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　　在工程機械行業，眾多的工程機械企業各展所長，在許多領域形成了無可比擬的競爭優勢，成為國內企業持續發展的保證。

　　在三一重工，服務和技術被稱為企業持續發展的核心競爭力，是保證客戶與企業雙贏的基礎。三一重工服務公司經理莫傳鴻說：“為客戶創造價值是三一重工的理念之一，也就是說三一重工的服務不僅僅是為滿足用戶對設備維修的需要，而是要通過服務為客戶創造更多的價值。”他進一步解釋，工程機械作業環境惡劣，使用強度高，這決定了一些零部件和潤滑油等必須定時更換、保養。而很多設備的使用成本是按天甚至按小時計，如混凝土泵車一天的租賃價格高達幾萬元。因此，維修服務的快慢不僅是為了保證設備的及時運轉，而且要保證客戶不間斷生產，也就是保證客戶價值的最大化。

　　圖為號稱“亞洲第一吊”的三一SCC9000型履帶式起重機

　　為了保證服務的及時快捷，三一重工在全國28個分公司之下建立了260個服務網點，配備了230多臺服務車、550位服務人員。還在各中心區域部署了120多個配件倉庫，儲備有3萬多個品種、近3億元的配件。這些服務資源的配備保證了用戶可以在第一時間得到周到的服務。

　　莫傳鴻告訴記者，以往用戶需要時才提供服務的模式只能被稱作“保姆式服務”，真正要想為客戶創造價值，就必須變被動服務為主動，也就是要提供“管家式服務”。其核心是主動為設備提供定期檢查，及時解決設備存在的隱性問題，避免隱性問題轉化為顯性問題，造成設備的停機。

　　三一重工為解決客戶操作手不足的問題，積極開展操作手培訓，在賣給客戶設備的同時為客戶提供操作手。為滿足客戶節能的需要，他們又為所有已經賣出的設備免費進行節能整改，為每臺設備節約柴油20%。為延長設備使用壽命，他們還為客戶設備進行了減震改進。

　　2007年4月，三一重工投入2000多萬元建立了企業控制中心，通過在所有設備上加裝GPS衛星定位系統，全球任何地方的設備運行參數可以不間斷地傳輸到企業控制中心，運轉異常時會進行自動報警，中心立即根據設備定位指派最近的服務人員及時到達設備所在地進行維護和保養。而且用戶只需要一個短信，就可以隨時掌握自己設備的位置和運行情況，保證設備在指定時間和地點工作。莫傳鴻告訴記者，這些服務最大限度地免除了用戶購買設備的后顧之憂，也成為三一重工后來居上的法寶。

　　柳工集團營銷副總裁閉海東認為，在以客戶為中心的時代，客戶需要的不僅僅是單純的產品和服務，而是全面的解決方案。全面解決方案包括什么呢?他解釋道，包括整機、配件、維修、服務、租賃、二手機再造、融資支持等各個方面，涉及設備售前、售中、售后各個環節。這樣，用戶購買的就不是一個簡單的產品，而是一個完整的解決方案，這與三一重工的“管家式服務”不謀而合。目前，這種服務優勢隨著企業的國際化向國外延伸，也將成為我國工程機械企業在國際市場競爭中的一個突出優勢。

　　三一重工股份有限公司副總裁何真臨認為，創新的形式多種多樣，創新的內容也豐富多彩，不同的企業根據自身的特點，在體制機制、技術制造、管理、服務、營銷、文化等各個方面都進行了大膽創新，走出了一條可持續發展的創新之路，在營銷方面的創新也是可圈可點。

　　最常見的做法是企業自己成立銷售公司，在全國各地設立銷售分公司。如三一重工直接投資設立銷售網點，減少銷售環節，提高銷售效率。安徽合力則按照“集團控股、經理持大股、骨干持股”的原則，在全國各地布置營銷網點。

　　山東工程機械股份有限公司則在國內外大力推廣推土機專賣店，推廣標準化服務，統一服務形象、服務行為標準，塑造統一的山推品牌形象。

　　除自主營銷之外，國際上通行的代理制正在被越來越多的企業采用，這種互利共贏的模式使國內企業力量迅速壯大，并成為進入國際市場的最佳通道。

　　柳工是行業內最早全面實施代理制的企業。1997年，柳工將自己所有產品的銷售交給了代理商。柳工集團國際事業部總經理覃衛國認為，市場經濟要求專業化的分工和合作，因此，廠商的重點是技術研發、產品制造和品牌建設，銷售應該由專業的渠道來做。專業渠道在銷售方面具有獨到的優勢，能夠為用戶提供本土化的、專業、周到的服務。目前，柳工集團在國內有80家一級代理、500多個服務網點，在國外已經發展了40多家一級經銷商，年銷售量占到了柳工出口產品的70%以上。

　　在企業外部，通過服務、營銷、發展戰略等方面的創新，一個個企業都打開了自己的天地。同時在企業內部，他們又苦練“內功”，通過生產環節的不斷改進，降低成本、提高效率。大多企業還通過了國際質量體系、環保等方面的認證，夯實了企業的競爭力。

　　縱觀我國工程機械近年來由小到大、由弱到強的發展歷程，無論是在體制機制、技術工藝、發展戰略、服務、營銷、還是企業文化等各個方面，他們都進行了大膽創新和實踐，形成了自己獨有的特點和競爭優勢，既實現了企業自身的跨越式發展，也促進了整個工程機械行業的又好又快發展。自主創新沒有模式的局限，也永遠沒有盡頭。只要每一個工程機械企業都能在自主創新上永遠向前，我們就一定能夠早日實現由工程機械大國向強國的轉變。(薛志偉)