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　　不把雞蛋放在一個(gè)筐里

　　今年上半年濰柴動(dòng)力從多元化銷售獲益

　　今年上半年，我國(guó)工業(yè)制造領(lǐng)域經(jīng)受了雪災(zāi)地震、原材料和能源上漲、人工成本激增等不利因素的考驗(yàn)。而記者近日從我國(guó)最大的大功率發(fā)動(dòng)機(jī)設(shè)備供應(yīng)商——濰柴動(dòng)力了解到，為化解市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，濰柴動(dòng)力主動(dòng)調(diào)整產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)，以多元化產(chǎn)品供應(yīng)滿足不同用戶的需求。這種“不把雞蛋放在一個(gè)筐里”的經(jīng)營(yíng)策略已經(jīng)初見成效，1~6月，濰柴動(dòng)力銷售收入總和達(dá)280億元，發(fā)動(dòng)機(jī)銷售臺(tái)數(shù)比上年同期增長(zhǎng)58%左右。

　　眾所周知，濰柴動(dòng)力是一家發(fā)動(dòng)機(jī)全系列產(chǎn)品制造商，產(chǎn)品廣泛應(yīng)用于重型卡車、工程機(jī)械、農(nóng)業(yè)機(jī)械、船舶、發(fā)電設(shè)備等。由于從2001年起，國(guó)內(nèi)15噸以上的重卡市場(chǎng)增長(zhǎng)率年年居高不下，作為惟一一家全套引進(jìn)斯太爾重卡發(fā)動(dòng)機(jī)技術(shù)的企業(yè)，濰柴生產(chǎn)的大功率發(fā)動(dòng)機(jī)一直供不應(yīng)求，車用動(dòng)力占公司產(chǎn)品的比重直線上升。2007年，10~12升商用車發(fā)動(dòng)機(jī)占到銷量的87%。濰柴動(dòng)力營(yíng)銷公司總經(jīng)理張泉和副總經(jīng)理馮剛就此向記者指出，卡車市場(chǎng)不會(huì)年年增長(zhǎng)，一旦下滑則企業(yè)面臨很大風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)不能把風(fēng)險(xiǎn)過于集中在某一領(lǐng)域。今年上半年，盡管卡車市場(chǎng)受計(jì)重收費(fèi)、基建投資等利好因素拉動(dòng)呈現(xiàn)良好態(tài)勢(shì)，但濰柴仍主動(dòng)調(diào)低了重卡發(fā)動(dòng)機(jī)在銷售產(chǎn)品中的比重，擴(kuò)大了12升以上和道依茨中小排量發(fā)動(dòng)機(jī)的銷量。從濰柴在線銷售的產(chǎn)品看，卡車發(fā)動(dòng)機(jī)銷量仍然最大，但占比已開始下降;而配套工程機(jī)械、客車、發(fā)電機(jī)組、船舶用的動(dòng)力設(shè)備銷量呈上升趨勢(shì)。

　　據(jù)了解，上半年濰柴主動(dòng)實(shí)施銷售結(jié)構(gòu)調(diào)整后，產(chǎn)品在發(fā)電機(jī)組市場(chǎng)的銷量上升很快;首次打入汽車吊車市場(chǎng)后，上半年的配套量達(dá)到5000臺(tái)。此外，濰柴強(qiáng)化了在客車市場(chǎng)的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。以前濰柴產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)主要在11米公路客車上有所體現(xiàn)，在公交車市場(chǎng)基本沒有供貨。濰柴動(dòng)力在推出達(dá)標(biāo)國(guó)三排放標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品后，通過上半年對(duì)銷售結(jié)構(gòu)的調(diào)整，全面推出配裝公交、旅游客車的發(fā)動(dòng)機(jī)系列產(chǎn)品，在11米客車市場(chǎng)同比增長(zhǎng)達(dá)72%。與此同時(shí)，濰柴繼續(xù)保持了“重卡動(dòng)力之王”的地位，并根據(jù)重卡向更大馬力延展的趨勢(shì)，為集裝箱車、罐車等專用車提供12升以上的發(fā)動(dòng)機(jī)。

　　談到上半年業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的根本原因，濰柴營(yíng)銷公司的負(fù)責(zé)人都強(qiáng)調(diào)指出，發(fā)動(dòng)機(jī)作為中間產(chǎn)品，關(guān)鍵在于質(zhì)量和技術(shù)的先進(jìn)性。為了讓客戶了解濰柴的產(chǎn)品，銷售人員根據(jù)不同用戶的不同需求，度身定做產(chǎn)品配套方案;而銷售公司設(shè)立的應(yīng)用工程部會(huì)及時(shí)將客戶和一線銷售人員反饋的信息和產(chǎn)品方案轉(zhuǎn)化為工藝要求，提供給制造部門以便生產(chǎn)出達(dá)到客戶要求的產(chǎn)品。另外，遍布全國(guó)的濰柴維修站積極開展售后服務(wù)工作，獲取終端用戶使用情況，使濰柴在產(chǎn)品的開發(fā)、改進(jìn)階段就了解、引導(dǎo)市場(chǎng)需求，濰柴技術(shù)開發(fā)、市場(chǎng)銷售人員對(duì)市場(chǎng)的判斷更加準(zhǔn)確。濰柴今年上半年開始推廣國(guó)三發(fā)動(dòng)機(jī)的銷售，雖然采用了國(guó)際先進(jìn)的高壓共軌技術(shù)導(dǎo)致整車價(jià)格上漲了2.5萬元，但由于技術(shù)推廣工作在產(chǎn)品上市之前就開始進(jìn)行了，讓客戶了解到國(guó)三機(jī)除了具有排放達(dá)標(biāo)的優(yōu)勢(shì)外，還因其裝備高壓共軌，可提供油耗低、操作方便、故障率低等附加值，到6月底，濰柴藍(lán)擎國(guó)三機(jī)的銷量已突破2萬臺(tái)。

　　在規(guī)避企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)方面，濰柴動(dòng)力除開展多元化銷售外，還與不同行業(yè)的領(lǐng)軍型主機(jī)廠建立戰(zhàn)略合作關(guān)系：在重卡方面，與陜汽重卡、福田歐曼重卡達(dá)成惟一供應(yīng)商協(xié)議;在工程機(jī)械方面，開發(fā)了柳工、龍工、徐工等國(guó)內(nèi)6家主力廠家為全系列供應(yīng)商客戶，今年全年裝載機(jī)的配套量可望達(dá)到20萬臺(tái)。此外，出口的持續(xù)增長(zhǎng)，讓濰柴在海外市場(chǎng)拓展更加深入，預(yù)計(jì)今年濰柴在10升、12升發(fā)動(dòng)機(jī)市場(chǎng)的出口將達(dá)3萬臺(tái)，到2010年出口將達(dá)5萬臺(tái)。

　　據(jù)濰柴營(yíng)銷負(fù)責(zé)人透露，到今年底，濰柴發(fā)動(dòng)機(jī)的保有量將突破120萬臺(tái)，憑借在全國(guó)已建的2000家維修站，公司今年的配件和專用油銷售額可達(dá)10億元。