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　　2011年，起重機行業在第1季度實現高速增長之后，逐步轉入穩定增長期，2、3、4季度的增幅逐漸減緩。大部分機型從第一季度銷量高峰逐月下跌，一直到年末，整個行業仍呈波動性態勢發展。進入2012年，受到宏觀經濟的影響，起重機市場依然撲朔迷離……

　　起重機市場三分天下

　　去年上半年，工程起重機行業發展經歷了熱火朝天的快速增長后，下半年又出現了銷售逐月下降的態勢，從市場占有率來看，工程起重機行業發展已形成三足鼎立之勢。

　　徐工獨尊第一。近年來，徐工工程起重機產品銷量占據了行業的半壁江山，2009年市場占有率曾一度達到57.38%。

　　自從2011年11月份以來，徐工主動創新營銷模式，在銷售淡季逆勢而上，單月實現各類訂單近1500臺。大噸位、大批量的億元大額訂單頻頻出現。各區域主動策劃，各類獨具區域特色的營銷創新舉措不斷推出。此舉創出了行業淡季期間的輝煌業績。

　　中聯穩居第二。中聯重科起重機市場占有率由2006年的18.47%上升到2011年上半年的26.96%，發展異常迅猛。

　　中聯重科2004年推出中國最大噸位的200噸履帶式起重機，2006年與鞍鋼合作，推出了刷新行業紀錄的600噸履帶式起重機，2011年5月28日，3200噸履帶式起重機在中聯重科下線。中聯重科不僅將中國履帶起重機技術水平上升到了一個前所未有的高度，而且憑借優良的技術性能、極強的可靠性和安全性，贏得了海內外市場的一致好評。

　　三一后來居上，搶占第三。三一起重機大有后來居上之勢，產品自2006年上市以來，占有率迅速上升到2011年上半年的9.59%。

　　據了解，2011年前三季，三一實現營業收入413.03億元，同比增長59.4%;實現凈利潤76.71億元，同比增長72.6%。下半年，國內工程機械企業在宏觀調控的背景下，普遍增長乏力，三一重工卻仍然高速發展，核心業務持續增長。其中，起重機就是其增長最快、最強勁的核心業務之一。1~9月，三一產銷汽車起重機2942臺，比上年同期增長95.38%，遠超過行業5.32%的平均增速。三一起重機強勁崛起，后來居上勢頭不可小覷。

　　增長背后暗藏四大風險

　　2011年1季度，起重機行業突發罕見的“高燒”，尤其是進入3月份，行業單月的銷量跨越6800臺大關，同比增幅58%，創造了歷史之最。但是，大量的產品只是離廠，并未到達客戶手中，行業的真實銷量遠沒有達到“高燒”水平。

　　根據不完全統計，行業各廠家渠道存量綜合最高時達到近2000臺。4月份，受到過度促銷和國家收緊信貸政策的影響，工程機械淡季提前到來。巨量庫存導致原欲沖擊高峰期的廠家資金鏈緊繃，下游吊裝業態的環境迅速惡化。

　　在日前舉行的中國工程機械工業協會工程起重機分會年會上，工程起重機分會理事長蘇杰表示，我國工程起重機行業的發展現狀是市場銷售持續增長、龍頭企業繼續強勢、企業成本不斷上漲、市場格局依舊不均衡。

　　工程起重機行業在享受國家宏觀政策的積極影響時，各種風險卻如影隨形。在政策層面上，連續上調存貸款基準利率等效果顯現，固定資產投資資金(尤其是信貸)不斷趨緊，制約投資;民間信貸成本不斷攀升，給民間投資構成壓力，中小企業融資更難，影響企業自籌資金能力;人民幣利率呈上升趨勢，國外產品搶占國內市場，國內企業的價格優勢減小，貿易順差縮小，國內市場的競爭更加激烈;節能減排勢在必行，國家要求強制完成節能減排目標和淘汰落后產能，企業將面臨成本、技術、環保等壓力。

　　經營風險也浮出水面。行業競爭加劇、原材料價格上漲、人力成本上升、核心技術受限等形成工程起重機行業的經營風險。

　　財務風險隨之增加。負債規模逐年增大、用戶欠款現象增多、存貨跌價風險加大、按揭付款增加壞賬等。這些形成了財務風險。

　　此外，產品同質化嚴重、代理營銷網絡風險、售后服務制約銷售、企業融資成本困難等市場風險也逐漸顯現出來。

　　基于工程起重機行業的發展現狀及風險，蘇杰提出3點建議：

　　優化生產模式及資源配置。加大國內技術及配套平臺的發展及技術改造的力度，降低制造成本，提高市場服務的能力。加強行業及企業的協同作用，共同協同資源，避免市場的惡性競爭和價格火拼。

　　培育產品的自主創新能力。大力研發創新、節能、降耗、減排的高端產品。提高企業的核心競爭力，推動產業結構調整和升級。樹立品牌意識，全面提升行業的整機技術水平。

　　增強抵抗行業風險的能力。強化對市場科學的判斷和預測，謹防政策和市場波動引發的行業風險，把握機遇，練好內功，增強自身發展實力。企業自覺和行業自律相結合，提高抵抗風險與運營能力。

　　在機遇與挑戰并存的大背景下，整個工程起重機行業市場的長時間持續高速增長的難度在加大。企業需要堅定信心，理性、健康地發展。

　　售后服務成競爭焦點

　　2011年，雖然起重機行業未能遏止住整體銷量放緩的局勢，但是國內企業處變不驚，都在策略上進行微調。這在很大程度上起到了固本的作用。最明顯的表現就是企業營造服務軟環境。雖然企業看似轉入后方市場，但就其熱度來看，也絕不輸給前端對于產品市場占有率的拼殺。“服務萬里行”、“品牌全國巡展”等形式多樣的主題活動競相開展。2011年5月10日，中聯重科工程起重機公司2011年服務萬里行活動啟動，2011年6月9日，三一重機服務萬里行系列活動正式啟動。

　　這些主題活動大多以設備巡檢和保養為主題，對遍布全國各地的巡檢設備提供免費點檢，對其中的中大噸位產品提供免費保養。2011年7月8日，徐工起重機用戶價值提升工程正式啟動。該活動以用戶價值為導向，從技術、產品、服務等多個環節，提升用戶價值。

　　把服務分解到管理的整個過程中，落實到實際的行動上，應是所有的工程機械企業需要呈現給客戶的。目前，通過管理的改變實現服務的改善，已成為各企業紛紛競相角逐的又一市場。時下，整個國內的大市場環境存在許多浮躁的成分，因此，不管是哪一種形式的服務，要想真正讓客戶去了解和接受，都是需要時間的，當然還要求企業要有足夠的堅持和耐心。