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　　伴隨著世界經濟一體化與中國對外開放的腳步，中國工程機械市場已不再是蝸居一隅，而是成為了世界各大工程機械企業巨頭拼殺的戰場，同時也受著世界環境的深刻影響。此次日本地震和海嘯已不是簡單意義上的自然災害，日本在全球產業鏈所延伸之處都會受此波及，其中制造業更是首當其沖。袁總詳細分析了此次地震對挖掘機行業所帶來的深刻影響：外資企業方面，日資企業遭遇的打擊立竿見影，據了解，小松、日立在第二季度的產能將出現較大滑坡。韓系品牌所受影響微乎其微，其產業鏈和供應商均不來自日本，并且大部分企業是自給自足的。且由于日系企業的被迫市場緊縮，韓系企業作為與其比肩抗衡的巨頭會成為其中的受益者;民族企業方面，所受影響不一而足。由于發展滯后，中國工程機械關鍵零部件設備仍受制于人。目前，很多國產品牌所用的液壓元件，包括發動機采用的都是日本的零部件，大地震大大削減了這些關鍵零部件的出口，這對于產業鏈尚未健全的中資企業來說影響頗大。對三一重機來說，影響則是非常有限的，袁總分析了個中原因。一是得益于與日本供應商的戰略合作伙伴關系，經過幾年的經營與發展，三一重機與其建立了“牢不可破”的戰略關系，能有效確保零部件的優先供應;二是仰賴公司強有力的戰略儲備，鑒于以往出現的“搶貨”現象以及2011年三萬臺的銷售量，三一重機提高了存貨量，足以應對現行銷售需求;對產業鏈建設不遺余力的投入則是第三個關鍵原因。隨著三一重機的這幾年的飛速發展，產業鏈的建設也取得了相應的進步。雖未臻至完全自給自足，但足以應對一些突發情況，以確保市場供應鏈暢通無阻。這次日本大災難所帶來的行業洗牌對民族企業來講是教訓亦是啟示。要想搶占與收復中國工程機械市場的戰略要地，一是要提升自主研發能力，擺脫國外對關鍵零部件的瓶頸限制;二是加速自身產業鏈建設，實現生產、流通、銷售、售后的暢通無阻。

　　市場不僅孕育了機遇，同時也催生了風險和競爭。工程機械向來是大浪淘沙、風起云涌的行業。而越來越大的挖掘機市場勢必會吸引眾多企業，哪怕行業性質相差甚遠的企業都想來分得一杯羹。面對群雄逐鹿的挖掘機市場，袁總表示并不害怕競爭。在他看來，挖掘機行業作為工程機械的重要支撐，是資金與技術密集型的合體。哪怕該行業的進入門檻不高，但想要取得一定的市場份額和地位，以及打造一個高知名度的品牌都是非常困難的。而成立于2002年的三一重機本身就贏在了起跑線上，憑借長足的發展和已有的品牌號召力，三一重機在挖掘機市場上是擁有絕對優勢的。而袁總真正擔心的是當市場競爭變化時所出現的價格戰，這往往是很多民族企業慣用的手段。價格戰是一場危險的博弈，它在惡意放低了行業門檻的同時，也使得企業陷入了惡性競爭的怪圈。袁總對此不無擔憂地表示：“一旦出現價格競爭，尤其當出現惡性價格競爭的時候，那么這一片土壤就被‘堿化’了。這片土壤最終產生的企業、產品都將沒有前景、沒有發展潛力的。為了搶占市場份額而毫無原則的壓低價格使得制造商、代理商的利潤空間遭遇大幅度壓縮，這種壓縮反過來會限制生產企業在制造和研發上的投入，這方面的投入一旦減少就會動搖企業立業之本。尤其是在挖掘機行業上，它競爭的不是低端而是高端，所以這才是我們最擔心的問題。”有擔心，亦不失信心。袁總相信，基于目前良好的價格態勢和業內較為一致的價格共識，經過日漸的技術和品牌沉淀，民族品牌開始崛起并走向成熟，最終會形成一股力量，推動挖掘機行業的健康穩定發展?！?/P>

　　市場除了生產者、銷售者兩大角色外，還有一個最重要的角色——用戶。準確的定位目標客戶群體與提高產品的流通能力是企業發展進入良性循環的兩大關鍵。在袁總看來，挖掘機的客戶性質有一個演變的過程，剛開始是游離態的，以個體散戶為主，隨后會向集團化、專業化發展。袁總舉了泵車行業這樣一個參照事例，行業初期出現“兩頭大”現象，要么大型國有企業批量購買，要么分包商、個體戶自行購買，然后出租盈利。歷經十多年的發展，泵車客戶群也悄然發生了變化?！皟深^大”的比例在逐步縮減，出現了專業性的融資租賃公司，這些公司以租賃為主，批量采購設備，集代理、配件、維修為一體。照此看來，挖掘機客戶也會經歷這樣一個變化，該行業的散戶比例會逐年下降，主要客戶類型轉為集代理(銷售)、配件、服務、維修、融資、金融“六位一體”的大型公司來采購，他們會成為挖掘機的主力客戶群。這在國外已是一個成熟的模式，而我國仍處于行業發展的初期，膨脹速度過快，相應的機制尚未建立，這一轉變過程需要五到十年的時間來完成。準確的目標客戶定位是產品進入市場預先行為，銷售一般是在市場上是即時完成的，但挖掘機由于其高價值高價格的特點，還會存在一個后市場的問題。袁總這樣定義挖掘機的后市場：購機客戶由于還款能力不足，這些機器應該在消除抱怨的同時收回，收回時應提供一個渠道讓產品再次流向市場。袁總指出：行業要有后市場，要有流向其他市場的通道，這是大勢所趨。其中最重要的一個通道是融資租賃，這一金融手段被日本的小松、美國的卡特彼勒等外資品牌普遍采用，但民族品牌應用的卻很少。三一重機是今年才開始采用這一方式，比例限制在30%以內，與外資品牌95%相比，還有很大的追趕空間。融資租賃在我國遠未成熟，因此三一重機在進行這方面的營銷采取審慎態度，實時監控評估這一渠道的客戶量、利潤率、風險性等等。

　　面對挖掘機市場的重大機遇與嚴峻挑戰，袁總表態：“未來任重道遠，我們必須對行業有清醒的認識?！比恢貦C選擇了勇立潮頭，以睿智的眼光剖析當前及潛在的種種問題，用百倍的信心和負責任的態度進行應對，在市場的驚濤駭浪中穩穩前行，成就一個大企業應有的智慧和胸襟。

　　追逐夢想，邁向世界

　　袁總：“我們的夢想是為中國貢獻一個世界級品牌，讓世界通過三一品牌重新認識中國制造。”

　　談及未來發展目標，袁總信心滿懷地說：“三一重機的目標市場份額是國內占比30% ，國際20%以上，最終 全球的市場份額做到世界第一。不管是國內還是國際市場的需求量，公司將力求做到占其中的近三分之一?！睘榱藢崿F這一遠大目標，袁總表示挖掘機全球化的布局將深入推進。自2007年來，公司采用聚焦與聯盟戰略登陸和搶占外國市場。在印度、巴西、美國、德國、南非這五個點盡可能實現研發、生產、管理、營銷、服務的全方位本土化，在其余的全球26個國家通過挖掘最優代理商，形成伙伴聯盟銷售三一品牌。目前，挖掘機在全球的銷售量日漸攀升，取得了不錯的業績。2011年對三一重機而言勢必是滿載收獲的一年，袁總堅信2011年的任務目標一定會超額完成，而未來幾年的規劃，包括廠房建設、技術研發、供應鏈打造、人員招聘培訓等一系列戰略問題的思考也提上了日程。前路漫漫，三一懷著雄心壯志將每一步邁得更加穩健，更有魄力。在遠方，有一個夢想等著所有的三一人去奮斗、去實現。這個夢想就是“為中國貢獻一個世界級品牌，讓世界通過三一品牌重新認識中國制造!” 人類因夢想而偉大，人類因夢想而富有意義。攜工程機械拳頭產品的三一重機在未來會交出一份怎樣的答卷，讓我們拭目以待!

三一重機營銷公司常務副總經理袁躍與6300網記者親切合影

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