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　　2006年，隨著重型車市場的回暖和區(qū)域經濟的不斷發(fā)展，保定的重卡市場呈現出穩(wěn)步增長的態(tài)勢。據保定市中冀集團華瑞汽車銷售有限責任公司總經理杜秋來介紹，保定地區(qū)的重卡需求主要表現在5大版塊：第一、長途小商品運輸版塊，以蠡縣和雄縣為代表，每個縣的年需求量都穩(wěn)定在幾百輛左右;第二、徐水的半掛車市場，主要運輸徐水產的裝載機和挖載機等工程機械，每年有穩(wěn)定的運輸需求;第三、礦區(qū)的運輸，淶源產的鐵粉、礦石和金粉以及阜平產的大理石需要大量的重卡運往鄰近地區(qū);第四、滿城、寧州、亦縣的砂石料運輸;第五、曲陽、阜平、淶源等地的煤炭運輸，由于煤炭分段運輸的成本更低，使這些臨近山西的地區(qū)保持了較穩(wěn)定的重卡需求。由于保定的重卡市場正進入新一輪更新周期，加之高速公路的維修對重卡形成潛在需求，因此，近兩年保定地區(qū)的重卡需求有望平穩(wěn)增長。

　　紅巖加速占領保定市場

　　在當地重型車更新換代的大背景下，紅巖卡車在用戶對卡車綜合性能和價格的比較中脫穎而出，成為當地最熱銷的品牌重卡之一。杜秋來介紹說，僅以淶源礦區(qū)到加工廠的礦產運輸(運距在20-30公里，運輸靠多拉快跑賺錢)為例，這一地區(qū)在2004年以前是解放卡車的天下，當時其他品牌的價格較高，當地用戶傾向于選擇更便宜的卡車。但是由于其它品牌重卡的相繼降價，以及解放卡車發(fā)動機和橋的性能局限，2004年福田歐曼憑借靚麗的外觀和舒適的駕駛環(huán)境大舉進入當地市場。在那時，紅巖等主要重卡品牌得以少量進入這一市場。如今兩年過去了，由于早期用戶的示范效應，紅巖重卡在當地新一輪的重卡更新換代中逐漸成為主流車型。分析個中原因，杜秋來表示，紅巖重卡的大總成基本不會出現問題，維修省時省力省錢。卡車畢竟是用戶掙錢的一種工具，紅巖卡車不僅能多拉快跑，并且故障更低，維修費用更少，盡管價格稍高，但比較綜合成本和使用收益，多數用戶還是愿意選擇紅巖。

　　紅巖鑄鋼橋備受青睞

　　此外，紅巖公司非常重視產品的質量和用戶的反饋信息，以用戶需求為導向，對底盤做了大量的改進，如加寬車架以提高行駛平穩(wěn)性，降低車輛的重心以杜絕側翻的發(fā)生、并采用1200mm的大輪胎，一舉扭轉了用戶認為斯太爾不適于礦區(qū)惡劣道路條件的觀念，贏得了廣泛的認可。紅巖重卡的各大總成以耐用和低故障受到用戶的好評，其中紅巖的鑄鋼橋堅固耐用，與一些品牌的重卡車橋在使用中間問題不斷形成極大反差。紅巖的鑄鋼橋以優(yōu)異的性能在眾多的卡車品牌中脫穎而出，在保定地區(qū)贏得了較高的聲譽。據介紹，現在許多選擇其他品牌的用戶在買車時甚至點名要裝配紅巖的鑄鋼橋，這已成為當地重卡銷售的一大景觀。

　　對占領市場充滿信心

　　作為紅巖重卡在保定地區(qū)的經銷商之一，杜秋來對銷售紅巖重卡充滿信心，據介紹，2006年該公司已銷售紅巖卡車80多輛，較2005年增長100%。對于與紅巖廠家的合作，杜秋來經理打了個比方，經銷商好比上前線打仗的作戰(zhàn)部隊，而紅巖公司好比整支部隊的指揮部，并為作戰(zhàn)部隊提供精良的彈藥——重卡產品。重卡經銷商與廠家既有各自的利益，更有共同的利益，這種利益驅動著經銷商們勤奮工作，用實際行動與廠家攜手共同發(fā)展。杜秋來總經理分析，一個重卡品牌在某一地區(qū)的銷售主要取決于三個方面，即重卡的性能和價格、經銷商培育市場的能力和這一品牌的服務保障能力，紅巖公司具有優(yōu)良的產品和很好的商務政策，這為紅巖重卡的銷售提供了非常好的平臺。

　　“而作為經銷商，我們對如何爭取客戶、如何用周到、細致的服務維系用戶很有心得。”杜秋來總經理介紹說。我們經銷商的工作都是圍繞客戶展開的，以取得客戶滿意為出發(fā)點，在爭取客戶方面，我們不急于將卡車推銷給用戶，而是根據用戶的運輸需要為他選擇最合適的車型，甚至用戶點名要什么車型我們也并不是一聲不吭地賣給他，而是幫他分析什么車型更適合他的實際情況。我們售前服務的理念是讓賣出的車真正成為用戶的賺錢工具，而不是負擔。這樣，一來二去，許多用戶信任我們，和我們成了長期合作的伙伴。另外，在重卡售出去的幾天內，我們要組織對用戶的回訪，了解車輛的質量情況和運輸情況，為遇到問題的用戶安排上門服務，及時為用戶解決問題。對于大客戶，我們定期聯系、回訪，并在客戶服務中心建立檔案，累計購買重卡達到一定數量的用戶在本集團內購車將享受打折的優(yōu)惠，在維修和配件價格上也將享受相應幅度的優(yōu)惠。這樣，通過老用戶的示范效應，許多新的用戶接踵而來，使我們對重卡銷售，對很好地服務于重卡用戶充滿信心。

　　在綜合分析了產品品質、售后服務情況和經銷服務的質量三方面因素后，杜秋來總經理認為紅巖重卡在保定市場前景廣闊。“我們明年計劃銷售紅巖重卡150輛，預計自卸車占60%，而牽引車占40%左右。”杜秋來總經理思索著，對2007年的市場充滿期待。