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　　7、 選擇大經(jīng)銷商還是小經(jīng)銷商合作?

　　選擇什么規(guī)模的經(jīng)銷商主要取決于企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)和資金實(shí)力。如果希望能夠快速實(shí)現(xiàn)較高的銷售業(yè)績，具備較強(qiáng)消化能力的大經(jīng)銷商無疑是首選。如果希望能夠穩(wěn)扎穩(wěn)打、以建立長期市場為目標(biāo)，選擇小經(jīng)銷商則更為合適，因?yàn)樾〗?jīng)銷商一般都扎根于本地，與用戶之間的感情聯(lián)絡(luò)更多;而且小經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)的談判能力較弱，容易控制。如果資金緊張，希望快速回籠資金，大經(jīng)銷商可以通過“大額買斷”幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，但付出的代價(jià)是利潤減少。如果資金實(shí)力較強(qiáng)，能夠承受相對(duì)較長的回款周期，選擇小經(jīng)銷商可以獲得更多的利潤，因?yàn)槠髽I(yè)掌握了價(jià)格的發(fā)言權(quán)。

　　8、 最適合什么樣的分銷模式?

　　對(duì)小型工程機(jī)械而言，分銷模式主要是獨(dú)家分銷和多家分銷兩種。由于這類產(chǎn)品在銷售方面既有量上的目標(biāo)要求，又有接近用戶的要求，所以我們簡易一般企業(yè)選擇小區(qū)域獨(dú)家分銷模式，基本上是以縣為單位劃分區(qū)域，在每個(gè)縣設(shè)立一名經(jīng)銷商，尤其在鄉(xiāng)鎮(zhèn)建立二級(jí)分銷網(wǎng)點(diǎn)。這樣做的好處一是減少分銷層級(jí)，有助于提高利潤水平，也就能提高經(jīng)銷商的積極性;二是網(wǎng)點(diǎn)密集，且管理容易達(dá)到每一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，有助于提高銷量。

　　9、 做全款銷售還是分歧付款或按揭?

　　國產(chǎn)小型工程機(jī)械的售價(jià)一般不會(huì)超過10萬元人民幣，用戶在購買時(shí)付款壓力并不算大，具備做全款銷售的條件。據(jù)了解，全款銷售是當(dāng)前農(nóng)機(jī)渠道國產(chǎn)小型工程機(jī)械的主流銷售形式，無論是廠家、經(jīng)銷商，還是用戶，已經(jīng)習(xí)慣了這種做法。在工程機(jī)械渠道非常普遍的分歧付款和按揭銷售形式，在這里并不多見，因?yàn)榉制绺犊钤黾恿私灰壮杀荆?jīng)銷商很難通過收取管理費(fèi)等獲得額外利潤。

　　10、需要什么樣的售后服務(wù)?

　　多數(shù)小型機(jī)械企業(yè)已經(jīng)習(xí)慣于將售后服務(wù)外包給經(jīng)銷商，采取直接子貨款中扣除服務(wù)費(fèi)或階段性結(jié)算服務(wù)費(fèi)的方式。除此之外，企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的支持主要是免費(fèi)提供三包配件，而對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)管理極少。其原因是除了企業(yè)本身的資金實(shí)力和管理能力有限外，關(guān)鍵是企業(yè)在主觀上認(rèn)為這類產(chǎn)品很容易維修保養(yǎng)，配件也容易獲得，不會(huì)有什么大的問題存在。正是這一不作為的錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)，導(dǎo)致很多品牌的小型工程機(jī)械在售后服務(wù)方面不盡如人意，廠家不愿意投入，經(jīng)銷商更不愿意投入，用戶得到的服務(wù)質(zhì)量可想而知。與拖拉機(jī)等農(nóng)村用戶熟悉的農(nóng)用機(jī)械相比，無論是操作、保養(yǎng)還是維修，小型工程機(jī)械給農(nóng)村用戶帶來的障礙不算少。

　　透徹了解和分析過這些問題之后，我們對(duì)小型工程機(jī)械就會(huì)有一個(gè)全面而又深刻的認(rèn)識(shí)。這樣也才會(huì)給掌握這個(gè)市場有很大的幫助。小型工程機(jī)械在農(nóng)村的迅猛發(fā)展給所有工程機(jī)械生產(chǎn)企業(yè)都帶來了難得的機(jī)遇，我們在深了解了用戶需求和市場定位之后，無論是生產(chǎn)企業(yè)還是經(jīng)銷商，都將在這個(gè)市場中獲得很大的利益。

　　三、市場分析與展望

　　從市場份額來講，國內(nèi)小型挖掘機(jī)主要還是以斗山、現(xiàn)代、小松、日立等日韓品牌為主，約占行業(yè)銷量的一半以上。本土挖掘機(jī)經(jīng)過山河智能、玉柴等供應(yīng)商多年的努力，正在逐步擴(kuò)大市場占有率，目前中國本土小挖企業(yè)所占的份額已超過30%。然而目前面臨的問題是，雖然本土供應(yīng)商在價(jià)格及成本上具有優(yōu)勢，但技術(shù)水平、質(zhì)量、可靠性參差不齊，僅有少數(shù)企業(yè)質(zhì)量技術(shù)水平與國際先進(jìn)水平接近，這主要是國內(nèi)大部分企業(yè)的體系建設(shè)相對(duì)落后所致。

　　在這里，必須提到的是，進(jìn)口二手挖掘機(jī)對(duì)國內(nèi)小型工程機(jī)械行業(yè)尤其是挖掘機(jī)行業(yè)的沖擊問題。目前國內(nèi)存在大量進(jìn)口的二手設(shè)備，以挖掘機(jī)數(shù)量最為巨大，其中包括了相當(dāng)比例的小型挖掘機(jī)。據(jù)相關(guān)統(tǒng)計(jì)，近5年內(nèi)經(jīng)商務(wù)部批準(zhǔn)的進(jìn)口二手挖掘機(jī)數(shù)量高達(dá)6萬臺(tái)，占挖掘機(jī)行業(yè)銷量的40%。在部分沿海省份，二手機(jī)泛濫成災(zāi)，甚至已經(jīng)達(dá)到了使新機(jī)無法銷售的程度，除此之外，還存在大量未經(jīng)批準(zhǔn)就非法進(jìn)口的走私設(shè)備，這些機(jī)器大多是國外的淘汰設(shè)備，其中許多設(shè)備使用已經(jīng)超過8000小時(shí)，早已超過報(bào)廢時(shí)限。更有甚者，采用零件組裝、舊機(jī)翻新的方式引進(jìn)銷售二手機(jī)，嚴(yán)重影響了正常的市場秩序。這些二手設(shè)備不論從質(zhì)量、安全性還是排放等方面都達(dá)不到更加標(biāo)準(zhǔn)，存在嚴(yán)重的安全隱患。這些年來，雖然政府采取了一些措施來規(guī)范二手市場，但實(shí)際作用不大，相反從某種程度上使二手機(jī)銷售合法化，近幾年二手機(jī)的銷售一直出現(xiàn)上升的趨勢。

　　目前，國內(nèi)已多功能小型液壓挖掘機(jī)為代表的小型工程機(jī)械占整個(gè)工程機(jī)械產(chǎn)品市場的比重，與北美、西歐、日本等發(fā)達(dá)國家和地區(qū)相比，還存在較大差距。如果中國小型挖掘機(jī)與大中型挖掘機(jī)銷量比例能接近或達(dá)到發(fā)達(dá)國家水平，那么中國小型挖掘機(jī)的市場前景將相當(dāng)廣闊。隨著我國國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的進(jìn)一步提高，尤其是勞動(dòng)力成本的逐步上升，作為替代人工作業(yè)的其他小型工程機(jī)械必然會(huì)快速發(fā)展。實(shí)際上，公路維護(hù)、城市建設(shè)等施工領(lǐng)域，目前已經(jīng)普遍接受和使用滑移裝載機(jī)和挖掘裝載機(jī)了，這些產(chǎn)品向其他施工領(lǐng)域的推廣只是時(shí)間問題。

　　從市場主體來看，中國未小型工程機(jī)械市場呈現(xiàn)以下特點(diǎn)：

　　中國小型工程機(jī)械應(yīng)用領(lǐng)域逐步擴(kuò)大，未來幾年其市場增長潛力巨大，銷量可能達(dá)到3~4萬臺(tái)。隨著萬工基礎(chǔ)上海市建設(shè)的不斷完善，國內(nèi)的建設(shè)模式也會(huì)逐漸由“大刀闊斧型”向“精雕細(xì)琢型”轉(zhuǎn)變，小型工程機(jī)械設(shè)備將有越來越大的應(yīng)用空間。加上中國新農(nóng)村建設(shè)的逐步深入，小型設(shè)備在農(nóng)村、小城鎮(zhèn)建設(shè)中的應(yīng)用將會(huì)越來越多;同時(shí)，隨著環(huán)境保護(hù)、生態(tài)建設(shè)、園林、綠化、農(nóng)田建設(shè)等施工量逐步增加，小型工程機(jī)械也必定有越來越廣闊的舞臺(tái)。

　　中國小型工程機(jī)械購買群體擴(kuò)大，購買目的更趨理性。未來購買小型工程機(jī)械的群體將主要為;已是租賃公司，施工用戶不需要購買、維護(hù)和保管設(shè)備，只在需要時(shí)以租賃形式獲得設(shè)備的使用權(quán)即可;二是工程建設(shè)單位，他們購買設(shè)備是為按摩女足告訴內(nèi)部經(jīng)常性使用;三是個(gè)體工程承包者，購買設(shè)備主要是未來承接工程。這類客戶在小型挖掘機(jī)購買者中特別多，這些個(gè)體購買者將來很有可能發(fā)展成為租賃公司和工程承包商。隨著小型工程機(jī)械的不斷普及，客戶的使用經(jīng)驗(yàn)也不斷豐富，購買心理也日趨成熟，因此經(jīng)濟(jì)實(shí)用、性價(jià)比高的產(chǎn)品會(huì)更受市場青睞，客戶在對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)要求越來越苛刻的同時(shí)，對(duì)產(chǎn)品的售后服務(wù)也提出了更高的要求。

　　本土優(yōu)勢企業(yè)進(jìn)軍海外市場步伐加快。中國本土工程機(jī)械價(jià)格普遍低于國際供應(yīng)商的同類產(chǎn)品，具有更號(hào)的性價(jià)比優(yōu)勢，擁有良好的出口競爭力;本土企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量得到了較大的提升，與國際一流水平接近，所以本土優(yōu)勢企業(yè)的產(chǎn)品在海外將獲得更大的市場，出口量會(huì)日益增大;隨著本土企業(yè)在海外市場投入力度不斷加大，一直阻礙本土工程機(jī)械出口的海外銷售和服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)也已迅速加強(qiáng)，這些都必將促進(jìn)本土工程機(jī)械出口的迅速提升。

　　從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來看，小型挖掘機(jī)仍將保持持續(xù)增長，挖掘裝載機(jī)增長潛力較大，滑移裝載機(jī)則相對(duì)平穩(wěn)。

　　雖然目前國內(nèi)挖掘裝載機(jī)每年行業(yè)銷量只有800～1000臺(tái)，其中，出口也占相當(dāng)比重。但是，從近兩年的發(fā)展來看，樂觀地估計(jì)，未來國內(nèi)挖掘裝載機(jī)的年銷量將有望達(dá)到5000臺(tái)。據(jù)專家預(yù)測，中國挖掘裝載機(jī)市場已經(jīng)處于導(dǎo)入期臨近結(jié)束、成長期將要啟動(dòng)的關(guān)鍵時(shí)期，發(fā)展?jié)摿^大。今后幾年，其市場增幅應(yīng)在15%~20%左右。隨著工程建設(shè)項(xiàng)目的發(fā)展，在3~5年后，挖掘裝載機(jī)將會(huì)進(jìn)入快速成長期。

　　中國的滑移裝載機(jī)表現(xiàn)得不溫不火，銷量一直比較小，目前主要是兩方面原因?qū)е拢阂皇菄鴥?nèi)用戶對(duì)滑移裝載機(jī)多功能性認(rèn)識(shí)不足;二是目前滑移裝載機(jī)及其屬具價(jià)格過于昂貴，超過了中國客戶目前的承受能力。但隨著滑移裝載機(jī)廠家市場推廣力度不斷加大，客戶對(duì)該產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)會(huì)不斷加深，以及國內(nèi)廠家不斷推出價(jià)格實(shí)惠、適應(yīng)于中國國情的滑移裝載機(jī)市場也必將快速升溫。

　　幾點(diǎn)建議

　　未來中國本土小型工程機(jī)械企業(yè)要想在競爭中勝出，獲得更大的發(fā)展，需要在以下幾個(gè)方面加強(qiáng)建設(shè)或得到支持。

　　一是要建立自主創(chuàng)新研發(fā)體系。只有將公司的研發(fā)、制造、營銷形成符合現(xiàn)代化企業(yè)運(yùn)作的有機(jī)體系，才能將創(chuàng)新研發(fā)成果轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)的生產(chǎn)力。如山河智能的研發(fā)體系是以技術(shù)中心為核心，整合包括生產(chǎn)一線工人在內(nèi)的各種人力資源，逐步建立起由原始創(chuàng)新、集成創(chuàng)新、開放創(chuàng)新、持續(xù)創(chuàng)新組成的技術(shù)創(chuàng)新體系，自覺地將自主創(chuàng)新全方位地融入產(chǎn)品研發(fā)的全過程。此外，要想使產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)批量出口，并以自主品牌出口到發(fā)達(dá)國家，產(chǎn)品的技術(shù)創(chuàng)新就顯得更為重要。

　　二是理性的銷售政策，誠信的價(jià)格體系。行業(yè)應(yīng)該共同營造一個(gè)良好的營銷環(huán)境，而這首先就要規(guī)范市場價(jià)格及成交條件，堅(jiān)決不搞價(jià)格戰(zhàn)。

　　三是建立和發(fā)展配套件產(chǎn)業(yè)。中國工程機(jī)械行業(yè)發(fā)展紅紅火火，在這個(gè)行業(yè)中實(shí)現(xiàn)國際化配套采購是無可厚非的。但一個(gè)泱泱制造大國，在發(fā)動(dòng)機(jī)、液壓元件等高端配套件領(lǐng)域幾乎還是空白的事實(shí)不得不令國人汗顏!所以國內(nèi)有遠(yuǎn)見的投資者、企業(yè)(包括主機(jī)廠家)要采用多種模式，積極穩(wěn)妥地推進(jìn)配套件產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，否則只能受制于人。

　　四是需要國家宏觀政策的扶持。原國家經(jīng)貿(mào)委行業(yè)規(guī)劃司發(fā)布的《工程機(jī)械行業(yè)“十五”發(fā)展規(guī)劃》明確把13噸級(jí)以下小型液壓挖掘機(jī)等小型工程機(jī)械列為“科技開發(fā)和固定資產(chǎn)投資方向”類產(chǎn)品。但就目前來看，對(duì)二手機(jī)整治的力度還是不夠，希望加大力度對(duì)二手挖掘機(jī)市場進(jìn)行整治，保護(hù)新機(jī)市場，營造良好的市場環(huán)境。另外針對(duì)農(nóng)村這個(gè)廣闊市場，可以借鑒農(nóng)機(jī)補(bǔ)助政策，對(duì)農(nóng)民購買小型工程機(jī)械作為生產(chǎn)工具時(shí)，應(yīng)考慮給予政策扶持、資金補(bǔ)貼。