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　　近期我們對江蘇、安徽兩個銷售大省的部分挖掘機經銷商進行了調研，主要是了解一季度需求、客戶分布、銷售結構、銷售政策等關注問題，深刻感受到國產品牌挖掘機快速崛起與產品質量提升、服務網絡覆蓋、主機企業扶持、經銷商實力提升相關，我們對未來國產品牌挖掘機占有率提高趨勢仍堅定看好。

　　一、一季度需求緩慢回升，國產品牌占有率仍在提升。從調研的幾家挖掘機經銷商一季度銷售情況看來，1-2 月同比下降約20%，三一的挖掘機占有率仍為第一。當然在需求回落的情況下，三一給經銷商的銷售目標也在跟隨市場調整，去年下半年已從增長率調整為占有率。并且，在今年經銷商的營銷活動中，三一重機也給予一定的費用支持，例如銷量達到目標，付50%的營銷費用。2011年對江蘇省來說是調整年，挖掘機經銷商普遍認為江蘇省銷售會下降約10-20%，中西部市場好于東部，下半年增速將回升。去年國產品牌挖掘機占比已接近38%，過去兩年以三一、柳工為代表的國產挖掘機品牌快速提升。

　　二、挖掘機需求以新農村、新城鎮建設業主，未來將受益于農田水利建設和勞動力替代。 “長三角”是我國經濟最發達的地區，地方政府在資金實力與融資渠道方面具有優勢，基礎建設走在其它省市的前列，城鎮化率也明顯高于全國其它地區。江蘇省連續十年挖掘機銷售排名第一，2011 年四川省躍居第一位，江蘇位居第二。由于江蘇省的保有量較大，未來的需求主要來自于更新需求和農村建設。從草根調研的情況來看，江蘇和安徽挖掘機需求50-60%是中小挖，安徽挖掘機市場1/3 是農村市場，客戶80%為個體戶。從這一趨勢來分析，未來挖掘機需求可能來自幾個方面：一是新增需求，增速呈下降趨勢;二更新需求，主機廠為了擴大市場份額，推動以舊換新的營銷策略，加快了客戶對舊設備的更新，較高的維修成本也使得“以舊換新”的挖掘機更高效、更節油、更經濟;三則是勞動力替代效應，1 臺挖掘機使用效用相當于30 個勞動力，使用成本只相當于10 個勞動力，尤其是小挖。

　　三、客戶群的變化，對付款條件和售后服務更重視。江蘇省連續十年挖掘機銷量全國第一，從保有量上來看江蘇挖掘機已經比較飽和了，增速將明顯低于中西部城市。從客戶群來看，江蘇省80-90%銷售給個體戶，客戶也并沒有集中的趨勢。在城鎮化的過程中，一部分農民在失去土地后開始購買挖掘機承包工程，由于工程承包市場比較分散且并不規范，因此設備租賃公司的運營成本較高，難以為繼。個體戶購買挖掘機甚至當操作手承包工程卻具有成本優勢，并且流動性相對較差。隨著市場保有量的擴大，加之需求增速的放緩，挖掘機的投資回報率呈現降低趨勢，從2010 年的三年收回投資成本，目前已延長至4-5年，因此購機者對付款條件及售后服務更看重，國產品牌挖掘機正處于搶占市場的階段，迎合了這部分客戶的需求。