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　　首屆中國二手設(shè)備市場發(fā)展論壇暨第七屆中國租賃業(yè)論壇于2009年12月10-11日在北京召開，本屆論壇的關(guān)鍵詞和亮點，筆者認(rèn)為是工程機(jī)械的“后市場”。首先我們了解一下關(guān)于“后市場”的定義：這一概念最早是由美國汽車公司提出，其原意是指，一美元的汽車被銷售，就會產(chǎn)生八美元的相關(guān)服務(wù)市場，包括汽車的配件供應(yīng)、汽車改裝、維修保養(yǎng)、精品美容和車載電器等。隨著市場的完善和發(fā)展，后市場的概念被越來越多的行業(yè)和領(lǐng)域使用。伴隨著工程機(jī)械行業(yè)整機(jī)銷售進(jìn)入微利時代，各大品牌企業(yè)、代理商、渠道商心照不宣的把目光投向了獲利空間豐厚的服務(wù)領(lǐng)域，即后市場。相比之下，美國人把后市場被譽(yù)為“黃金產(chǎn)業(yè)”;歐洲人則認(rèn)為后市場是設(shè)備制造產(chǎn)業(yè)獲利的主要來源。

　　在中國工程機(jī)械市場，二手設(shè)備市場如一座尚未開發(fā)的寶藏，外表荒草叢生、一片原始的景象，實則暗藏商機(jī)、潛力巨大，筆者認(rèn)為二手設(shè)備是中國工程機(jī)械市場的一片藍(lán)海，行業(yè)企業(yè)是時候?qū)⒛抗庥筛偁幇谉峄囊皇质袌?我們暫且稱之為“紅?！?轉(zhuǎn)向二手設(shè)備市場，也就是在首屆二手設(shè)備市場發(fā)展論壇暨中國租賃業(yè)論壇上，專家們提到的“后市場”(我們稱為“藍(lán)?！?。筆者從以下幾方面展開論述：一手市場競爭日趨激烈有行業(yè)人士曾將中國工程機(jī)械市場比如為“戰(zhàn)國”。的確在當(dāng)前行業(yè)企業(yè)間的競爭，已經(jīng)從分割市場增量轉(zhuǎn)向了相互爭奪市場份額的時期。 一方面，國際工程巨頭競相轉(zhuǎn)戰(zhàn)中國市場，或收購中國企業(yè)或辦獨資企業(yè)。這其中有：沈陽風(fēng)動和南京工程的鑿巖機(jī)械制造業(yè)務(wù)由合資轉(zhuǎn)為阿特拉斯·科普柯80%以上控股;卡特彼勒于2008年2月1日宣布全面收購山東工程機(jī)械，此前，卡特彼勒曾于2005年購入山工40%股權(quán);沃爾沃建筑設(shè)備公司于2006年9月28日宣布通過收購獲得山東臨工70%股權(quán);馬尼托瓦克集團(tuán)收購山東泰安東岳重工有限公司50%股權(quán);特雷克斯收購四川長江起重機(jī)有限公司50%股權(quán);徐工卡特彼勒挖掘機(jī)合資項目，徐工股權(quán)退出，成為卡特彼勒獨資公司;迪爾公司收購徐州挖掘機(jī)有限公司50%股權(quán)……另外，卡特彼勒、小松、日立、利勃海爾，沃爾沃、卡拉諾等國際知名公司均在上海、大連、青島、天津等地興辦獨資企業(yè)。 這些情況表明，隨著中國工程機(jī)械制造業(yè)的崛起，與國際跨國公司直接競爭局面已形成?？鐕緸榱颂岣吒偁幜Γ迷谥袊惺袌?、有人力資源，有較好的配套環(huán)境和管理人材，成本低，在撐控技術(shù)研發(fā)的同時，把部分制造業(yè)向中國轉(zhuǎn)移，以提高競爭力和獲取利潤。 另一方面，國內(nèi)市場亦有眾多中小工程機(jī)械企業(yè)近幾年崛起，與行業(yè)大型企業(yè)形成競爭。競爭對手們在技術(shù)、產(chǎn)品性能、服務(wù)方面展開激烈角逐，甚至一度出現(xiàn)“價格戰(zhàn)”等惡性競爭局面。 以主流產(chǎn)品裝載機(jī)行業(yè)為例。該行業(yè)總體表現(xiàn)為：新進(jìn)入門檻較低、替代威脅增加、顧客議價能力增強(qiáng)、核心部件供應(yīng)商議價能力較高、內(nèi)部競爭白熱化。裝載機(jī)行業(yè)的競爭局勢只是行業(yè)的一個縮影，具體在此不再贅述?？傊S著國際工程機(jī)械巨頭在中國市場的擴(kuò)張和國內(nèi)大型企業(yè)的角逐和中小企業(yè)的崛起，中國工程機(jī)械市場的競爭已經(jīng)呈現(xiàn)白熱化的局面。 怎樣增強(qiáng)競爭力?怎樣做到人無我有?怎樣做到產(chǎn)品和服務(wù)多元化?筆者認(rèn)為“二手市場”是一片藍(lán)海，是企業(yè)彎道超車的重要途徑。

　　中國二手設(shè)備市場現(xiàn)狀 先看發(fā)達(dá)國家二手設(shè)備市場，從整機(jī)銷售收入和后市場服務(wù)收入的比例來看，發(fā)達(dá)市場經(jīng)濟(jì)國家如美國、日本為0.64，我國該比例則高達(dá)3.5，即我國后市場潛力無比巨大。 但是正如我們所說，中國工程機(jī)械二手設(shè)備市場猶如一片未開墾的寶藏。我們可以從幾個方面深入了解。 首先最重要的一點就是市場秩序呈現(xiàn)原始狀態(tài)，在12月10日論壇召開期間，數(shù)位專家級行業(yè)人士曾對二手設(shè)備市場進(jìn)行現(xiàn)狀闡述：中國二手設(shè)備交易以私下交易為主，沒有正式合同，不提供銷售發(fā) 票，導(dǎo)致市場秩序相當(dāng)混亂;同時，由于沒有專門、科學(xué)的鑒定評估標(biāo)準(zhǔn)，二手設(shè)備的質(zhì)量得不到保證;并且由于二手設(shè)備市場的產(chǎn)品附加值低，對所銷售的二手設(shè)備根本不能提供質(zhì)量保證及售后服務(wù)。 其次是行業(yè)相關(guān)政策、法規(guī)和規(guī)范的缺失。正是因為市場呈現(xiàn)原始狀態(tài)，因此政府目前沒有出臺專門針對二手設(shè)備市場的政策和法規(guī)、規(guī)范。市場缺乏政策支持、法律規(guī)范，因此也無總體戰(zhàn)略和整體規(guī)劃。由此導(dǎo)致了市場監(jiān)管力度低下，誠信體系建設(shè)相對滯后等現(xiàn)象。 最后是缺乏必要信貸支持。也是由于市場處于原始狀態(tài)，因此銀行租賃和按揭等相關(guān)業(yè)務(wù)無法安全地介入二手設(shè)備市場，這致使高價值的二手設(shè)備不易流通。 盡管我們看到的是二手設(shè)備市場的不成熟，盡管現(xiàn)狀較為混亂，但是正是因此我們認(rèn)為中國二手設(shè)備市場遠(yuǎn)遠(yuǎn)不飽和，因此潛力巨大。 首先工程機(jī)械與其他設(shè)備不同，在大多數(shù)情況下并不是一臺機(jī)械在一個擁有者手里使用一輩子，通常是一臺機(jī)械隨著一項工程的結(jié)束而進(jìn)入短暫的閑置期，這種特性使得工程機(jī)械的流動性大，這給二手設(shè)備提供了最重要的來源。 從歷史的角度來看，中國工程機(jī)械行業(yè)經(jīng)過連續(xù)6年高速發(fā)展，已開始進(jìn)入設(shè)備置期，大部分用戶有更新的意愿。二手設(shè)備將以較高的性價比得到用戶認(rèn)可，因此市場需求量巨大。 從工程機(jī)械的相關(guān)行業(yè)和國情來看，我國目前的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)呈現(xiàn)繁榮局面：4萬億投資計劃對工程機(jī)械行業(yè)的拉動巨大，中國的城鎮(zhèn)化、工業(yè)化進(jìn)程不斷加快;中國水電、黑暗、有天、交通等項目建設(shè)加快;西部大開發(fā)、中部崛起、振興東北等國家重大策略及投資計劃帶來無數(shù)個規(guī)模龐大的工程建設(shè);中國鐵路、公路、航空等交通設(shè)施建設(shè)加快……這些對于工程機(jī)械二手設(shè)備來說無疑是利好的消息;最后一點，如同我們在第一部分“一手市場競爭日趨激烈”中提到，無數(shù)的中小企業(yè)進(jìn)入工程機(jī)械市場，這些企業(yè)處于起步階段，因此迫切需要開源節(jié)流，而二手設(shè)備以“高性價比”這一獨特優(yōu)勢被這部分企業(yè)所青睞。 說了這么多，其實簡單一句話：中國工程機(jī)械二手設(shè)備市場不成熟、市場潛力巨大，亟待行業(yè)企業(yè)去開采。

　　實施藍(lán)海戰(zhàn)略 增強(qiáng)企業(yè)競爭力 針對二手設(shè)備市場存在的部分問題，本屆二手設(shè)備暨租賃業(yè)論壇給出了答復(fù)。全國設(shè)備租賃及二手設(shè)備專業(yè)委員會首次將二手設(shè)備市場發(fā)展論壇與租賃業(yè)論壇同步舉行，這足以表明相關(guān)機(jī)構(gòu)對二手設(shè)備市場的重視程度以超過從前。另外，在論壇進(jìn)行的第二天，即12月11日的《融資租賃及二手設(shè)備稅收專場》專題研討中，國家財政部、國家稅務(wù)總局均有領(lǐng)導(dǎo)出席并就二手設(shè)備所涉及到的稅收問題進(jìn)行闡述和解讀，同時出席論壇的領(lǐng)導(dǎo)還表示此次目的正是要收集行業(yè)內(nèi)所存在的稅務(wù)問題和企業(yè)的意見反映并帶回進(jìn)行研究，制定可行性辦法。企業(yè)反映的意見中就包括二手設(shè)備政策問題，相信政府已接收到來自企業(yè)和市場的聲音，二手設(shè)備市場的政策現(xiàn)狀不久將會得以改觀。 在信貸方面，中國光大銀行副行長李子卿先生出席論壇并作出精彩發(fā)言。眾所周知，中國光大銀行在中國工程機(jī)械按揭貸款業(yè)務(wù)方面處于絕對領(lǐng)先地位，李子卿發(fā)言表示光大銀行一直服務(wù)于工程機(jī)械中端市場(不是定位于大企業(yè)和大客戶)，與工程機(jī)械行業(yè)共同發(fā)展，近幾年光大銀行的按揭量逐年提高，2009年預(yù)計190億，占整個行業(yè)的61.3%。隨著工程機(jī)械行業(yè)增長的速度，光大銀行也在增長，這保證了在這個行業(yè)里面按揭貸款有充足的資金供應(yīng)。李子卿還表示，光大銀行“愿與設(shè)備生產(chǎn)生產(chǎn)商和經(jīng)銷商、租賃協(xié)會共同搭建二手設(shè)備的金融網(wǎng)絡(luò)”，而光大銀行介入二手設(shè)備市場金融網(wǎng)絡(luò)的方式主要是按揭貸款方式和融資租賃方式。 政府和金融系統(tǒng)兩方面已經(jīng)有了利好的反應(yīng)。因此我們可以說工程機(jī)械二手設(shè)備市場在中國的發(fā)展已經(jīng)有了一個較好的氛圍。 發(fā)展二手設(shè)備市場對行業(yè)企業(yè)來說最大的意義在于促進(jìn)企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)的多元化、增強(qiáng)企業(yè)的市場競爭力：企業(yè)通過以舊換新的方式促進(jìn)新機(jī)銷售、促進(jìn)零配件的銷售，同時滿足不同價格定位的客戶需求，特別是對性價比有較高要求的客戶，最后發(fā)展二手市場可以提升企業(yè)市場占有率和品牌影響力，降低不良資產(chǎn)。更重要的是“能引導(dǎo)企業(yè)開展二手設(shè)備翻新機(jī)再制造業(yè)務(wù)，轉(zhuǎn)變過去單純增量的經(jīng)濟(jì)增長方式”。 如本文開頭提到，二手設(shè)備市場在美國被稱為是“黃金產(chǎn)業(yè)”，在歐洲也是設(shè)備制造產(chǎn)業(yè)獲利的主要來源。在本次論壇上，來自小松(中國)投資公司的尚大明先生對于小松在中國的二手車業(yè)務(wù)進(jìn)行了詳細(xì)的介紹，其中不乏可供我們借鑒的經(jīng)驗。 目前，在中國二手設(shè)備市場已經(jīng)開始有了國際知名企業(yè)的身影。先是小松(中國)投資公司與國內(nèi)一家企業(yè)合資建立南京銀馬工程機(jī)械修造公司于2004年成立，之后是國際工程機(jī)械巨頭卡特彼勒全球最大代理商威斯特公司于2004年2月在天津成立，主要業(yè)務(wù)也是在二手設(shè)備方面，接著是2006年4月18日利星行揚州公司在揚州第一個項目正式投入運營。 筆者認(rèn)為，在一手設(shè)備市場競爭日益呈現(xiàn)白熱化狀態(tài)的今天，二手設(shè)備市場卻是一片藍(lán)色，市場空間巨大。行業(yè)企業(yè)與其在一手市場這片紅海中卷入無休止的惡戰(zhàn)、費盡心思卻吃力不討好甚至被撞得頭破血流，不如將目光投向二手設(shè)備這片藍(lán)海中，在一個競爭不太激烈的領(lǐng)域“先下手為強(qiáng)”，率先占據(jù)自己的一片領(lǐng)地，打出品牌同時也讓企業(yè)產(chǎn)品不那么單一，這樣一來，企業(yè)在市場中的競爭力會大大增強(qiáng)，真正做到“人無我有”，也通過這一途徑實現(xiàn)“彎道超車”。 所謂的藍(lán)海，指的是未知的市場空間。企業(yè)要啟動和保持獲利性增長，就必須超越產(chǎn)業(yè)競爭，開創(chuàng)全新市場，這其中包括一塊是突破性增長業(yè)務(wù)(舊市場新產(chǎn)品或新模式)，一塊是戰(zhàn)略性新業(yè)務(wù)開發(fā)(創(chuàng)造新市場、新細(xì)分行業(yè)甚至全新行業(yè))。相對于藍(lán)海是指未知的市場空間，紅海則是指已知的市場空間。 在不同的語境，藍(lán)海有不同的意思。1、藍(lán)海是一種沒有惡性競爭，充滿利潤和誘惑的新興市場。2、是一種避免激烈競爭，追求創(chuàng)新的商業(yè)戰(zhàn)略。

　　“紅?！迸c“藍(lán)海” 經(jīng)濟(jì)學(xué)認(rèn)為，現(xiàn)存的市場由兩種海洋所組成：即紅海和藍(lán)海。紅海代表現(xiàn)今存在的所有產(chǎn)業(yè)，也就是我們已知的市場空間;藍(lán)海則代表當(dāng)今還不存在的產(chǎn)業(yè)，這就是未知的市場空間。 什么是藍(lán)海戰(zhàn)略? 所謂藍(lán)海戰(zhàn)略，就是企業(yè)突破紅海的殘酷競爭，不把主要精力放在打敗競爭對手上，而主要放在全力為買方與企業(yè)自身創(chuàng)造價值飛躍上，并由此開創(chuàng)新的“無人競爭”的市場空間、徹底甩脫競爭，開創(chuàng)屬于自己的一片藍(lán)海。 “紅?！笔歉偁帢O端激烈的市場，但“藍(lán)海”也不是一個沒有競爭的領(lǐng)域，而是一個通過差異化手段得到的嶄新的市場領(lǐng)域，在這里，企業(yè)憑借其創(chuàng)新能力獲得更快的增長和更高的利潤。 藍(lán)海戰(zhàn)略要求企業(yè)突破傳統(tǒng)的血腥競爭所形成的“紅?！?，拓展新的非競爭性的市場空間，與已有的通常呈收縮趨勢的競爭市場需求不同，藍(lán)海戰(zhàn)略考慮的是如何創(chuàng)造需求、突破競爭。我們的目標(biāo)是在當(dāng)前的已知市場空間的“紅?！备偁幹猓瑯?gòu)筑系統(tǒng)性、可操作的藍(lán)海戰(zhàn)略，并加以執(zhí)行。只有這樣，企業(yè)才能以明智和負(fù)責(zé)的方式拓展藍(lán)海領(lǐng)域，同時實現(xiàn)機(jī)會的最大化和風(fēng)險的最小化。任何一家企業(yè)無論其規(guī)模大小是已有的行業(yè)企業(yè)，還是新進(jìn)入該行業(yè)的企業(yè)，都不應(yīng)也不能過度冒險。 什么是藍(lán)海戰(zhàn)略?也許很多人并不知道。讓我們想象下,我們把整個市場想象成海洋，這個海洋由紅色海洋和藍(lán)色海洋組成，紅海代表現(xiàn)今存在的所有產(chǎn)業(yè),這是我們已知的市場空間;藍(lán)海則代表當(dāng)今還不存在的產(chǎn)業(yè)，這就是未知的市場空間。那么所謂的藍(lán)海戰(zhàn)略就不難理解了，藍(lán)海戰(zhàn)略其實就是企業(yè)超越傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)競爭、開創(chuàng)全新的市場的企業(yè)戰(zhàn)略。如今這個新的經(jīng)濟(jì)理念正得到全球工商企業(yè)界的關(guān)注，有人甚至說接下來的幾年注定會成為“藍(lán)海戰(zhàn)略”年。