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　　在2006年和2007年的大會上，代理商委員會秘書處曾先后發布了兩期工程機械流通領域報告，得到大家的首肯。今年，代理商委員會又聯手國家發展研究中心的專家，共同打造完成了《2008中國工程機械流通領域市場報告》。在中國工程機械第六屆營銷高峰論壇上，中國工程機械工業協會代理商工作委員會的馮桂英秘書長與大家共同解讀這份中國工程機械流通領域的年度報告。

　　以下是現場錄音整理實錄。

　　馮桂英：

　　這份流通領域報告是我們從06年開始的首次發布，當時第一次發布主要是調查了我們代理商行業的流通領域代理商生存狀態的大調查，當時我認為也是首次在工程機械行業有這么一份報告，引起了業內人士的許多關注。這份報告應該說不僅僅是對流通領域的一個現實的意義，還對我們工程機械行業其他企業業內人士的參考意義，我們也是為我們每次一年一次的這次大會做了一份不尋常的獻禮，這份報告是獨家的也是權威的，也是一年一次的。

　　那么先看看我們報告的一個初衷。流通領域應該說涵蓋的內容非常多，我們08年到底應該做些什么?確實每年這個報告給我們的壓力非常大和我們開這個大會是一樣的，每年不斷推出創新，要結合當年的熱點來做，確實我們年初就是一個考慮的非常重要的問題。

　　今年我們年初做了大量的實際調查，發現在08年我們大家不約而同的對3個問題特別關注，首先是我們全球振蕩的08年，宏觀經濟應該往哪里走?眾多代理商遭遇人力資源的困惑?第三個是原材料漲價累計負面效應對行業整個都有影響。所以這三點是我們08年報告最主要的核心問題，也是這份報告能夠產生的根源，當然流通領域情況是復雜多樣的，市場調研的有一定的局限性，還有資金的局限性，不可能完全代表工程機械流通的全貌。但是我們相信無論如何它的視野的前瞻性以及視角的獨特性和內容的豐富性，都將為工程機械的制造商、代理商帶來一定啟迪的價值。

　　我們先看這次報告的結構，我們說了主要解決這三個核心的問題。第一個08年國家經濟發展和政策環境及工程機械行業發展的態勢。第二個是工程機械行業上一個行業發展的狀況分析及其材料價格調查因素的分析。第三個工程機械代理商人力資源結果調查的分析。

　　我們首先看第一部分，剛才說了是宏觀經濟和工程機械行業的發展情況，我們先看中國經濟發展的政策環境，我們這個報告大家看到了這次報告在報告當中，這一節占的分量比較重。也就是因為08年經濟變動比較多，我們剛好是和國務院發展研究中心產業經濟運行處合作的東西，所以這部分占的比較多。國家發改委產業經濟運行處專門研究全國各個行業發展趨勢，比如我們相關行業交通運輸、房地產、建筑業和其他一些行業有大量的數據和事實，所以經濟的周期規律是比較切合我們實際。

　　第一部分我們有些疑問和思考，或者我們第一部分要給大家解答那些問題?第一個哪些國內經濟發展的因素與工程機械行業息息相關，固定資產投資信貸環境與信貸政策環境相對工程行業有哪些作用?國內經濟發展的周期性和工程機械行業發展的周期性有哪些關聯程度?未來十年是高位運行還是低位調整?第三個問題，今后兩年內中國宏觀經濟的信心情況是怎么樣的，08年是低谷還是僅僅是低谷的開始，是嚴冬還是普通的冬天，這是我們這部分要解決的這些問題。

　　我們首先看中國經濟發展的周期性。工程機械的需求大家都知道，往往和我們下游行業的固定資產投資是分不開，固定資產投資又和國家的宏觀經濟有緊密的相連性。我們每次研究工程機械行業的時候，首先必須要研究宏觀經濟，所以研究工程機械行業離不開國家的宏觀經濟和中長期的短期的趨勢分析。我認為國務院產業經濟運行處的最經典的也是基礎的曲線，從這條曲線當中，可以得到很多很多的答案。這個周期是從2002年開始，實際上前面應該是2000年，第二個周期是從2000年開始的，大家可以看綠色的曲線有3個層次力量疊加起來的，一個是長期的趨勢，第二個就是短期的經濟周期，第三個沖勁因素，比如地震、雪災等等的沖擊因素決定的雙重力量，決定現行的經濟運行曲線。這條曲線大家可以看到08年的時候周期波動相當厲害，到08年我們沿著紅色的曲線向上走，還是沿著綠色的曲線現在向下調整?這個問題我們國務院給了一個結論，我把結論說一下，我們回顧過去的經濟波動能夠看到，2004年經濟回落以后，當時大家的壓力就是擔心中國的經濟會垮下去，當時工程機械行業也受到了比較大的影響，但后來事實和發展和我們的擔憂完全不同，04、05年中國經濟高位的完成了調整，可以從中看出來，進入了新一輪的增長，到底是什么力量在支撐它?當時所有的短期力量都是負面的，在解釋那一輪增長的時候，大家不約而同的找到了城市化和消費結構升級這個中長期力量，中國經濟增長的中長期力量沒有受到損傷，我們可以充滿信心的預期，2009年2010年以及未來的10年之內，中國人將高位運行的經濟，所以我們可以肯定的說我們這個圖至少回答了三個問題。那就是未來的30年是長期的，未來的30年繼續保持增長的一個趨勢，中期未來10年之內，穩步上升的是沒有懸念的，是肯定的。第三個今后兩年波動下行08年只是一個谷底下行的開始，09年和10年上半年是一個最谷底。這個我們這個圖形要給出這三個結論。要講這個圖，大概講了半個小時，我只把這個結論精華，結果告訴大家就夠了，我覺得這個圖是最經典，如果我們記住了這個圖形，如果記不住，記住了這個三個結論，我認為今天就沒有白來。

　　現在華爾街的金融風暴已經席卷了全球，也波及到我們中國，這個趨勢是沒有變的，為此我在上周五的時候我給跟楊博士打電話，現在華爾街風暴這么厲害，波及了中國這么大，他說你放心，正因為這個我們的曲線是肯定的。尤其是我們十七屆三中全會的閉幕，可能大家都知道，我總結四個字，一個是穩定、靈活。穩定經濟、穩定貨幣、穩定金融等等，我們金融專家會講，我們還有靈活的經濟政策，所以這個趨勢是不會改變的，也回答了剛才第一部分的幾個問題。

　　我們接下來看一個固定資產投資，工程機械行業和固定資產投資有著密切的相關性。從97年到08年8月有這么一個曲線，固定資產投資與工程機械銷售收入是正相關。我們看一下存款和貸款的關系，從07年開始貸款就開始往下降，08年降的比較厲害。大家再看一下區域經濟，區域經濟大家看到這幾年平衡有所改善，打破了原來東部銷售比較好的情況，中部和東部增長率比較高，中部是28%，西部是35%，標錯了，東部和西部換一下數字。

　　接下來幾個有相關行業發展的預測，固定資產投資的預測，也是今年國務院發展研究中心研究的一個2008到2009挖掘機的市場需求預測報告，當中幾個經典圖我拿出來跟大家分享，這個報告里頭沒有，為什么拿出來分享?也是精簡了幾個結論給大家看一下。這個曲線，我們是把中型挖掘機和交通運輸業投資的曲線，關聯度拿出來看，看這個圖的目的是什么?看到挖掘機銷售收入的增長，滯后于交通運輸業投資3到4個月，這是比較認可的一個關系。

　　接下來我們看看相關行業—采礦業。采礦業的固定資產投資有一個增速曲線，從這個增速曲線09、10年我國采礦業固定資產投資呈現局部高位調整，整體保持平穩的增長態勢，08年基本在20%以上的區域運行，達到6280億元的投資，累計固定資產投資增速有望達到21.35%，09年再次基礎上有所下降，但仍然保持平穩的運行局面，預計2009年全年固定資產投資有望達到7150億元，固定資產投資增速將穩定在14%的水平。這個曲線到2009年10月的一個曲線，相當于我們10月份做的，是比較平穩的，但是09年、08年還是有一個小高峰的。

　　我們再下來看建筑業固定資產投資的增速。從建筑業固定資產投資增速來看，我們08年到09年建筑業固定資產投資表現是逐步回暖，大家看到08年2月份是最底，年初受到國家宏觀調控以及貨幣緊縮政策的影響，建筑業固定資產投資增速出現下降的局面，根據我們的預測2008年下半年增速會有所回升，全年預計增長12%，09年基本維持這個區間運行，全年增速有望達到11%或12%，基本和08年是持平的。

　　我們再來看房地產，房地產行業本來是國家宏觀調控的重點，預計其固定資產投資增速在08年會出現一個明顯的回落，但是累計全年同比增長有可能下降到17%的水平，09年上半年將延續這個趨勢，大家可以看到。根據預測增速的重新上升將會在2009年下半年固定資產投資將會達到08年是3萬3000億，09年3萬7000億，09年增速會維持在是11%的水平，明顯比08年17%降低的。

　　我們再看交通運輸業，回過頭來看剛才房地產那個，08年下半年及09年全年建筑業及房地產業固定投資總額有望達到5萬9千億元，綜合前頭建筑行業與挖掘機關聯的研究，建筑業每億元將會帶來中型挖掘機的0.58t臺，房地產每億元固定資產投資將會帶來中型挖掘機的需求是0.839臺，所以我們可以預測出09年將會是多少臺，他們固定資產投資是5萬9千億。

　　下面再看交通運輸業，我們這里的交通運輸業指的是公路、鐵路、港口、機場，它的影響主要因素是城市化進程和工業化進程的發展速度，我們未來兩年內交通運輸業的固定資產投資維持可能在13%的水平，08年這一增速達到了歷史的最低點。根據預測交通運輸業固定資產的逐步回升，并穩步運行。09年全年也將延續這一平穩的運行態勢，預計08年交通運輸業的固定資產投資增速為12%，09年為13%。根據挖掘機和交通運輸業的關聯關系，08年下半年到09年全年交通運輸業的固定資產投資有望達到2萬9千7百億元，交通運輸業每億元將會帶來中性挖掘機的0.342臺，明顯比房地產要小，帶來小型挖掘機0.87臺，交通運輸業對小型挖掘機的需求量比較大的。這是我們有關宏觀經濟的發展以及相關經濟的預測。

　　接下來我們看工程機械行業的情況，2008年1到7月銷售總產值是1250.38億元，同比增長了45.88%，實現新產品產值是241.42億元，同比增長49.95%，行業產值和銷售的增長率仍然保持在40%左右，產品銷量的增速都在25%以上，我們報告中只選了6個產品，我們認為量大面廣，挖掘機、裝載機、壓路機、起重機、推土機、混凝土機械。

　　接下來看挖掘機，因為時間的關系，工程機械這部分只把07、08年1到8月各省份的銷量對比圖展現給大家看一下，挖掘機今年增長是35%以上，1到8月已經銷售了5.8萬臺，從這個省份的銷售上可以看出來，江蘇、山東、安徽、四川、河北、河南，銷量比較靠前，其中4個省份江蘇、四川、安徽、山東四個省銷售總量達到28.1%，將近1/3，除此之外江西、甘肅、四川增長率也比較大。

　　接下來看裝載機，裝載機今年1到8月銷售累計是13萬臺，同比增長了24%以上。從這個圖也看出來山西、河北、山東、河南、內蒙古銷量比較靠前，其中山西、河北、山東、河南、內蒙5個省的銷量占到全國總量的28.9%，也是接近1/3。廣東、上海、甘肅、天津、河北、湖北增長也在40%以上，也是比較可觀。福建、海南、西藏地區銷量下降比較多，整體裝載機市場還是比較樂觀的。

　　我們再來看起重機，可能起重機在座的代理商企業和代理商的會員比較少，但是起重機這一年市場增速比較快，也是08年前8個月的總銷量是1.6萬臺，同比增長了24%，尤其是履帶式起重機總銷量1萬1千臺，同比增長高達114%，是我們行業里頭增長最高的產品。尤其是出口履帶起重機出口的增速也是比較大，起重機比較靠前的是河北、江蘇、山東三個省，這三個省的總銷量占到全國的20.8%，從這個圖當中看。為什么要提起重機，后面有一個價格因素的對比，談到了起重機對比的因素。

　　下來看壓路機、推土機。推土機是增長比較緩慢，08年1到8月份，07年同期是4908臺，山東省比較突出的不管銷量和增幅都是排第一的，其下內蒙、四川都是增幅比較大一點的。再下來看壓路機，應該說和推土機有點類似，增速還不如推土機上半年總銷量是6115臺，較07年同期增長了15臺，從這個圖上看出來，江蘇省下降幅度比較大，盡管大銷量還是排第一的。北京四川銷量也是比較大的，每個產品都其中提到了一個省，每個省增速都比較大，四川省今年是5個產品當中都是有較大的增速，說明四川省這個地方其他的產品也會很好，是不是跟地震災害有關系，今年市場特別的明顯。

　　我們再來看一個混凝土機械，這個可能沒有其他的數據那么全，不是特別全，剛剛有一些數據，混凝土機械和上面的機械不太一樣，上半年沒有太大長勢，8月份比較大。以上我們工程機械行業的產品數據，其實我們從06年開始就給我們會員單位都放到注冊的網站里面，每個月這些數據，不只這些數據還有宏觀經濟的微觀信息，我們會員單位可以根據密碼登錄進去看。

　　我們最后拿出一個圖來，也就是挖掘機需求預測報告中的最經典的結果圖，拿出來分享一下。大家看到這個圖是預測到09年9月份的，09年的趨勢和08年的趨勢態勢非常相像，同樣也是在2到4月份當中和今年08年差不多，雖然08年國家國民經濟進行了宏觀調控，這是他總結的一句話，在這個背景下全社會投資有一定的影響，短期內固定資產投資的增長勢頭將依舊，因此我們未來兩年內挖掘機市場需求在一個相對穩定的區位，呈現小幅調整，預計08年國內達到78000臺的水平，同比增長30.64%，09年達到92000臺的水平，較08年同比增長18%。肯定是09年會是有一個下降，但是2到4月的高峰還是一個相同的態勢，這是我們最經典的最基礎的，案例我們報告分的比較細，有小型有中型有大型，有不同的行業有不同的預測結果。

　　報告的第二部分，同樣進入第二部分，我們也有一些問題和思考，和大家需要解答的幾個問題。承重的壓力，為什么制造商和代理商用戶采購價會存在差異，對工程機械行業造成了哪些影響，價格的降低會緩解工程機械行業的壓力嗎?第三制造商和用戶如何應對競爭對手的提價，這是我們第二部分要解決的問題。

　　我們這一部分工程機械行業價格因素的分析，我們被調查的對象是制造商，還有零部件的供應商、代理商、用戶。流通領域報告的第二部分將會有各種價格的變化趨勢作為重要的線索給大家展現出來。工程機械行業的發展歷來離不開上一個行業發展的支持，特別是鋼鐵的波動，對行業有著舉足輕重的作用。對于工程機械行業來說，寶鋼下調，寶鋼四季度產品價格下調，這將減輕產品的壓力，對工程機械行業是一個利好因素，利好的程度大小取決于鋼材價格回落的程度。

　　下來我們看成品油，2008年8月36個大中城市加油站，93、97、0號柴油的分別是8109、7136，四季度的預測油價反彈性可能性比較大。我們看原材料價格因素調查分析，工程機械行業08年以來正在接受市場的重新審視和全球通脹帶來的壓力國際國內經濟波動對行業影響的不確定性，行業產能擴張和行業競爭割據帶來的不確定性，三大不確定性，讓工程機械行業未來的變速。呈現疲軟的情況下，工程機械各個方面怎么應對，我們應對的上宗下游，三個方面的調查對象，并結合我們工程機械行業的相關情況，進行了分析，結果分析共同包括了5個部分，第一個是我們制造商用戶價格因素的，第三個是縱向分析，第四個是對未來價格趨勢的判斷，第五是我們一些建議。我們先看制造商的價格因素調查結果，我們首先看制造商漲幅2008恩年下半年配件的平均漲幅達到了12%，對銷量影響的方面是有5%以上的制造商認為對產品的銷量沒有影響，33.3%對未來的銷量會有一定的影響，對于成本漲價采取那些應對措施的時候，除了制訂更高的產品價格以外，40%的制造商沒有措施，60%的制造商采取了其他的減壓措施。我們看一下調查的產品，我們調查了18個產品，但是制造商回來是18個產品，我們就分別給出來，這18個產品平均漲幅的匯總，最高的是支架搬運，支架是40%，注意看是裝載機漲價幅度是15.8%，也許這個不是特別實際，但是畢竟是一部分群體真實的反應，再下來是叉車。

　　我們看影響產品漲價的因素，大家調查的分速，影響主機價格，鋼材漲價影響了主機價格，接下來是能源、電力、物流成本是11.9%，這幾個方面因素引起了制造商的提價。再下來我們是主機產品價格上漲一個圖，大家看到基本沒有影響的54.2%，對未來有負面影響的是33.3%，50%都認為沒有影響。

　　下面看代理商的調查結果，代理商平均漲幅是7.1%，對銷量的影響50以上的帶上上認為銷量基本沒有影響，8.9%的認為有影響，10.5的認為，影響很大，60%的企業還是采取的相應的措施，加強促銷，銷售二手結構租賃。

　　看看代理商的產品調查，總共是11個產品，可能和我們調查對象有關系，我們會員基本上是產品的會員，所以像搬運車、叉車可能少一些，剛才制造商那些產品比較多了，看到代理商漲價最高是挖掘機8.8%，裝載機是7.7%，比剛才制造商小多了。

　　影響代理商產品漲價的主要因素，制造商定價來決定，制造商定價要漲價，人力成本排到了第2，就像物流成本是8.6%。產品漲價后對銷量的影響，對代理商的一個匯總，大家看對銷量幾乎沒有影響是60.5%，產生負面影響是8.9%，影響很大是10.5%。用戶現在購買的漲幅最高的是攪拌車，推土機和挖掘機，對采購的影響，產品漲價后84.6%的用戶，認為基本沒有影響。用戶這方面有什么應對措施，50%沒有消化上漲的成本，提高機器的使用效率等等。

　　大家看用戶調查的產品，用戶是13個品種，漲價最高是攪拌車，第二個是打重機。產品價格上漲對用戶采購量的影響，84.6%的基本沒有影響，從制造商代理商用戶，基本影響是逐漸的提高，剛才制造商是54點多，用戶是84.6%，幾乎沒有影響的，比例越來越高。從橫向當中我們在結果中沒有做PPT，從制造商更加注重資本，所以說我們認為銷量和采購量基本沒有影響，對產品需求的信心程度。說明工程機械行業下游對產品的信心越來越強，這將有利于整個行業的發展，這是我們對于價格調查的一個小節。

　　內部行業的分析，縱向交叉分析，大家從這個表中，一開始我也沒有看懂，根據不同的產品，這個在工程機械行業內部傳導，制造商代理商按價格的傳導，可以分為四種類型，制造商小于制造商漲幅，這個漲幅不一定是價格漲幅是規律，這種類型制造商是一個賣方市場，制造商提價可以順利轉嫁到用戶身上，這個叫做傳導比較順暢。第二種類型制造商的漲幅大于用戶采購價的漲幅，這個產品明顯是買方市場，用戶說的算，制造商漲價用戶不買帳，這個類型是典型的傳導不順暢，第一種是典型的傳導順暢。

　　第三種類型代理商的軸售價漲幅大于制造商的售價漲幅，這種類型代理商不能順利轉嫁到用戶身上，但是制造商可以順利的轉嫁到制造商身上。用戶采購漲幅制造商軸家漲幅。這個可以看出來，代理商比較保守，用戶都那么接受價格，但是代理商就不接受，觀念比較保守，我也聯想到我們起重機這些企業，這些年也在尋求渠道銷售，但是我認為是遲遲沒有到位，這個是不是對我們代理商有關系，這個產品對用戶來說還是比較認可的，你漲價我就漲。我也建議我們代理商是不是可以尋求起重機的代理，可以嘗試嘗試，關于這種縱向的價格傳導的分析。

　　對未來產品價格趨勢的判斷，把整個第二部分的調查匯總了一下，鋼材價格指數持續下落，大家從08年開始就持續下落，08年8月到7月同比下降了75%，但是我們國內工程機械行業接受鋼材價格的地位，他們怎么漲你就怎么認，你左右不到人家，人家漲你就要漲，是接受的地位。我們對于價格問題，把用戶和制造商恩，77.7%的用戶認為價格不斷波動，22.2%的人認為價格因素不好判斷，11.1的認為價格會持續上漲，對于代理商來說，27.8%的人認為價格會持續走高，有人認為國家政策不明朗，尤其對長江三角洲。制造商有6%的人認為價格會不斷波動，24%的人認為價格持續上漲，8%的人價格持續走高。基本的價格不會波動，2009年會出現一些調整。我說了一大堆，普遍認為產品價格上漲是上升的趨勢。

　　對于第二章成本調查結果，對行業上有一些建議，建議你看報告就行了，我們就不講了。這個建議也是仁者見智。

　　我們看今天報道的第三部分，工程機械代理商調查的結果分析。同樣有一些問題調查，代理商的人力資源管理出現那些問題，小型、中型大型的人力資源各異，為競爭對手培養人才，必須改善自己的分配，什么是良性保障可以發展的薪酬體系。

　　中國工程機械代理商人力資源調查結果的分析，主要報告三大部分，第一部分是代理商人力資源管理的一般狀況，對代理商人力資源管理的一些建議。工程機械代理商面臨的人力資源的挑戰尤為強烈，基于戰略的人力資源管理成為代理商成功的關鍵，本次調查問卷共發放了500份，有效收回了280份。我們在調查當中我們接觸了許多人，有總經理層面的，也有中層管理者層面的，也有不同層面的，于是加速培養，中層管理人員。副總和部長們很少向基層員工傳達精神，員工不理解公司的目的和價值，隨著公司的發展壯大，公司凝聚力降低，對人力資源管理方面的意見很大。代理商人力資源管理一般狀況大概有四個方面，代理商人力資源的戰略規劃，代理商員工的發展。

　　這個人力資源設置這個情況，我們設置了四種情況，一個是績效考核管理，從匯總圖可以看出來，這四種的采用2.5%的企業，有四種都有，單一的大概占到了20%左右，交叉的那兩個，一個是只考慮績效考核和只考慮薪酬設計，既有績效也有薪酬，和員工退出，我們再看國內代理商的績效考核一個方面的比較，績效考核我們設計了四種，一個是任務完成情況，這個圖大家可以明顯的看出，單一的只考慮任務完成或者是工作過程的不到10%，那么其他還是都考慮的，其余90%的企業還是考慮的比較周全一些。

　　這個是代理商的薪酬發放，我們設計了四種一個是績效考評結果、一個是學歷、一個是公司服務年限。那么第二個是兩項構成，只考慮業績的占到了30%，所以從這個圖可以看出來，80%以上的企業是重業績、輕學歷。這個是代理商的經營銷售情況吻合的，你要沒有能力銷售盡管是本科生也無所謂，有些公司的本科生他根本就不如一些大專生中專生銷售的好，也是存在這種現象的，并不是學歷越高銷售的情況越好，這個不是成正比的，在我們銷售企業當中。我們這個表也是這章的重點，在調查國內代理商緊縮性對比的時候，高達90%都存在人才緊缺的問題，緊缺哪些人才呢?大家從這個表上可以看出來，最大的是管理人員，其次下來是銷售人員、營銷人員，還是我的技術人員，還有我們的服務人員，比例也都比較大，這是我們這次調查的比較大的震撼。我們基本上大部分的企業都存在著人才緊缺的問題。

　　我們下來看看企業規模的交叉分析，總結各種規模企業的優劣勢，管理人才緊缺不論大小企業，代理商需要共同面臨的問題，那么這個優劣勢，把優勢給大家看一下，有較高的靈活性，因此市場適應能力比較強，對于中型代理商來說，既趨于一定的問題，對于大型代理商來說，擁有更完善制度，而且在業績考核和薪酬發放中也表現得比較客觀。我們再來看劣勢，小型代理商管理制度不完善，對關鍵人才的吸引力較低，可持續性不強。對于中型代理商，用人機制不適應企業的需求，對于大型代理商存在多重領導的問題。我們公司規模大，但是存在多重領導的問題，人力資源管理臃腫不堪。

　　最后我們對國內資源管理上做一個建議有六個方面，建立員工各崗位需要的素質模型，這個是非常難，連我們都很難做到。有的企業有培訓費，有的企業沒有，還是制訂一個比較科學合理的培訓計劃和預算，確定合理的人力資源年度規劃，這個一般企業能夠做的到。第四個是有效的績效管理，建立有效的薪酬體系大家可能都在探索當中。

　　我們報告的前半部分的內容，以及我們08、09挖掘機的市場報告，這些內容給大家提煉出來基本上過了一下，剛才我們通過那三部分，也回答了大家的一些思考和問題，實際上我們還有許許多多的問題值得我們思考，比如說在未來兩年內的調整期，制造商應該做什么，我們代理商又應該做些什么，面對高達90%的代理商急缺人才，如何保障優勢客戶而舍去劣勢客戶，這都是我們需要考慮的問題，還有許許多多其他的問題值得我們考慮。我希望我們代理商及時掌握我們生存發展的外部和內部的環境，在制訂營銷政策的同時，必須考慮相關行業的價值規律，在不斷的完善和強大自身實力，保障企業持續發展，我們希望大家對08年的報告提出寶貴的意見，并繼續支持我們09年的報告。