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山東臨工同沙特經銷商通力合作，頻頻拿下大單。

在中東的工程機械市場，最重要的國家是沙特，競爭最激烈的也是沙特。靠著豐厚的石油收入，沙特人財大氣粗，用慣了歐美產品，要想在這里立足，就要與狼共舞，敢于亮劍。

中東非大區經理孫振博明白，與沙特大客戶打交道，最困難的是讓他們接受中國品牌。因為這些大客戶很少用中國產品。所以銷售人員不僅要努力多跑，還要講究技巧。

孫振博感慨：簽下這個單真不容易啊

2016年新年伊始，山東臨工同沙特經銷商合力擊敗了競爭對手，拿到了大客戶的58臺訂單，包括裝載機和平地機等產品。該大客戶是沙特最大的工程承包商之一，浸淫行業多年，擁有大量的設備，而且在沙特國內分公司和項目部眾多，實力非常雄厚。而且該大客戶只采購歐美外資品牌，對中國品牌的設備可靠性持懷疑態度。

沙特采購經理說：“我懂機子，別想蒙我！”

該客戶的采購經理是位經驗豐富的工程專家，針對該項目，孫振博和沙特經銷商一起為其提供了設備采購的方案和建議，經過多次的溝通，達成了一致。然而面對緊張的工期，產品的品質和可靠性是第一位的，保證設備的出勤率是項目順利按時完成的關鍵。價格并不是最重要的競爭因素，對于中國產品的性價比老外其實心知肚明。所以針對客戶的顧慮換位思考，來滿足客戶的訴求是贏得此單最關鍵的因素。

用事實說話，上來試駕一下

如何來打消客戶顧慮，保證設備的出勤率？面對客戶懷疑的眼光，孫振博給他們看了臨工設備在世界各地知名大客戶、大公司現場工作的視頻，而且協調經銷商帶他們參觀了沙特其他大客戶臨工產品工作的現場；基于對山東臨工產品品質的信心，為客戶做了適當延保并簽訂大客戶后市場協議，保障了客戶的利益；客戶擔心配件供應情況，就帶他參觀了當地經銷商的配件倉庫；針對中東的高溫高風沙作業環境，臨工研發部門在設備上增加了相應的技術改進，以適應當地環境；在采取了諸多措施和多次溝通后，客戶終于被說服了，同意采購臨工產品，并下了訂單。因工期緊張，客戶要求這些做了技術改進的產品必須在極短的時間內交貨，孫振博和同事們就天天盯著生產進度，在管理層協調下，這個項目從簽單到發貨比客戶要求的時間還縮短了10天，超過了客戶的期望。

即使是夜晚，有問題第一時間趕到現場丨在海外，服務幾乎是首要的

孫振博記得，說服這位客戶接受中國品牌大概花了兩個月時間， “我們為設備的正常運行做了周詳的保障措施，把客戶的顧慮都打消了。算下來，選用臨工產品比用歐美品牌更省錢更有保障，何樂而不為呢？這就為客戶創造了價值， 而創造價值是客戶購買設備最基本的訴求。”

遇到某些特定的客戶群體，如何公關也是一門大學問。前些年，在中東某國，有大片未開發的土地，當地一位有名望的部落酋長打算用裝載機來平整農田，搞一套水利灌溉設施。臨工經銷商獲悉后，立即派遣銷售人員前往當地與客戶接觸。不過該酋長只認外資品牌，不信任中國品牌。

與經銷商一道兒搞定一個個酋長

酋長說好才是真的好，搞定酋長先

孫振博和當地經銷商苦苦思索，發現了一個辦法。經銷商有個員工就是酋長部落的人，由他出面與酋長溝通，他也不需要解釋性能、價格等等，只表達一個意思：給臨工一個機會。孫振博協調經銷商管理層派了兩臺樣機讓他使用。孫振博相信，憑借臨工的品質，一定可以打動酋長。果不其然，一個月之后，這位酋長就按照新機的價格把這兩臺設備買了下來。

還是那句話，臨工設備不會讓客戶失望，這位客戶從此也成了臨工忠實客戶。在這位酋長的帶動下，一年之內，臨工在該區域賣出了50多臺設備，實現了大豐收。不僅如此，臨工的成功還改變了當地客戶對中國品牌的態度，國內競爭對手也趁著臨工的東風獲得了一些訂單。

贏得客戶信任就可以跟他們打成一片

孫振博說，讓客戶試用設備是需要有一定投入的，但在別人不信任、不認同你這個品牌時，這是個打開局面的奇招，因為百聞不如一見。只要選對了潛在客戶，就可能獲得超額回報。在中東市場嘗到甜頭后，2015年他在北非市場為了發布和推動新產品，又舉行了一場聲勢浩大的免費試用活動。臨工和經銷商選出一些不同行業的標桿客戶，讓更多的客戶實打實地接觸到臨工設備，了解臨工設備。通過這一活動，在北非的這次新產品推廣取得了很大成功。孫振博相信，價值是客戶最大的訴求，客戶只要使用了臨工設備就一定會真心信賴臨工品牌——因為，山東臨工的設備會為客戶創造最大價值！