)和顧客之間的深度溝通、認同為目標，從關心人的顯性需求轉(zhuǎn)向關心人的隱性需求的新型互動式、人性化的深度營銷，與行業(yè)發(fā)展速度相協(xié)調(diào)，就成為行業(yè)企業(yè)需要考慮的問題。電子商務具有的便捷性、安全性、協(xié)調(diào)性以及高集成性等特征，使其成為進行深度營銷的一種絕佳方式。

　　相比于工程機械整機的物流運輸及采購額度較大等問題，價格適中、便于運輸?shù)呐涮准捎秒娮由虅盏臓I銷模式則更具可行性。目前，業(yè)內(nèi)多家企業(yè)已經(jīng)開始嘗試使用電子商務平臺，2011年12月1日，業(yè)內(nèi)第一家“淘寶商城”——三一配件商城正式上線。成千上萬種配件需要實時進行種類、編碼、價格、存貨量和優(yōu)惠政策等的實時更新，并有效保證對網(wǎng)購客戶的服務質(zhì)量，確實需要企業(yè)付出很大精力。對于尚未進行過網(wǎng)絡銷售的工程機械企業(yè)來講，難度非常大。在經(jīng)歷1個月的試運營之后，三一配件商城進入維護期。

　　與三一的開放式網(wǎng)上商城不同，柳工運用配件營銷管理系統(tǒng)將配件的購、銷、倉儲業(yè)務集成為一個系統(tǒng)，并創(chuàng)立了配件業(yè)務網(wǎng)站， 實現(xiàn)配件銷售的電子商務化，但是僅限其獲得權(quán)限的簽約經(jīng)銷商采購。從2005年到2010年，電子商務化運作的配件業(yè)務在人員數(shù)量僅增加1倍的情況下，營業(yè)收入擴大了3.7倍。這種半開放式的網(wǎng)上商城所取得的優(yōu)異成績，讓我們對工程機械進行網(wǎng)上“淘寶”增添了幾分信心，也對其他企業(yè)將配件業(yè)務進行電子商務化運作提供了借鑒意義。

　　記者點評

　　目前，工程機械電子商務仍處于嘗試階段，習慣于傳統(tǒng)營銷方式的工程機械企業(yè)在進行電子商務化的進程中，可先采取半開放化的方式進行，逐步建立成熟的網(wǎng)絡營銷平臺，適時開放網(wǎng)絡營銷平臺，爭取更多的網(wǎng)絡用戶購買并增加銷售成交額。而全開放式的網(wǎng)絡營銷平臺前期投入較大，運營時除了需要加深自身網(wǎng)站系統(tǒng)安全性之外，還應完善系統(tǒng)的購物界面、流程、售后服務等內(nèi)容，提高客戶的網(wǎng)上購物的滿意度。企業(yè)可考慮推出多種優(yōu)惠活動吸引客戶網(wǎng)購，并逐步引導客戶形成網(wǎng)購的習慣。不論是柳工的半開放式配件業(yè)務網(wǎng)站，還是三一的全開放式網(wǎng)上商城，都是行業(yè)發(fā)展電子商務的勇敢探索，也是行業(yè)進行深度營銷的范例。我們相信，隨著電子商務在工程機械行業(yè)的深入發(fā)展，工程機械行業(yè)實現(xiàn)網(wǎng)絡“淘寶”十分可期。

　　特色營銷巧奪用戶關注

　　與針對產(chǎn)品、服務等內(nèi)容的直接或傳統(tǒng)宣傳相比，與本身就具有較大影響力的另一領域事件相結(jié)合的模式，可以說是企業(yè)營銷中的一大創(chuàng)新。在這種創(chuàng)新中，山東臨工的表現(xiàn)尤為出色。

　　2012年4月21日，山東臨工與世界自然基金會(WWF)攜手在濟南舉行“山東臨工攜手世界自然基金會碳減排先鋒系列活動新聞發(fā)布會暨項目啟動儀式”。山東臨工宣布，2012年通過碳減排先鋒系列活動，山東臨工將至少捐助100萬元用于氣候拯救計劃。與此同時，山東臨工還將在全國同時開展“無差別換購”活動，深度推進節(jié)能產(chǎn)品，減少工程機械行業(yè)的能耗。2012年9月18日，山東臨工策劃與主辦了“山東臨工 祝福時刻”活動，該活動攜手2012年央視中秋雙語晚會，通過“山東臨工，祝福時刻”這一晚會主要內(nèi)容版塊，為所有中華兒女搭建一個傳遞祝福、共享團圓喜悅的平臺。

　　記者點評

　　山東臨工與各行業(yè)的大牌大膽合作，甚至于與原本行業(yè)聯(lián)系并不密切的領域牽手，這種冒險精神為其博得了行業(yè)的掌聲，也贏得了整個社會的知名度。

　　其中，值得一提的是，山東臨工與“秋晚”的結(jié)合，是其從廣告宣傳到情感營銷的大步伐跨越。山東臨工利用“中秋”這一特殊時節(jié)，表達著實實在在的關愛，叩擊著客戶最柔軟的思緒，為山東臨工帶來了機械制造企業(yè)鮮有的濃濃的人情味。

　　這一系列的活動均彰顯著對于品牌影響力的渴望，但從另一角度看， 這也將為行業(yè)創(chuàng)新營銷舉措帶來更多的借鑒。