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　　2017年1月，距離伊朗解禁已滿一年。過去一年，伊朗在金融和能源領(lǐng)域所受限制已大大減少，社會經(jīng)濟(jì)和基礎(chǔ)設(shè)施發(fā)展的條件已漸完備。伊朗是一個充滿吸引力的市場，但是隨著項目推動到實質(zhì)性階段，其錯綜復(fù)雜的政治關(guān)系、機(jī)構(gòu)間相互掣肘、資金困難等各種因素導(dǎo)致項目推動困難重重，大量項目不了了之。

　　如何充分利用伊朗解禁和經(jīng)濟(jì)恢復(fù)發(fā)展的機(jī)遇，把握伊朗礦產(chǎn)資源加快開發(fā)的契機(jī)，高效率地參與伊朗基礎(chǔ)設(shè)施項目，值得進(jìn)行仔細(xì)深入研究。

　　發(fā)展的基礎(chǔ)和需求

　　伊朗是中東大國和亞洲主要經(jīng)濟(jì)體之一。2011年底開始，伴隨著歐美對伊制裁，GDP斷崖式暴跌，達(dá)到近20年來的最低點(diǎn)。隨著2013年魯哈尼政府上臺，伊朗積極改善與西方國家的關(guān)系，恢復(fù)“伊核談判”并取得積極進(jìn)展；對內(nèi)推行新經(jīng)濟(jì)政策，抑制通貨膨脹，改善民生，2016年1月初步解決了核問題。

　　隨著伊核問題初步解決這一利好效應(yīng)逐步釋放，伊朗社會經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的條件逐步具備，讓業(yè)界看到了伊朗基礎(chǔ)設(shè)施發(fā)展的潛力。

　　一、資源豐富且工業(yè)部門較為齊全

　　伊朗擁有豐富的礦產(chǎn)資源，石油、天然氣的儲量和產(chǎn)量位于世界前列。工業(yè)部門較為齊全，經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)相對穩(wěn)固。伊朗工業(yè)以石油勘探開發(fā)為主，另外還有煉油、石化、鋼鐵、電力、紡織、汽車裝配等一系列工業(yè)部門。

　　二、人口規(guī)模較大，人口紅利明顯

　　伊朗人口出生率保持較高的水平，社會總?cè)丝谘杆僭黾樱瑥?001年的6,769.67萬人增加到2015年的7,910.93萬人，人口年均復(fù)合增長率為1.21%。伊朗人口增長率保持高位，為伊朗未來的發(fā)展創(chuàng)造了良好的人口紅利。

　　三、政府歡迎多種合作模式

　　目前伊朗急需發(fā)展基礎(chǔ)設(shè)施，包括中央政府部門、各基金會、各大省區(qū)、自貿(mào)區(qū)、經(jīng)濟(jì)特區(qū)、大型企業(yè)等等，都推出了一批基礎(chǔ)設(shè)施項目，官方表態(tài)支持采取EPC（+F）、BOT、PPP等多種合作模式開發(fā)基礎(chǔ)設(shè)施項目。

　　發(fā)展的挑戰(zhàn)

　　盡管面臨著各種良好的發(fā)展機(jī)遇，但是伊朗經(jīng)濟(jì)發(fā)展還是面臨太多的挑戰(zhàn)。伊朗國內(nèi)的政治、經(jīng)濟(jì)生態(tài)和文化傳統(tǒng)，成為外資參與伊朗市場的最大挑戰(zhàn)。

　　具體到基礎(chǔ)設(shè)施領(lǐng)域，一系列基礎(chǔ)設(shè)施項目背后充滿著各種發(fā)展的阻礙因素甚至陷阱，會直接導(dǎo)致項目推進(jìn)緩慢甚至擱淺，導(dǎo)致企業(yè)人力、物力和財力上的巨大浪費(fèi)。

　　一、政治、宗教、軍方關(guān)系錯綜復(fù)雜

　　在伊朗政壇，宗教力量是執(zhí)政基礎(chǔ)，宗教利益大于一切。宗教勢力發(fā)展經(jīng)濟(jì)方面偏于保守，從根本上說是反對深化改革、反對和國際社會過多接觸。伊朗政府雖然是民選政府，但是執(zhí)政方略往往會受到宗教勢力的約束。在各種勢力關(guān)系錯綜復(fù)雜的影響下，伊朗國家大型基礎(chǔ)設(shè)施項目的戰(zhàn)略決策、模式選擇、資金落實等關(guān)鍵重要環(huán)節(jié)往往難以突破。

　　二、“波斯商人”思維的制約

　　伊朗人普遍具有傳統(tǒng)“波斯商人”的商業(yè)思維。項目業(yè)主在推動項目時往往喜歡到處推銷項目，四處比較各承包商的方案、報價和優(yōu)惠措施，并進(jìn)行多番討價還價，不太在乎項目實施的時間，更在乎的是拿到更優(yōu)惠的資金方案、更好的建設(shè)方案。伊朗國內(nèi)存在著各種形形色色、標(biāo)榜著具有特殊關(guān)系的中間人，項目代理人魚龍混雜、真假難辨。

　　三、傾向西方

　　伊朗在伊斯蘭革命之前，與歐美國家保持著緊密的政治、經(jīng)濟(jì)和文化聯(lián)系，潛意識里面認(rèn)為西方的設(shè)備、技術(shù)和標(biāo)準(zhǔn)是世界最先進(jìn)的。伊朗受制裁期間，戰(zhàn)略上被迫向東看，加強(qiáng)了與中國、日本和韓國的經(jīng)濟(jì)和貿(mào)易聯(lián)系。但隨著伊朗核制裁的初步解除，伊朗又恢復(fù)了與西方的部分聯(lián)系，又開始傾向于選用歐美的設(shè)備、技術(shù)和標(biāo)準(zhǔn)。

　　四、資金缺乏

　　受核制裁的影響，伊朗石油出口受阻，伊朗貿(mào)易收入急劇減少，加之金融制裁的影響，伊朗缺乏交通基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)資金。

　　盡管伊朗核制裁問題初步解決，但是伊朗資金缺乏的問題難以在短期內(nèi)迅速解決。隨著美國特朗普入主白宮，預(yù)計美國對伊朗的制裁將持續(xù)強(qiáng)化，伊朗資金問題仍將是一個長期存在的問題。

　　五、地理和氣候因素限制

　　伊朗占據(jù)著西亞中部高原，絕大部分國土分布在伊朗高原上，地勢起伏多變。從總體上來看，伊朗為四周環(huán)山的閉塞式山間高原，山脈與谷地交錯排列。

　　伊朗這種地理特點(diǎn)決定了在布局全國交通網(wǎng)絡(luò)時會遇到極大的困難，表現(xiàn)在重要城市間往往缺乏直接的高速公路和鐵路連接，城市之間的連接比較迂回曲折，項目建設(shè)施工難度大、造價居高不下。

　　發(fā)展的對策建議

　　一、理清宗教、政治和軍方關(guān)系

　　伊朗政治、宗教和軍方關(guān)系錯綜復(fù)雜，在伊朗推動項目過程中應(yīng)做好前期研究工作，準(zhǔn)確地調(diào)查和梳理每個項目所涉及的利益鏈條和網(wǎng)絡(luò)，系統(tǒng)理清不同利益團(tuán)體之間的復(fù)雜關(guān)系，避免被伊朗復(fù)雜關(guān)系網(wǎng)所束縛，陷入利益集團(tuán)相處掣肘的困境中。

　　宗教和軍方在伊朗社會中具有廣泛的影響力，但是要盡量避免與宗教和軍方（伊斯蘭革命衛(wèi)隊）的勢力產(chǎn)生過多的聯(lián)系。目前伊斯蘭革命衛(wèi)隊的公司和個人仍受美國的制裁，未來這一制裁還會延續(xù)，要盡量避開與這些受制裁的公司和個人產(chǎn)生復(fù)雜的關(guān)系。

　　二、改變伊朗人傳統(tǒng)偏見

　　伊朗對于西方設(shè)備、技術(shù)和標(biāo)準(zhǔn)的偏好，源于伊朗在伊斯蘭革命之前就已開始接受歐洲經(jīng)濟(jì)和科技的影響，彼時的歐洲經(jīng)濟(jì)和科技如日中天，產(chǎn)品和技術(shù)都在世界上保持領(lǐng)先水平。

　　但是，隨著中國改革開放的逐步深化，中國在交通基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)很多領(lǐng)域，如技術(shù)、資金和標(biāo)準(zhǔn)方面具有強(qiáng)大的實力，特別是在高鐵、隧道、橋梁、電站、通訊網(wǎng)絡(luò)的建造方面代表了世界最先進(jìn)的水平。在中國工程承包商進(jìn)入伊朗市場時，應(yīng)有足夠的自信，注意宣傳自身的實力和業(yè)績，需要更多的利用新聞媒體、推介會、研討會等形式，推廣自己的品牌和技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，以現(xiàn)實的案例改變伊朗人的傳統(tǒng)偏見，使其在發(fā)展基礎(chǔ)設(shè)施時優(yōu)先選用中國制造或中國建造。

　　三、積極應(yīng)對波斯商人思維

　　伊朗傳統(tǒng)的“波斯商人”商業(yè)思維根深蒂固，在與伊朗業(yè)主打交道時應(yīng)該注意適應(yīng)其偏好短期利益和輪番壓價的習(xí)慣，注意采取適度讓利措施，采取緩步降價的報價策略，以換取進(jìn)入伊朗市場的機(jī)會，以長遠(yuǎn)的眼光開拓伊朗市場。

　　同時，要提防伊朗公司在兜售項目過程中套取設(shè)計方案，在未達(dá)成約束性協(xié)議之前，避免將設(shè)計方案透露出去，否則將陷入非常被動的局面。

　　四、發(fā)展易貨貿(mào)易

　　伊朗交通基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)資金缺乏，可以充分利用伊朗石油、天然氣、礦石資源、農(nóng)產(chǎn)品豐富的優(yōu)勢開展易貨貿(mào)易，探討以工程應(yīng)收賬款或利潤置換資源的方式開展業(yè)務(wù)。這樣做的好處是能夠避開伊朗目前資金進(jìn)出困難的局面，通過以“資源”換“工程”的方式，一方面可以使中國企業(yè)獲得開展項目的機(jī)會，另一方面也解決了資金安全退出的問題。

　　五、嘗試探索人民幣結(jié)算

　　目前中伊兩國貿(mào)易和資金往來不斷走高，雙邊的貿(mào)易額保持較高的發(fā)展水平，未來在與伊朗開展雙邊合作時探索“人民幣+美元”結(jié)合的方式進(jìn)行。一部分可以根據(jù)中國承包商需要在中國采購的材料和設(shè)備時使用人民幣貸款，使用伊朗在中國的應(yīng)收賬款來對沖這部分貸款；另一部分需要支付給伊朗當(dāng)?shù)胤职痰拿涝?，則使用美元貸款。這樣可以保障中伊兩國之間的貿(mào)易和資金結(jié)算減少美元的使用，減少美元匯率波動對兩國正常貿(mào)易和資金往來的不良影響。

　　結(jié)語

　　伊朗市場既充滿機(jī)遇，又充滿著困難和挑戰(zhàn)。伊朗政府官方多次表示將積極響應(yīng)中國“一帶一路”倡議，且伊朗重要的地緣地理位置也決定了其必將與“一帶一路”產(chǎn)生緊密聯(lián)系。

　　很多投資者都看好伊朗的發(fā)展前景，但是在具體實施上又感覺到限制因素很多，難以放開手腳快速地實施項目。本文僅選擇有限的幾個方面對伊朗基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)市場的發(fā)展機(jī)遇和挑戰(zhàn)進(jìn)行分析，希望利用有限的經(jīng)驗為參與者提供借鑒。

　　中國的工程承包商一定要對伊朗市場有清醒的認(rèn)識，對這個市場中存在的種種阻礙因素進(jìn)行認(rèn)真評估，并提出卓有成效的對策，從而克服各種困難和阻礙，成功地落實基礎(chǔ)設(shè)施項目，更好地踐行“一帶一路”倡議。