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　　“工程機械行業中小企業2012年堅持的很艱苦”，中國工程機械工業協會秘書長蘇子孟近日講到，“面對低迷的市場形勢，中小企業要應對的困難不僅僅是資金緊張這么簡單。”眾所周知，工程機械行業是吃“高鐵飯”、“房產飯”的。如今，高鐵、房產幾乎同時大面積停工，客戶當然不會像往年那樣主動大量購買機器。這對中小企業而言無疑更是沉重的打擊。2012年第二季度已經過去，行業會回暖嗎?很明顯，“寒冬”要比國內中小企業預想的長很多，殘酷很多。

　　面對“寒冬”，生存下來的企業應該做哪些方面的工作來提升自己的競爭力呢?有關業內專家對此表示，“市場不好也是進行‘彎道超車’的好時機，關鍵看企業如何把握。”

　　生存方式1：追逐“縫隙市場”執著于主業

　　德國的中小企業被稱為“撒落在德國各地的珍珠”，他們的生存方式或許能給我國中小企業帶來一些啟示。德國教授赫爾曼·西蒙于1996年出版的《隱形冠軍：來自全球500家不為人知優秀企業的啟示》一書，將世人目光吸引到了這些德國默默無聞的企業身上：他們分散在德國各地，數量眾多，規模不大，大多數是家族式企業，行事低調，在各自市場領域都是名副其實的領先者。這些“隱形冠軍”之所以長期被人們忽視，一個重要原因在于他們的產品有些只是終端消費品中一部分，比如汽車天窗的部件;有的則小到極容易讓人忽略，例如紐扣或飲料瓶上的標簽。德國法蘭克福財經管理大學專家博飛指出，德國中小企業的一個顯著特點在于其產品往往針對“縫隙市場”，因此難以被大眾知曉。但是，一旦德國企業憑借雄厚的制造技術在細分市場建立優勢，他們就會不斷加大研發投入，通過創新來鞏固和擴大領先地位。對于德國家族式企業來說，家族成員的存在使整個公司管理層對于企業經營目標有著長期考量，不會因短期業績壓力而放棄長期目標。德國企業普遍具有執著的精神。一旦進入一個行業，他們就會一門心思地專注于此，絕不會因為其他行業“錢景”更好而改弦更張或多種經營。這無疑是他們的成功之道。而這種成功之道對于目前我國苦挨日子的工程機械中小企業來說，無疑具有借鑒意義。事實上，我國很多中小企業也已經采取了術業有專攻的市場對策，其中不乏一些成績比較突出的。如浙江濠泰機械有限公司作為國內少數專注于小型工程機械的專業制造商，其企業規模雖然難以和行業龍頭相抗衡，但長期以來，由其生產的多功能滑移裝載機的生產規模為國內最大，并且連續多年全國出口第一。該公司同時也是《土方機械滑移轉向裝載機》國家標準(草案)制定單位。這樣的市場定位，無疑為企業在行業冬天生了一把火，有助于其順利過冬。

　　生存方式2：拓寬產業鏈別將雞蛋放到同一個籃子里

　　通過拓寬產業鏈，加強企業的綜合競爭力。全球著名的投資商沃倫·巴菲特曾經說過“只有浪潮退去之時，才會發現到底誰在‘裸泳’”。很不幸，在2011年下半年，工程機械行業內很多經營方式不合理、產品結構單一且無競爭力的企業，成為“裸泳者”被踢出局。但是，國內并非無成功的企業例子可循。長沙波特重工的做法或許能給行業的中小企業帶來一些啟示。“寒潮”對波特重工而言并非沒有威脅。該公司總經理劉凱毫不掩飾地告訴筆者，“今年前三月，公司的銷售額相比去年同期至少下滑了五成”。但是波特重工并沒讓“日子一直這樣難過下去”。面對去年下半年開始的宏觀調控，劉凱和公司營銷總經理湯新元想到了一條路子———沿著產業鏈，橫縱聯合向外拓展。如涉足焊接材料，擺脫工程機械較窄領域的限制。如研發制造高空作業車平臺，彌補公司單純以混凝土機械制造為主導的缺陷。相信，沿著行業鏈上下游擴張這一舉措將會給波特重工帶來相應的收益。

　　生存方式3：“傍大款”充分利用手中的資源

　　行業不景氣，“傍大款”也許能夠幫助中小企業度過難關。目前，在江蘇鹽城市鹽都區張莊齒輪工業園區，江蘇馳翔精密齒輪有限公司繁忙興旺的生產景象一目了然。筆者注意到，其中兩排生產線，分別掛著“美國康明斯機油泵齒輪生產線”、“美國卡特比勒工程泵齒輪生產線”。“康明斯”、“卡特比勒”，都是世界500強企業。據江蘇馳翔精密齒輪有限公司董事長介紹，僅“康明斯”一條線，月銷售就有300萬元，而且“利潤率比國內產品至少高15%”。

　　長沙福托機械制造有限公司目前也已經和大企業結盟，在2012年這個“寒冬”福托機械的生存狀況顯然不差。公司總經理李振華告訴筆者，目前公司已經與北汽福田公司簽訂了一對一的服務協議，公司借此將可以抵消掉一部分行業低潮帶來的負面影響。北汽福田作為全國知名大型企業，對于下屬的專一配件商，也會給予相應的扶持政策。目前，福托機械仍然保持著較好的開工率，負責為北汽福田提供包括工程車貨廂在內的多重配件生產，儼然已是福田汽車的“第二工廠”。

　　當然，目前中國工程機械中小企業自身條件千差萬別。結合自身條件他們各自都有自己的“進化”原則，但是筆者相信以上三種生存方式或許能給處于困境的中小企業帶來一些啟示。