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　　當市場向好時，市場就像一條豐盈的河，承載著代理商和用戶的河面寬廣且忙碌;當市場低迷時，市場就仿佛一條身在枯水期的河，許多原本淹沒在水位線以下的“礁石”都顯露出來，讓原本變窄的河面更顯得危機重重。

　　應收賬款比例居高不下;呆賬、壞賬比例提升;購買了設備的用戶和設備一起“消失”，收繳欠款的糾紛最終對簿公堂……從2011年開始，這些現象頻繁增加，整個工程機械市場面臨一次巨大的危機與考驗。如枯水期盼著。

　　可見，加強風險控制、如何加強風險控制，已經是也必須是所有主機廠和代理商接下來需要探究的關鍵。

　　向低首付、零首付說再見

　　2 0 0 8年金融危機之時，融資租賃方興未艾，一時成為保障市場運營的有效手段。然而，融資租賃是一把雙刃劍，如果用不好也會傷到自己。時間推移至2009年，中國工程機械行業快速回暖并創造了有史以來最為繁榮的一段景象。而此時，融資租賃成為市場的放大器。為了爭奪更大的市場份額，低首付、零首付這種不規范的行為悄然出現。

　　產品已經售出，現金卻一時不能收回，各企業或代理商自己成立的融資租賃公司將資金壓力扛在自己肩上，但實際上這是在考驗企業的資金實力，如果市場不能長期向好，這種銷售方式將會風險重重。

　　面對風險的加大，部分企業開始嘗試放棄低首付、零首付的銷售模式。北京一家以裝載機銷售為主的代理商總經理程天說，現在他們對于用戶融資租賃首付款和保證金的要求非常高，部分產品的首付款加保證金比例要達到設備總金額的30%以上。北京一家以起重機銷售為主的代理商風控部門負責人邱華表示，他們的首付款加保證金也要求超過設備總金額的20%。

　　既然企業選擇了融資租賃這種銷售方式，就必須正確認識這種行為有可能帶來的風險，不能單純為了銷量而讓自己的營銷政策不遵守應有的規則。

　　風控是個大部門

　　邱華的另一個身份是主機廠派駐北京代理商的首席風控代表，領導著一個由近20人組成的風控團隊。據他說，該主機企業的風控管理人員超過200人，隊伍異常龐大。他認為，風控管理應當是一個大部門。只有較早的關注風險控制，才能控制好逾期率，確保資金鏈安全。

　　目前，許多代理商都在組建或者已經組建了風控管理部門。但由于經驗薄弱，組織架構并不成熟。邱華給出的建議是建立科學的組織架構，定崗定責。同時，風險控制意識應當貫徹到主機廠營銷團隊以及代理商的每一名員工心中，以確保風險控制的有序、有效進行。

　　北京某挖掘機品牌代理商金偉表示，現在，一些主機廠均對代理商提出了關于應收賬款方面的要求，如不能如期收回一定比例的賬款，則在管理費等方面的考核會扣分;如果可以超額完成，則會在某些方面予以獎勵。獎勵與考核是次要的，協助代理商建立風控意識才是問題的關鍵所在。

　　風控該控什么

　　第一，嚴格審查并加強用戶溝通。在用戶審核中，尤為值得一提的是前期信用審查。很多時候，在風險發生之后，會出現代理商完全找不到用戶或是找到用戶發現其無錢可還的現象，其實這往往都是由于代理商忽略了嚴格的信用審查所造成的。

　　第二，保證GPS的安裝和使用。時下的中國工程機械行業存在一種不良風氣，私自拆除GPS，有的維修企業甚至主動提出可以幫忙拆除。為了保障準備而有效的設備跟蹤，企業應加強對設備GPS的管理，一旦發現有拆除現象，即便是無償，也要再次安裝。

　　第三，提高風控人員整體素質。風控人員的素質直接決定了企業的風控能力以及日后可能承擔風險的大小。無論是派具有較高業務水平的首席風控代表進駐各區域分公司，或是定期對風控人員進行培訓，都是提高團隊整體素質的有效措施。

　　第四，對欠款用戶絕不一味姑息。一方面，企業不想失去任何一位用戶;另一方面，用戶可能會抓住企業心理去拖欠貸款。如果在前期對用戶資質做了認真、準確的評估，這個問題出現的幾率會很低。而一旦發生，無論采取何等合法、合理的手段，企業都必須堅決制止，以最大限度降低企業損失。

　　第五，加強對代理商的考核。建立嚴格的代理商考核制度，從銷售源頭抓起，促使代理商將壓力逐步轉化為動力。這其中，對于銷售人員的管理尤為重要。

　　在現今實際銷售過程中，個別銷售人員為了實現更大的銷售業績，利用市場的向好和公司寬松的銷售政策，私自放大優惠幅度，但最后卻無法履行承諾，這不僅使公司和用戶之間會因此產生誤解和糾紛，還會使用戶對企業信用產生質疑。

　　程天和邱華均表示，如今，公司首先對銷售人員在銷售時的職權范圍有明確的規定，諸多銷售人員自身也意識到認真解讀公司銷售政策，類似夸大其詞的銷售行為已經很少再見到了。