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　　“十一五”玉柴集團(tuán)創(chuàng)造了“五年再造兩個(gè)玉柴”的傳奇，2010年底，玉柴機(jī)器以突破性的業(yè)績完美收官：2010年實(shí)現(xiàn)發(fā)動(dòng)機(jī)銷量551596臺(tái)，首次產(chǎn)出突破50萬臺(tái)，同比增長17.89%;實(shí)現(xiàn)銷售收入191.03億元，同比增長30.02%。

　　前言：

　　“十一五”玉柴集團(tuán)創(chuàng)造了“五年再造兩個(gè)玉柴”的傳奇，其中多缸發(fā)動(dòng)機(jī)產(chǎn)出高達(dá)206萬臺(tái)。玉柴發(fā)動(dòng)機(jī)生產(chǎn)基地布局從廣西玉林總部延伸到福建廈門、安徽蕪湖、山東濟(jì)寧、江蘇蘇州、四川資陽、廣東珠海等地，分布在多個(gè)省份互為支撐的產(chǎn)業(yè)布局為玉柴集團(tuán)未來的千億目標(biāo)奠定了堅(jiān)實(shí)的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)。

　　“十一五”期間，玉柴集團(tuán)核心子公司玉柴機(jī)器股份有限公司也交出了蓬蓽生輝的成績單，2010年底，玉柴機(jī)器以突破性的業(yè)績完美收官：2010年實(shí)現(xiàn)發(fā)動(dòng)機(jī)銷量551596臺(tái)，首次產(chǎn)出突破50萬臺(tái)，同比增長17.89%;實(shí)現(xiàn)銷售收入191.03億元，同比增長30.02%。

　　“十二五”已經(jīng)揭開序幕，玉柴機(jī)器基于對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的深刻理解，對(duì)自身優(yōu)勢(shì)的精準(zhǔn)把握，勾勒出“十二五”產(chǎn)業(yè)宏偉藍(lán)圖：玉柴將專注、專業(yè)于發(fā)動(dòng)機(jī)研發(fā)、制造，著重發(fā)展國5柴油機(jī)、氣體機(jī)、混合動(dòng)力發(fā)動(dòng)機(jī)，市場(chǎng)向重、輕型拓展，重點(diǎn)突破重卡、工程機(jī)械、拖拉機(jī)、船電等領(lǐng)域，爭取“十二五”末實(shí)現(xiàn)年銷售發(fā)動(dòng)機(jī)160萬臺(tái)規(guī)模。

　　“十二五”戰(zhàn)略目標(biāo)的確定，從而拉開了玉柴接力十一五，締造玉柴機(jī)器帝國新版圖的帷幕。

　　十二五規(guī)劃中，玉柴明確繼續(xù)聚焦發(fā)動(dòng)機(jī)產(chǎn)業(yè)，并提出了精準(zhǔn)規(guī)劃。未來千億具有挑戰(zhàn)性的高度，對(duì)此玉柴在技術(shù)創(chuàng)新、細(xì)分營銷、整合服務(wù)、解放員工生產(chǎn)力四個(gè)方面繼續(xù)進(jìn)行充足的準(zhǔn)備。

　　一、與時(shí)俱進(jìn)的技術(shù)創(chuàng)新，為玉柴機(jī)器實(shí)現(xiàn)宏偉目標(biāo)奠定了堅(jiān)實(shí)的技術(shù)基礎(chǔ)。

　　發(fā)動(dòng)機(jī)是整車最具技術(shù)含量的零部件，一直以來發(fā)動(dòng)機(jī)都是支持商用車技術(shù)升級(jí)的重要產(chǎn)業(yè)，特別是國5時(shí)代，發(fā)動(dòng)機(jī)的排放技術(shù)甚至影響著國家環(huán)保升級(jí)實(shí)施的進(jìn)程。

　　核心技術(shù)的掌握是電控時(shí)代發(fā)動(dòng)機(jī)決勝的能量，而商品規(guī)劃能力的強(qiáng)弱則是發(fā)動(dòng)機(jī)企業(yè)能否駕馭市場(chǎng)的關(guān)鍵，“十一五”期間玉柴機(jī)器完成了核心技術(shù)能力的打造，以及商品規(guī)劃能力的建設(shè)，將為“十二五” 期間締造玉柴機(jī)器帝國新版圖奠定飛躍的技術(shù)基礎(chǔ)。

　　(1)國4時(shí)代即將來臨，玉柴機(jī)器憑借多年的核心技術(shù)儲(chǔ)備將繼續(xù)領(lǐng)跑市場(chǎng)。

　　SCR系統(tǒng)是國4時(shí)代發(fā)動(dòng)機(jī)的核心系統(tǒng)，自主電控標(biāo)定是貫穿電控發(fā)動(dòng)機(jī)研發(fā)使用全過程的高技術(shù)含量能力。玉柴多年的技術(shù)儲(chǔ)備捷足先登，為競爭對(duì)手設(shè)置了至少兩三年以上的時(shí)間門檻，以及成本、品牌、技術(shù)等多方面的進(jìn)入壁壘。

　　(2)不斷提升的商品規(guī)劃技術(shù)，造就了玉柴強(qiáng)大的市場(chǎng)駕馭能力。

　　2011年，玉柴機(jī)器針對(duì)客車?yán)恕⒖ㄜ嚴(yán)浀谋举|(zhì)性不同，對(duì)原有的商用車發(fā)動(dòng)機(jī)進(jìn)一步細(xì)分為卡車專用發(fā)動(dòng)機(jī)和客車專用發(fā)動(dòng)機(jī)，從而完成了卡車、客車、乘用車、通機(jī)四個(gè)板塊的產(chǎn)品專業(yè)化。

　　產(chǎn)品專業(yè)化基礎(chǔ)上進(jìn)一步進(jìn)行適用性細(xì)分，將更能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品布局的無縫覆蓋市場(chǎng)，專業(yè)和細(xì)分的理念在客車市場(chǎng)體現(xiàn)得更為淋漓盡致。

　　客車市場(chǎng)雖然只有十幾萬的需求，但細(xì)分十分專業(yè)，僅非公交市場(chǎng)就可以細(xì)分為60個(gè)，產(chǎn)品的過于專業(yè)，使得客車企業(yè)的產(chǎn)品組合需要盡可能的高效覆蓋市場(chǎng)，作為核心產(chǎn)品的發(fā)動(dòng)機(jī)，產(chǎn)品布局是否高效決定了客車產(chǎn)品的市場(chǎng)覆蓋能力。

　　2011年，玉柴客車動(dòng)力在商品規(guī)劃核心的單品競爭能力和產(chǎn)品組合方面進(jìn)行了大膽創(chuàng)新，為滿足客車市場(chǎng)不斷細(xì)分提供著動(dòng)力支持。

　　在單品競爭能力上，2011年玉柴首次推出了全新的客車專用發(fā)動(dòng)機(jī)，針對(duì)客車主機(jī)廠對(duì)于產(chǎn)品匹配標(biāo)準(zhǔn)化的要求，以及客戶對(duì)于發(fā)動(dòng)機(jī)噪音、可靠性、燃油經(jīng)濟(jì)型等方面的需求進(jìn)行了全方位的技術(shù)升級(jí)。

　　在產(chǎn)品組合方面，2011年玉柴機(jī)器源于對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的多年研究，在關(guān)注個(gè)性市場(chǎng)需求的同時(shí)輸出共性的客戶組合，將現(xiàn)有的產(chǎn)品平臺(tái)進(jìn)行搭配，附加不同的產(chǎn)品系列進(jìn)行補(bǔ)充，滿足不同特性客戶對(duì)于動(dòng)力的需求，并將應(yīng)用技術(shù)前移到產(chǎn)品開發(fā)前，促進(jìn)客車企業(yè)對(duì)于發(fā)動(dòng)機(jī)的理解和應(yīng)用能力。

　　二、細(xì)分制勝的營銷法寶，為玉柴機(jī)器實(shí)現(xiàn)宏偉目標(biāo)奠定了堅(jiān)實(shí)的渠道基礎(chǔ)。

　　玉柴一直秉承著細(xì)分制勝的營銷理念，2011年玉柴細(xì)分制勝理念繼續(xù)指導(dǎo)渠道建設(shè)和品牌建設(shè)細(xì)分挖掘價(jià)值。

　　(1)區(qū)域市場(chǎng)營銷能力的細(xì)分研究，為玉柴機(jī)器突破60萬臺(tái)保駕護(hù)航。

　　區(qū)域市場(chǎng)能力建設(shè)上，除了繼續(xù)傳統(tǒng)的渠道營銷能力和渠道網(wǎng)絡(luò)化的不斷強(qiáng)化創(chuàng)新，2011年，玉柴機(jī)器提出了提升區(qū)域市場(chǎng)能力建設(shè)目標(biāo)，針對(duì)不同的區(qū)域市場(chǎng)特性，玉柴機(jī)器劃分了幾個(gè)作戰(zhàn)帶，應(yīng)用科學(xué)量化的矩陣管理方法，協(xié)助區(qū)域市場(chǎng)檢討自己的市場(chǎng)能力，在對(duì)競爭劣勢(shì)的量化研究基礎(chǔ)上，指導(dǎo)渠道彌補(bǔ)下沉力度不足、資源利用不充分等問題，最大限度挖掘區(qū)域市場(chǎng)空間，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)無盲區(qū)，確保營銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

　　同時(shí)將不同市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)能力進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)驗(yàn)輸出，并進(jìn)行全方位推廣，全面提升營銷隊(duì)伍市場(chǎng)作戰(zhàn)能力。

　　(2)細(xì)分市場(chǎng)的品牌建設(shè)，為未來玉柴機(jī)器創(chuàng)造經(jīng)營增值。

　　玉柴機(jī)器的產(chǎn)品橫跨卡車、客車、乘用車和通機(jī)四大領(lǐng)域，大而全的市場(chǎng)覆蓋決定了客戶群體的多樣化，決定了根據(jù)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行品牌建設(shè)勢(shì)在必行。

　　2011年，玉柴機(jī)器依靠細(xì)分市場(chǎng)的把控能力，進(jìn)行了產(chǎn)品布局的調(diào)整，在此基礎(chǔ)上將輸出“十二五”發(fā)動(dòng)機(jī)產(chǎn)品鏈的品牌方向，結(jié)合客戶對(duì)于發(fā)動(dòng)機(jī)產(chǎn)品的需求以及目前玉柴機(jī)器的市場(chǎng)口碑，打造品牌和市場(chǎng)口碑的一致性，經(jīng)過整合傳播方式，創(chuàng)造玉柴機(jī)器經(jīng)營增值。

　　三、持續(xù)創(chuàng)新的服務(wù)能力，為玉柴機(jī)器實(shí)現(xiàn)宏偉目標(biāo)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

　　玉柴服務(wù)能力和水平一直以來被業(yè)界贊譽(yù)有加，2011年玉柴將利用集團(tuán)資源以及核心技術(shù)優(yōu)勢(shì)，繼續(xù)在服務(wù)領(lǐng)域持續(xù)差異化創(chuàng)新。

　　(1)協(xié)同核心服務(wù)商共建大事業(yè)版圖，奠定玉柴服務(wù)持續(xù)創(chuàng)新的基礎(chǔ)。

　　目前商用車行業(yè)的維修站廣泛具有規(guī)模小、業(yè)務(wù)單一、獲利能力不強(qiáng)的特點(diǎn)，除了在傳統(tǒng)維修業(yè)務(wù)不斷資源傾斜支持服務(wù)伙伴外，玉柴機(jī)器為300多家核心服務(wù)商勾畫了美好的事業(yè)版圖，幫助開啟了核心服務(wù)商業(yè)化的多元化戰(zhàn)略。

　　借助于強(qiáng)大的發(fā)動(dòng)機(jī)保有量，玉柴集團(tuán)建立了備件專賣和潤滑油兩個(gè)經(jīng)營實(shí)體，并將兩項(xiàng)業(yè)務(wù)定位于拉動(dòng)整機(jī)銷售。備件專賣和潤滑油對(duì)核心服務(wù)商提供了極具競爭力的價(jià)格和商務(wù)條件，促進(jìn)兩個(gè)業(yè)務(wù)板塊業(yè)績迅速上升的同時(shí)，也為核心服務(wù)商創(chuàng)造了維修、備件、潤滑油三位一體的利潤來源，迅速壯大服務(wù)商的實(shí)力。迅速發(fā)展的服務(wù)商也在不斷擴(kuò)大自己的業(yè)務(wù)區(qū)域，通過核心服務(wù)商自我網(wǎng)絡(luò)的不斷繁衍和下沉，為解決玉柴機(jī)器的服務(wù)下沉和渠道下沉提供了相當(dāng)有利的幫助，互利互惠，攜手并進(jìn)，不斷壯大的事業(yè)為玉柴機(jī)器創(chuàng)造了極佳的服務(wù)口碑，服務(wù)拉動(dòng)銷售成為玉柴市場(chǎng)業(yè)績?cè)鲩L的亮點(diǎn)。

　　玉柴機(jī)器和核心服務(wù)商的共同事業(yè)尋找到了平衡點(diǎn)，服務(wù)事業(yè)版圖的不斷壯大，為玉柴機(jī)器未來宏偉目標(biāo)達(dá)成奠定了堅(jiān)實(shí)的市場(chǎng)口碑。

　　(2)多種技術(shù)輔助手段提升服務(wù)能力，創(chuàng)造更優(yōu)的市場(chǎng)口碑。

　　傳統(tǒng)發(fā)動(dòng)機(jī)的服務(wù)通過發(fā)動(dòng)機(jī)廠家和服務(wù)站人員進(jìn)行傳遞，服務(wù)人員個(gè)人素質(zhì)決定客戶對(duì)于企業(yè)的認(rèn)知，提升直接服務(wù)人員素質(zhì)成為2011年玉柴機(jī)器的工作重心，將采用多種技術(shù)輔助手段，提升高效標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)能力。

　　① 通過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，打造無限技術(shù)能力，提升整體服務(wù)專業(yè)技能。

　　目前玉柴建立了大型網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)了在線技術(shù)培訓(xùn)和在線經(jīng)驗(yàn)交流功能。除了完成總部對(duì)服務(wù)站的培訓(xùn)外，所有的服務(wù)人員都可以在上面交流自我電控服務(wù)方面解決問題的心得，從而幾何級(jí)放大解決問題方法的能力，服務(wù)體系的自我學(xué)習(xí)能力平臺(tái)的創(chuàng)造，打造玉柴無限的技術(shù)服務(wù)能力，最大限度提升了整體服務(wù)技能。

　　② 玉柴E管家系統(tǒng)的推出，實(shí)現(xiàn)了客戶和發(fā)動(dòng)機(jī)之間最直接的人機(jī)溝通，在線指導(dǎo)客戶對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)應(yīng)用技術(shù)的掌握，極大縮短了客戶和企業(yè)之間的距離。

　　玉柴E管家系統(tǒng)的營運(yùn)，使得客戶對(duì)于發(fā)動(dòng)機(jī)的認(rèn)知更加明白和直接，助力客戶升級(jí)運(yùn)營管理的同時(shí)，也展示了玉柴在核心技術(shù)和服務(wù)雙方面能力結(jié)合的創(chuàng)新，幫助客戶更加量化感知發(fā)動(dòng)機(jī)價(jià)值的差異化，為玉柴機(jī)器市場(chǎng)口碑創(chuàng)造更多條件。

　　四、親情內(nèi)涵的企業(yè)文化，為玉柴機(jī)器實(shí)現(xiàn)宏偉目標(biāo)奠定了堅(jiān)實(shí)的人力基礎(chǔ)。

　　近十年玉柴機(jī)器的市場(chǎng)業(yè)績突飛猛進(jìn)，產(chǎn)業(yè)不斷對(duì)外擴(kuò)張，創(chuàng)造了大量的就業(yè)機(jī)會(huì);不斷細(xì)分的經(jīng)營理念，提供了成千上萬的專業(yè)機(jī)會(huì);企業(yè)多崗位輪崗理念更是為培養(yǎng)員工全方位思維和技能創(chuàng)造了條件;過去十年中，玉柴員工形成了多種的職業(yè)生涯通道，員工積極向上的空間機(jī)會(huì)比比皆是。十年之前玉柴機(jī)器精心培育的第三代新鮮血液已經(jīng)開始在企業(yè)中發(fā)揮著中流砥柱的作用。

　　玉柴的員工多數(shù)是隨著玉柴事業(yè)不斷壯大培育成長起來的，和企業(yè)同呼吸共命運(yùn)的成長歷程，使得員工對(duì)于企業(yè)的認(rèn)知從雇傭關(guān)系上升到家的歸屬，形成了玉柴獨(dú)特的親情內(nèi)涵的企業(yè)文化，極大程度上釋放了企業(yè)人力資源的生命力，支撐著玉柴機(jī)器事業(yè)的不斷壯大。

　　人力資源的能力培養(yǎng)，員工職業(yè)生涯的主動(dòng)規(guī)劃，以及員工和企業(yè)之間的親情文化，都是未來玉柴機(jī)器事業(yè)發(fā)展的重要支柱，承載著實(shí)現(xiàn)玉柴宏偉目標(biāo)的重任。

　　機(jī)會(huì)總是青睞于有準(zhǔn)備的頭腦，玉柴機(jī)器通過數(shù)十年努力，終于集成技術(shù)創(chuàng)新、細(xì)分營銷、整合服務(wù)、解放員工生產(chǎn)力“四位一體”的核心能量，設(shè)置競爭對(duì)手追趕高標(biāo)準(zhǔn)門檻的同時(shí)，為接力十一五，締造玉柴機(jī)器帝國新版圖創(chuàng)造了內(nèi)部核心能力的保障，玉柴機(jī)器的明天將更值得期待。