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　　曾3次獲得普利策獎的《紐約時報》專欄作家托馬斯•弗里德曼在其《世界是平的：21世紀簡史》一書中反復向人們強調的就是世界已經被鏟平，全球經濟一體化。他認為中國加入WTO是使世界變平坦的一個重要因素，中國的建筑工程機械行業的變化似乎在印證著他的這一觀點。世界建筑工程機械行業的跨國公司在中國的戰略隨著中國加入WTO的時間加長，中國經濟與世界經濟融合性的加強以及他們對中國了解的深入而變化著。因此我們看到歐美企業卡特彼勒、沃爾沃分別于2003年和2006年先后涉足中國建筑工程機械行業公認的利潤相對較低、競爭激烈的裝載機行業，不久前卡特彼勒對外宣布，已對山工 100%控股。2007年，韓資企業斗山與其代理商山東永弘收購煙臺裕華，也開始打造其在中國的裝載機生產基地。斗山將利用其成熟的海外營銷網絡，將產品銷往東南亞、中東、俄羅斯、南美、非洲等地區。而另一韓資企業現代與同樣是生產裝載機的企業泰安龍泰的收購事宜也在進行中，這一點我們從商務部轉載的山東泰安商務之窗刊載的“1-11月份全市對外經濟貿易情況通報”中得到印證。這份通報批露，在談項目中“韓國現代重工并購泰安龍泰機械公司股權項目，外方總投資2億美元，一期投資額1.2億美元。”毫無疑問，這些在中國挖掘機行業叱詫風云的國際企業，對中國裝載機行業也十分感興趣。

　　正像我們熟知的那樣，中國的裝載機行業一直由國人主導，占有非常可觀的市場份額，也打造了柳工、廈工這些響當當的民族品牌。那么外資在中國裝載機行業的布局，將會給中國的裝載機市場帶來怎樣的影響?國人生產制造的裝載機與國際先進產品的差距是什么?未來5年中國裝載機行業的發展前景將是怎樣的?

　　圍繞著這些話題，《建筑機械》與柳工總裁曾光安進行了對話。

　　一個行業的發展史，總是能給人們留下許多值得借鑒的東西，能夠讓我們更好地把握未來。

　　對于中國裝載機行業來說，20世界90年代是一個劃時代的年代，是國家的經濟體制轉變劃分的年代。而2000年同樣是一個重要的年份，不只是因為價格戰，還因為由此帶來的諸如營銷理念的轉變。

　　《建筑機械》：中國的裝載機市場從一開始就由國人主導，中國的制造商占有非常可觀的市場份額，柳工在此發展過程中起著中流砥柱的作用。發展的過程也是成長的過程，作為中國裝載機行業領軍企業的掌門人，您對行業一定有著深刻的理解和感觸。請問中國裝載機的格局曾經過了怎樣的變化歷程?每個階段的特點是怎樣的?

　　曾光安：可以說20世紀90年代是一個劃時代的年代，在此之前是計劃經濟時代，主要是依靠國家的指定性計劃，柳工、廈工、成工、宜春是非常有特點的4個廠家，市場格局主要取決于這4個廠家。而90年代后，特別是1995年以后，中國的民企開始介入，以龍工為代表的民營企業得到了快速發展。在這個過程中，政府政策、國有企業一些慣性意識，都給民營企業的快速成長提供了一個比較好的機會。

　　20世紀90年代，中國的國有企業，生存能力、市場意識、競爭意識都是比較薄弱的，而民營企業則利用其低成本的優勢進入并得到了快速的發展。2000年后到現在又可以分為兩階段，第1 個階段最明顯的特點就是價格戰，這是中國民營企業高速增長時期，對民營企業生存和發展的挑戰階段。第2個階段是隨著行業內主力企業上市后形成的高速增長和整體水平的提高，價格戰的效果就不明顯了;現在以產品質量和技術、市場營銷網絡、服務水平、零部件體系的競爭，應該說是進入一個比較高級的階段。在這個階段，隨著競爭成本的增長，競爭力的升級，很多民營企業原有的價格優勢不復存在，民營企業發展的黃金季節已經結束。

　　一個國家年產銷裝載機超過16萬臺，卻沒能走出同質的怪圈，導致價格戰、服務戰，進而演變為所謂的資金戰、技術戰。盡管如此，16萬臺顯然是個具有巨大吸引力的數字，國際跨國公司紛紛介入亦是理所當然。“不破不立”，只有不斷有新的競爭者加入到這個行業里，打破行業中原有的慣性，才能推動行業向更高層次發展。

　　《建筑機械》：2007年中國裝載機的銷量超過16萬臺，顯然充滿了誘惑。因此在中國的裝載機市場上，我們看到一些國際著名品牌已經開始布局，2003年卡特彼勒收購山工，2006年沃爾沃收購臨工，2007年斗山收購煙臺裕華，這些外資企業的本土化生產將會給中國的裝載機市場帶來什么樣的影響?

　　曾光安：關于外資企業進入問題，我們覺得對于中國裝載機市場來說，從某種意義上是件好事。就整個中國建筑工程機械行業來說，有兩個明顯的特點，一是外資企業大量進入中國市場，而且這些外資企業由最初進入的合資方式演變到獨資，零部件體系的建設，營銷網絡的建設等等，在中國的根基越扎越深，這是一個很明顯的趨勢。而對于中國企業來說，利用全球經濟一體化，及全球經濟高速發展對建筑工程機械需求的增加，特別是發展中國家對建筑工程機械需求的增加，為中國產品走向世界提供了很好的機會。但目前還是處在初級階段，大部分中國企業還是采用貿易方式走出國門，所以外資企業在中國的生存度遠遠高于中國企業在海外市場生存度。但是中國企業走出去，會給一些傳統產品市場、國外品牌造成一定的影響。

　　第2個就是國際著名品牌對中國市場投資的不斷加大，比如對于裝載機行業來說，無論是卡特彼勒山工，還是沃爾沃臨工、斗山、現代等，這些企業的進入，有利于中國企業的國際化進程。就中國市場而言，目前中國裝載機有兩個特點，一是產品價格較低，另一個是中國企業在中國市場的網絡、服務體系非常健全。但是從提高產品質量、可靠性，包括提高對客戶服務、專業化服務這方面我們做的還不夠。所以外資企業的進入，可以促進中國企業全方位的發展，這是我們感覺到有利的方面。卡特彼勒、沃爾沃、斗山等企業進入中國裝載機市場，隨著他們在中國市場的進一步推進，必將給中國企業帶來競爭壓力，由此激勵中國企業去提升自己。因為困擾中國裝載機企業的因素除價格戰之外，就是大部分企業在搞分期銷售、賒銷等，對于行業來說，導致盈利水平下降，現金流惡化，我覺得這種狀態要有新的力量進入才會改變，打破這個怪圈，將現在這種惡性循環減輕。以免將中國的企業引入歧途。因此我認為對中國裝載機行業來說是一件好事。

　　不利的方面是：第一，外資企業利用中國當地資源進行市場拓展，會迅速提高市場占有率，比如說臨工、山工都有較好的營銷網絡體系，好的品牌知名度，將使沃爾沃和卡特在中國的品牌和產品推廣事半功倍。第二，外資企業通過產品提升，會在中國裝載機中高檔市場上進行分割，這是必然的趨勢。各企業最終能夠占多少市場份額，我覺得取決于中國企業自身的努力程度。目前中國大部分企業都在追求產品的技術進步，因為這些進入的外資企業產品的技術水平、產品質量都很高，對中國企業形成了一定的壓力。所以說在一個比較長的時間，可能外資企業會占到30%～40%左右的市場份額，這是完全有可能的。中國企業在中國市場上的份額會降低。然而，中國企業如果在海外市場有進一步的滲透，進一步將營銷網絡、服務、配件體系，包括品牌的知名度建立起來，中國企業在海外也將會獲得很大的收獲，獲得可觀的市場份額，這一點我覺得是雙向的。總之整體上會推動中國裝載機行業逐步朝著國際化方向發展，提升中國的裝載機水平。

　　不管你愿不愿意，也不管你做沒做好準備，中國的建筑工程機械制造商已經和國際著名品牌的制造商站在同一舞臺上。與高手過招，考量的是智慧。清楚各自的優勢和劣勢，制定出正確的發展戰略，把握市場脈搏，是企業發展的根本。正所謂“知己知彼，百戰不殆”。

　　柳工給我們做出了很好的榜樣。

　　《建筑機械》：國內品牌的裝載機與歐美、日本、韓國的產品相比，無論是在技術上還是服務上，我們的優勢和不足表現在什么地方?面對外資企業在中國裝載機行業的布局，國內的生產企業應該如何應對?柳工在這方面是怎么思考的?

　　曾光安：在技術上面，我覺得在整體技術水平方面與世界先進水平相比是要落后一些，對于中國企業來說，產品研發水平、研發速度和研發質量，是一個非常嚴重的問題，制約著中國企業的發展。作為柳工，我們非常清楚除這個差距所在，知道裝載機的技術發展方向，相應地，我們在這一方面也在不斷地加大投入，使產品既能與先進國家技術接軌，又要保持一個比較好的成本優勢，這對中國企業無疑是一種挑戰。

　　在服務方面，我覺得目前中國裝載機行業的服務模式，實際上是一種不計成本代價的服務，這點對客戶來說是很受歡迎的。那么對于外資企業來說應該具有一定的難度，這種服務模式應該是中國企業的最大優勢。因為中國企業的服務網絡非常密集，服務的反應速度、服務態度在不斷的提高，所以我覺得在服務方面進入中國的外資企業，越來越需要跟中國企業競爭。第二就是服務體系中，零部件體系能不能給客戶提供物美價廉的服務。因為我覺得從目前的情況看，外資企業在服務、尤其是配件這方面，跟中國的企業比還是有一定的不足。畢竟中國的企業跟市場的接觸程度更高一些。

　　在管理水平和管理效率方面，中國企業與國際跨國公司相比存在著很大的差距。相比之下，中國企業的管理效率還是比較低的，這里面取決于幾個方面的因素，一是管理者本身的能力和素養;二是在管理方法、管理創新、學習習慣等方面，中國企業很多學的還是不夠的。

　　在零部件體系建設方面，須盡快提升。雖然目前在中國所有的工程機械產品里，裝載機的國產零部件體系是最完善的，而且幾乎是百分之百的自主知識產權，但是在關鍵技術上還是落后的。所以當行業整體水平發展到一定程度，生產高端整機產品的時候，就要依賴進口零部件。采用進口零部件不只是價格高的問題，還要受到供貨期的約束。供貨期往往都很長，特別是在全球工程機械市場都好的情況下，我們是很難在短期內采購到所需要的零部件，這些問題具體又制約了中國高端裝載機的發展。所以中國裝載機要發展，我覺得立足于零部件系統進一步的提升，然后產品技術才能得到提升。實際上中國所有的工程機械，要想在技術上進一步發展，同樣是受制約于零部件，這是一個共性的問題。

　　另外，制約中國企業發展的還有體制問題。目前中國工程機械行業的主流企業，一種是先天的民營企業，除少數優秀的企業外，這些民營企業往往對企業管理上有些不足。一種是國有企業轉化的，不管轉化為上市公司，還是轉化為民營企業，都帶有傳統思想觀念的影響，這些都是使中國企業成為簡潔、高效的企業的障礙。柳工在這一方面做了很多的嘗試，我們建立了管理先進的公司、事業部，本著簡潔、高效的原則，從部門設置開始，從企業高效率、高成長來考慮。比如柳工的挖掘機公司，2007年產銷約10個億，員工人數只有350人。柳工所有的先進分公司，都像一個外資企業，或者中外資合資企業，組成了一個簡潔、高效、精干組織構架，應該說整體上取得了很大的成就。

　　在管理、營銷創新思路方面，中國企業顯得比較欠缺，究其原因，一是和中國人做生意的習慣有關，二是和我們過去的歷史，逐步演變到現在的整個中國企業營銷模式也有很大關系。所以在機制創新方面，我們確確實實還是要跟外國人學習，特別是在對服務、零部件的管理及供給方面，我們中國企業的差距非常大。所以整體來講，通過企業在產品研發、制造體系和管理效率，營銷管理、渠道管理、售后服務、對客戶具體方式等方面的學習，將使各方面都得到很大的提升，對中國企業而言實際上應是一個很好的促進。

　　目前，中國的固定資產投資已經連續多年持續增長，2007年固定資產投資更是創造出新的紀錄，達到137239億元，比2006年增長了24.8%。其中鐵路固定資產投資比2006年增長了20.7%，而交通方面僅2007年1-11月，就達到了34139.3億元，遠遠超過了2006年全年的 7383.82億元。建筑工程機械行業對國家政策的依存度很高，作為其中的子行業――裝載機亦如此，國家政策對行業的發展前景必將產生重大的影響。

　　未來5年，外資企業進入中國可以改變中國裝載機行業的格局，中國的制造商走出國門，將會改變全球裝載機的格局，包括改變全球建筑工程機械行業的格局，這是一個不可逆轉的趨勢。

　　《建筑機械》：5年在歷史長河中只是一滴水，但是對于一個行業的發展卻至關重要，未來5年中國裝載機市場的發展趨勢和前景。

　　曾光安：中國目前裝載機銷量的基數已經很大，但是每年還在增長。我們覺得裝載機的銷量下降是個遲早的事情。裝載機的銷量受以下幾方面因素的影響：第一. 中國的固定資產投資、基本建設投資，總有下降的時候，或者說是大規模投資結束的時候。實際上，在“十一五”期間的后幾年，我感覺中國整個裝載機行業的增長速度可能會放緩，甚至可能會出現下降，或者說出現產品升級。總的來講應該是產品的升級，使現在簡單粗糙的產品，向一個更高質量水平的產品發展，這一方面得益于我們客戶的層次專業化，也得益于外資企業在中國市場的開拓，這就是一個大的趨勢。另外從整個需求量上面，我覺得在未來5年再繼續高幅度增長可能會比較困難，應該呈一個下降的趨勢，但是大部分品種我個人認為，仍然會增長。有些可能會下降，這種需求量下降的趨勢，會給行業帶來更殘酷的競爭。

　　另外裝載機品種需求方面，實際上現在向小的品種方向發展已經成為一種趨勢。目前小型裝載機數量越來越大。另一個趨勢就是向大型裝載機發展，大型裝載機發展受制于幾個因素，一是大型產品的質量水平，國外企業的大型產品質量好，但是對中國用戶來說價格相對較高。而中國企業研發的大型產品，可能受研發實力，包括前面所說的零部件水平的限制，短期內很難達到國外同類產品的水平。柳工目前非常清楚大型裝載機需求量在不斷的增長，是一個發展趨勢，也在加大力度進行研制。

　　其他方面，例如產業競爭，例如一些新的營銷模式，或者是租賃甚至是再制造都是一種發展趨勢。租賃這樣的營銷模式會在不斷地推廣，成為一種普遍現象。而很多營銷模式和用戶的使用習慣會改變市場的需求量。如租賃真正在中國裝載機行業發展成熟的話，那么中國的裝載機需求量至少要下降 20%。因為租賃可以使設備的利用率大幅度提高，會改變用戶的購買習慣。進而改變整個行業。必須像卡特彼勒那樣大量推廣租賃店，實際上卡特彼勒的戰略是非常長遠的，它改變中國的不只是裝載機，而是整個中國建筑工程機械行業。今后由于用戶的使用習慣和用戶的格局，會使租賃成為一個非常大的發展趨勢。

　　還有一個趨勢就是剛才談到的外資企業在裝載機行業的進入速度、寬度、深度將會更快，而且他們會取得比較好的成果，這也是中國裝載機行業未來5年的一個發展趨勢。

　　另外，中國的裝載機行業，目前企業的數量還是比較多的，大大小小的企業加起來有幾十家。我覺得再過5年裝載機行業里，可能只剩十幾家，這比較合理，因為一些小的企業目前生存就已經很艱難，而中國的長期成本、原材料成本、能源成本、運輸成本確實是在不斷地增加，這些小企業就失去了成本競爭優勢。同時，從技術到營銷網絡的競爭，小企業根本無法投入，也沒有競爭資本，所以我個人認為未來5年大量的小企業肯定會關門或者被并購，這是不可避免的，這也是一個重要的發展趨勢。

　　未來5年中國的裝載機市場，由于外資的進入，格局將會有所改變。同時我們認為，未來5年，中國的裝載機也將會改變全球裝載機的格局，包括改變全球建筑工程機械行業的格局。比如中國的建筑工程機械在非洲、南美，非洲是歐洲制造商主要的銷售地區，南美主要是北美的二手設備銷售地區。現在中國新產品，比二手設備更有保障，比歐洲產品更實惠，從而得到他們的認可。那么由此就會改變整個循環，就是新機、二手機的循環過程，可能會影響歐洲及北美制造商的新機銷售。所以從整體上講，外資企業進入可能會促進中國裝載機在產品質量、技術水平和企業的經營管理層面上提升，同時也給中國裝載機帶來市場分割的威脅，中國企業的競爭力因此會提高，這對全球局部市場，對全球裝載機的格局也將產生很大的影響。

　　最后，我認為裝載機的競爭，已經不是單個企業競爭，它在某種意義上還是一個產業鏈的競爭。裝載機制造商要有合適的供應商、合適的經銷商，甚至合適的環境客戶。比如說大量的供應商，可能就會分成流派。柳工和某些供應商結合，形成緊密聯系。另外一個企業和其他供應商形成緊密聯系，這樣才能解決裝載機同質化的問題。現在柳工裝載機有別于其他制造商，就是因為柳工掌握了主要零部件的生產，能控制這些零部件的質量、技術水平、成本，有自己優勢。大部分以組裝為主的主機廠，在主要零部件上，依靠的是同一個供應商，供應商的技術水平、質量水平、生產能力、生產效率、成本狀況，都會制約主機廠的競爭能力，使產品同質化。而柳工的差異化就體現在零部件。對零部件關鍵技術的掌控，這一點也是未來大的發展趨勢。

　　雖然我們面臨的困難很多，但對中國的裝載機行業我們充滿信心。我們相信不管什么樣的企業進入中國市場，都會促進中國企業的發展和全球競爭力的提升。所以裝載機行業的國內企業要防止進一步的惡性競爭，要積極地向外資企業學習，來提升自己。如果這兩方面都能做到，我覺得這個行業是個充滿希望的行業，未來會非常美好。而且中國裝載機在全球已經形成一個比較獨特的形式，我們要用這種獨特的形式去改變全球，到全球去競爭，爭取中國裝載機在全球的話語權，這才是我們行業應該做到的。