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　　從卡特彼勒看我國工程機械融資租賃

　　——融資租賃“四味”

　　中國經濟的不斷發展和開放程度的不斷提高，給工程機械行業帶來了持續發展的機遇;外資品牌的不斷滲透，在給中國工程機械行業注入新鮮血液的同時，也帶未了一定的威脅。融資租賃就是在這樣一個經濟高度發展、民族品牌和外資品牌之間競爭不斷升級的背景下得到了充足的發展。

　　柳工董事會于2007年12月27日召開第五屆第十次會議，審議決定與全資子公司柳工香港投資有限公司在北京合資成立“柳工國際租賃有限公司”。該公司首期注冊資本為1000萬美元，柳工出資占51%，柳工香港占49%，柳工開展融資租賃業務的時機已經成熟。柳工多年來實行的按揭銷售業務，積累了一定的信用管理經驗，有利于融資租賃的風險控制，同時很多代理商也具備了較強的風險控制能力，這一點可以最大程度地確保柳工融資租賃業務順利實施。

　　成立融資租賃公司，無疑會給行業帶來一定的示范作用，促進行業融資租賃發展的進程。早在20多年前，融資租賃這個概念已經被中國工程機械行業所容納，成立了十幾家融資租賃公司，但是經過一段時間的發展，由于管理經驗不足、風險控制手段不完善等原因，幾乎都中途夭折。在悄無聲息10多年之后，帶有制造商背景的工程機械融資租賃公司在中國市場又逐步興起。

　　卡特彼勒與融資租賃

　　融資租賃，在傳統的分期銷售、按揭業務和經營性租賃的基礎上，帶來了一種嶄新的銷售信用模式，不僅可以極大地滿足資金缺乏或者資金流動不足的客戶，而且擴大了工程機械的銷售市場，真正實現了“以客戶為中心”的營銷理念。

　　卡特彼勒融資租賃公司成立于1981年，2007年卡特彼勒在全球銷售有300億美元，但其金融服務公司管理的資產已超過250億美元，擁有9萬個客戶。卡特彼勒作為世界性工程機械企業，在融資租賃方面的發展已經成熟，“卡特模式”已經成為眾多工程機械企業的努力方向。

　　卡特彼勒在融資租賃方面取得了巨大的成功，因為他們擁有自己獨特的“四味”。國內企業可以通過分析其融資租賃方面的一些經驗，結合自身的特點，進行學習和創新。

　　(1)一味為產品，卡特彼勒始終致力于為用戶提供先進、高質量、高價位的工程機械設備。

　　(2)二味為服務，優質的售后服務，不斷推進卡特彼勒的發展。

　　(3)三味為理念，卡特彼勒的經營理念，主要指按照卡特彼勒的要求建立的分銷網絡。

　　(4)四味為標準，卡特彼勒銷售的是“標準”，他們為二手設備的翻新制定了嚴格的標準，不僅保護了消費者的利益，也控制著自身產品的二次銷售與服務市場。

　　卡特彼勒在產品的整個生命周期內都獲得收益的機會，獲得增值服務，國內一些融資租賃公司與之相比，一般僅重視產品的一次性銷售和短期利益，卻忽視了“卡特模式”其實是一種全新的盈利模式，不僅包括產品，還包括服務、理念、標準等。在卡特彼勒，用戶可以獲得新產品，也可以獲得二手設備，可以得到完善的服務，也可以獲得其完美的設備使用計劃參考。另外在人員設置、審核流程、風險控制方面，卡特彼勒都有自己一套完整的方法，保證融資租賃業務的順利進行。

　　工程機械行業融資租賃業務

　　我國雖然已經“引進”了融資租賃業務，但是在這方面基本“無章可循”，只能借鑒國外企業的做法，摸著石頭過河。要真正把融資租賃業務開展起來，順利到達“彼岸”，筆者認為應該注意以下幾點。

　　(1)通過招聘或者培養，建立起自己的融資租賃人才庫。人才是企業最大的核心競爭力。在全球化的經濟時代，企業的競爭就是人才的競爭，人才所具有的智慧和才能是企業獲得發展的惟一資本。由于我們在融資租賃方面幾乎是一片空白，要想發展融資租賃業務，就應該積極引進具備這方面能力的人才，直接面向全球招聘或者通過獵頭公司招募一些在國際企業工作過、有融資租賃經驗的人才，或者通過校企合作、聯合培養的方式儲備一定數量的融資租賃人才。

　　人才庫的建立，可以給我們帶來豐富的資源。如何開展融資租賃業務、如果保障融資租賃業務的正常進行以及如何防范融資租賃業務過程中隱藏的種種風險等問題，都可以得到相應的解決。

　　(2)有足夠的財務支持和資金供應。融資租賃業務主要的特點是出租人向出賣人購買承租人所需要的設備，然后再長期租給承租人，由于租金的全部收回有一個相對較長的周期，所以就需要融資租賃公司有強大的財務支持、正常開展業務所需要的大量的資金。與銀行合作是融資租賃企業獲得資金的一個重要的渠道，但是需要企業以一定的資產作為擔保。

　　(3)融資租賃“四味”的思索。卡特彼勒的“四味”，給了我們很大的啟示。產品是融資租賃發展初級階段的業務主體，也是融資租賃公司最重要的利潤來源。在工程機械行業，融資租賃公司和出賣人即制造商一般是同一個主體，所以制造商根據客戶的需求，提供可靠、優質、高效的產品是十分關鍵的。這就形成了一個緊密相連的產業鏈客戶、融資租賃公司、制造商，客戶提出要求，融資租賃公司將信息反饋給制造商，制造商根據提供的信息想方設法設計并制造出客戶需求的產品。融資租賃公司根據大量客戶的要求進行信息匯集整理，對于制造商而言，也是一個市場信息收集的重要渠道。

　　服務對于工程機械企業而言，已經成為市場競爭的一個重要手段。同樣，服務對于融資租賃公司而言，也具備強大的市場價值。最簡單的比方，客戶租賃的設備發生故障，融資租賃公司就可以提供相應的服務。當市場達到一定程度，服務即可以成為融資租賃公司一項重要的收入來源。

　　對于卡特彼勒而言，理念和標準已經成為其融資租賃業務的重要組成部分。理念和標準是融資租賃業務發展到一定程度的產物，國內融資租賃業務由于剛剛起步，暫時還不具備這兩項業務的開展能力。

　　卡特彼勒是我們學習的標桿，它在融資租賃方面的成功，讓人羨慕不已。而我們有些企業一直在談的后市場，其實卡特彼勒融資租賃銷售的產品究竟有多大的差別?我們有的是口號和理念，但是缺乏深入的思考和認真的實踐。

　　有人說，進步太快了，就變熱了;過熱了，就變暈了。我們不需要一蹴而就，我們需要的是“照貓畫虎”的認真勁，一筆一筆地描畫，一點一點地積累，而不是囫圇吞棗，導致營養“吸收不良”。我們不僅需要拓寬傳統的思路，更需要在服務、理念和標準上下功夫，正確理解和執行。在組織結構、風險控制和資信調查等方面也應該加倍細心，做好每一個環節。近年來，國內幾家工程機械龍頭企業陸續進軍融資租賃領域，而且進展順利，踏踏實實，作風穩健，足以讓人感覺欣慰了。