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　　2019年10月27-29日，2019中國工程機械營銷&后市場大會在山東濟南舉行，大會以“變局中的可持續發展”為主題，匯聚業內外知名專家、學者以及行業精英，共同探討處于國內外宏觀政治、經濟環境及行業變局中的制造商、代理商、技術服務商如何看待變局，如何擁抱變化，如何跨越周期，實現可持續發展。

　　大會特邀清華大學客座教授、工業互聯網分會首席顧問莫欣農教授作《服務工業互聯網徹底改變工程機械營銷&后市場格局》的主題演講，以下為演講示錄。

清華大學客座教授、工業互聯網分會首席顧問莫欣農教授

　　尊敬的各位領導，下午好!今天很容幸參與這個盛會，討論我國工程機械未來發展的方向。目前大家都在思考一個問題：我們如何跳出怪圈，尋找新的發展途徑。

　　八年前，國家推動信息化，兩化融合的時候，突然國外提出要搞第四次工業革命。第一次是機械化;第二次搞自動化;第三次是用信息化。那么第四次工業革命，它將是什么樣的生產模式?如果這個問題不解決清楚，也許就已經是被淘汰的對象了。

　　于是，我在思考，用智能技術，不僅僅是信息化技術，用智能的技術繼續走第三次工業革命的道路。結果將會是怎么樣的呢?到底這兩次工業革命區別在哪里呢?也就是說，我們說到彎道超車，道在何方呢?彎在哪里?如果我們走的還是老路，那還叫彎道超車嗎?那么我們來探討一下。

?第四次工業革命的“彎”在哪里?

　　顯然，我們看到以產品為中心，大規模生產模式造成了產能過剩，必然導致了價格戰，不知道我這個說法大家接不接受?產能過剩，大家拼命要擴大自己的市場占有率，你不打價格戰還有什么辦法?所以這條路，明顯的就是已經出問題了?？墒俏覀冇X悟的還是比較晚，在十年前，發達國家早就意識到了，因為他跟中國打價格戰已經輸的一塌糊涂了。八年前發達國家西門子就提出，他不走信息化道路，要走智能化道路。他不把生產力用在擴大產能上，用在以用戶為中心的個性化定制。如果個性化定制，你仿制還有用嗎?你仿制出來，那個用戶還會買仿制品嗎?個性化制造，不僅是制造，跟著銷售、服務一系列都要改變。換句話說，以個性化定制這種生產模式一走上道，傳統的以信息化為核心的銷售服務的方法就被淘汰掉了。所以說，這個“道”是生產模式，從大規模生產轉變成個性化定制，彎就是生產的量，我不是看我的生產量有多大，而是說我的忠實用戶有多少。

　　彎道超車不是說在同一條道上超過的，我們作為發展中國家，起步比較晚，我們機械化較晚。但是我們在智能化這個道上，雖然拐的時間晚了一點，但是方向找對了，再加上中國人的勤奮，這就有可能超越。這個超越是生產力和市場需求平衡的，130多年前馬克斯說過：未來社會一定是生產力極大提高，那個時候各取所需。各取所需就是個性化定制。未來社會必然是用戶要什么我們就做什么，用戶不要什么就不做。

個性化定制典型案例——青島紅領西服

　　第四次工業革命是不是必須要一步步走呢?這是青島紅領，大家看到的都是人工在那兒操作，只有一部機器，縫紉機是電動的，它是第一次工業革命的水平，但是它通過了信息化的手段把40多個參數變成一萬多個參數，這一萬多個參數在工業互聯網上自由流動，這一流就變成個性化定制，時間縮短了，成本減少了，產量上去了，這時候別人也沒法跟他競爭，也就是說第一次工業革命的水平一步就跳到了第四次工業革命，這里面可能很多人不同意，它不叫智能制造，各有各的觀點。

　　我認為，這個“彎”就是要以產品為中心轉變成以用戶為中心，于是所有的關系都變了，原來都是所有的人都圍著產品轉，現在變成了以用戶為中心，制造業的核心就轉變了，設計、生產、銷售所有的都要圍著用戶轉，這樣才轉變了生產模式，這才是第四次工業革命，這才是智能制造。智能制造并不是買了一大堆高精尖的設備。

以用戶為中心的產品設計案例：海爾研發模式轉變——數據驅動

　　舉一個例子，海爾怎么做呢?它把設計流程轉變了，用戶需求經過反復的迭代，迭代完之后，給用戶一個體驗。這個體驗就是我們說的工業互聯網上的虛擬環境，這個虛擬環境，可以讓用戶知道是不是他需要的。于是就開始下定單、制造、迭代。所以，海爾完成了產品為中心到用戶為中心，原來逐級審批變成同一目標，發薪水也是同一個薪水，于是海爾3萬個中層崗位就抹掉了，也就是說第四次工業革命，有些崗位都要革掉的，所以影響深遠。

　　在這個桌子上，你可以理解為地球上面所有的設備、零部件都是智能的，這個設備能干什么，正在干什么，下一步能干什么都將非常的清晰。這意味著未來生產都是分布式的，這不是我們現在很多企業投了很多錢，把企業、廠房搞的非常的智能化。

以用戶為中心的產品服務案例

　　怎么尋找客戶?舉一個例子，從北京到沈陽，沿途司機踩了多少油門、多少次剎車，運輸過程中總共耗多少油，數據全部統計下來了，統計下來之后給老板，老板就知道100個員工中哪個省油，哪個費油，用數字說話，進行培訓，于是整個耗油減少了50%，這50%是純利潤。用數據分析主動地為用戶提供服務，這個用戶肯定就跑不掉了。

　　同樣，現在的銷售，特別是工程機械行業，都是開著車去找客戶，那你的成本就很高了?？墒菍浊_、幾萬臺的設備都進行聯網計算，每個設備在什么地方干什么活，一算就把客戶算出來了，不是你找出來的。這樣現有的銷售模式，在互聯網面前，你的飯碗肯定被人砸掉了。

　　維修也是，在指定的范圍之內，用大數據進行計算，設備第一次實際發生故障的時間遠遠超過它原來的時間，于是維修期從一年變成了三年，這樣所有的維修費用全部做到維修公司里去了。將來互聯網建起來，所有片區搞一個合作，一個維修人員出一趟車，可以把不同品牌統一修。備件，可以統一搞一個備件庫，到底需要多少備件，大數據可以提供依據，這樣成本就下來了。

　　所以，要建立這么一個工業互聯網，實際上現在商業消費互聯網已經很成功了，像阿里云有很多服務器。同樣在工程機械行業里面也很重要的需要建一套工業互聯網的體系，這個比商業消費互聯網復雜得多。

智能制造呼喚新型工業軟件

　　一個工業大數據的平臺可以建設在不同的云平面，里面有搜集的、存儲的、通用的，在這上面可以建設及仿真的一些軟件，我也可以把生產、發貨的軟件還有維修的軟件放在這個平臺上面，底層是大數據維持。

　　我將來不是面向一個國家，我是面向全球的，這個用戶在美國，我還要在中國做完還發過去嗎?海爾比較超前，它全球布局50多個智能工廠，不同的定單在不同的地方生產，所以這種分布式的生產必然是未來的發展趨勢。所以，你也需要有這么個工業互聯網的生產的模塊建立在大數據平臺上面，把銷售算出來，把產品運行參數告訴運營商，告訴你怎么做能節油，怎么能少出故障，故障可以算出來，性能分布也可以統計出來。

　　這個時候打什么價格仗?我把用戶數據都管好了，他就不會再計較價格了。

　　既然互聯網有三個功能區，有設計工業互聯網、生產工業互聯網、服務工業互聯網，這三個互聯網技術、投資門檻不一樣的，同樣收獲也是不一樣的。

智能制造的工業互聯網：三個功能區

　　大家都知道，生產的利潤率是最低的，制造生產過程當中，能夠拿到的利潤遠遠不如設計和服務。

　　這里邊，我們就上升到理論，也就是說從大批量生產轉成個性化生產，這時生產力和生產關系關系，就從買賣關系變成服務關系。生產力和生產關系是一對“矛盾”，前三次工業革命重點是強調提高生產力，生產關系沒變。第四次工業革命強調不是生產力，是改變我們的生產關系，也就是說以前買賣關系變成服務關系。既然這個關系一變，考慮問題的角度，解決問題的方法也就全然不同了。

　　如何解決目前價格戰的問題?如果還是沿用現有的生產關系，最后大家都將頭破血流。如果把生產關系調整一下，價格戰有沒有可能避免?這就是我們需要探索的一條道路，也就是說第四次工業革命來臨的時候，沒有一條現成的路讓我們照著走，而是給我們創造一個機會，給學者、企業家也好，每個人也好，都有一個機會，你要闖出一條新的路子來。

工程機械行業生產力與生產關系的對立統一

　　工程機械生產力和生產關系我是這么理解的：生產關系變了，不是盡量擴大產能，降低生產成本，到市場上圈更大的地，而是變成要知道用戶需要什么，盡量的滿足，給用戶更好的產品。

　　這些信息從哪兒來?要轉變，制造商要從原來轉變過來，銷售商也要掌握設備實際運行和健康狀態，把握銷售商機。并不是設備賣出去后就結束了，要知道賣出去的設備每天在干什么，設備開工率高不高，高的話肯定有設備需求。

　　同樣，維修商也要掌握這些數據，掌握維修商機。使用商也要根據設備實際性能。同樣的挖掘機在東部沿海使用好好的，有勁，跑到海拔3000米的地就沒勁了。大數據分析，海拔不一樣，含氧量不一樣，發動機使用的曲線不一樣。這個都是用大數據計算出來的。

　　通過設備實際運行參數，比如一個物流車從哈爾濱到北京，老板手機一點，看到這個車已經出門了，大數據可以算出這個車拉出多少貨，一看不是報上來的，是算出來的，才拉了20噸貨，這個車可以拉40噸貨，正好長春有20噸貨，可以叫那個車到長春拐彎拉過來。

　　在這個過程中，我們出現一個新的崗位，“信息服務商”，它既不是制造商也不是銷售商，他是專門對這些數據采集、分析、計算，提供服務于銷售商、服務商、制造商的個性化的數據。這是一個新的業務形態。

　　將來面向服務建立的智能服務工業互聯網，將是一個生態：

　　首先，需要一個超級用戶互聯網，能夠把各種品牌的機器數據搜集起來。

　　第二，品牌服務商，每個品牌自己都是獨立的，需要了解自己的設備，就需要到超級客戶里邊要找他的設備的數據，信息服務商要把這些數據提供給品牌。

　　第三，需要用戶注冊。假如一個使用商手里有十臺設備10個品牌，在不同的項目中，不同的工作時間，使用商需要平衡項目之間的進度，同樣信息服務商也可以提供給使用商。