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　　今年，中國工程機械產業發展依舊面臨巨大挑戰，尤其是裝載機市場，可能面臨進一步收縮。嚴峻的市場形勢，給制造商、代理商，特別是終端用戶帶來了極大的壓力。

　　為進一步提升用戶價值，日前，柳工在河南鄭州正式發布其醞釀已久的“價值新主張-客戶增值4.0”方案。

　　增值4.0

　　“客戶增值4.0”方案包含四大系統增值板塊，分別是“客戶增值1.0”、“客戶增值2.0”、“客戶增值3.0”和“客戶增值4.0”。

　　其中，“客戶增值1.0”即技術增值，是以全系列產品及關鍵零部件技術的進步，為客戶創造價值;“客戶增值2.0”即綠色增值，是以節能減排產品、舊件保障體系實現客戶低成本、高效益運營;“客戶增值3.0”即智能管理增值，是以智能化提升設備作業的管理效率;“客戶增值4.0”即全面解決方案增值，是為客戶專門定制行業全面解決方案及全價值鏈增值方案。通過四大系統方案，柳工將為不同群體、不同領域、不同需求的用戶，提供更有針對性、定制化的價值增值方案。

　　對此，廣西柳工機械股份有限公司總裁俞傳芬表示：“客戶增值4.0方案，實質上是‘用戶全價值鏈、全使用過程、全生命周期增值’理念的具體體現。通過客戶增值4.0方案，柳工要進一步讓用戶清楚‘用戶價值、收益’到底是怎么計算的;用戶怎么才能讓保證收益最大化。通過客戶增值4.0方案，我們不僅要為用戶解決目前面臨的挑戰，幫他們走出困境，更要讓用戶在未來能夠持續發展，持續賺錢，實現真正良好的價值新體驗。”

　　在中國工程機械行業中，柳工是發展歷史悠久、產品線和業務板塊齊備、國際化程度最高的制造商之一。全球范圍內，柳工擁有北美、英國、波蘭、印度等數家海外研發機構，并在2015年建成了行業內惟一一家土方設備研發中心。在一直制約中國工程機械產業發展的瓶頸——產業核心配套件領域，柳工通過與全球頂級制造商合作，在此已經實現實質性突破，并牢牢掌握了世界頂級動力、傳動、液壓系統產業資源。研發、產業鏈條的完善提升，讓柳工的產品無論是在傳統應用領域，還是極限工況下，都獲得了完美的表現。

　　產業鏈競爭力的強化，讓柳工不僅能夠為用戶提供高質量、高可靠性的產品，更能夠在零部件供應、二手設備柳工、再制造、租賃等環節為客戶帶來更好的支持，讓客戶實現更大的收益。

　　“中國工程機械行業面臨的外部環境在發生變化，整個行業的發展模式必須盡快轉變，企業競爭重點也要隨之做出調整;客戶導向，價值導向是未來重要的發展方向。柳工‘客戶增值4.0’方案正是企業轉型升級的具體行動和表現。在柳工以及行業其他領軍企業的共同推進和倡導下，中國工程機械市場一定能夠更快地走出低谷，進入一個新的發展平臺。”中國工程機械工業協會會長祁俊表示。“借此，整個行業，各個企業以及中國工程機械終端用戶的價值空間都會得到更好地提升，未來的發展前景也會更加開闊。”對此，祁俊補充到。

　　價值引導

　　近年來，中國工程機械行業身處調整和波動之中，工程機械終端用戶生存發展亦面臨巨大壓力。調查顯示，自2014年至今，中國工程機械用戶數量逐年減少，越來越多的用戶迫于工程縮減等壓力紛紛退出，特別是近年來購買設備的“新用戶”，退出比例更大。

　　與此同時，依然留守的用戶，其經營情況也不樂觀。保守估計，僅2014、2015年兩年，維持在較低水平的開工率，讓中國工程機械用戶群體中虧損比例超過三成。

　　低迷的經濟、市場環境之外，用戶在品牌、產品等方面的具體選擇，也影響著其業務的展開和持續運營。一份持續了十年以上的用戶追蹤報告顯示：中國施工領域、產品、服務引發的故障、停機，用戶和制造商、代理商之間的各種爭議，都正在成為影響用戶使用體驗和最終收益的重要因素。

　　對于用戶增值，“幫助用戶成功，幫助用戶獲得更多價值”方面，俞傳芬極富信心：“通過客戶增值4.0方案，柳工要進一步讓用戶清楚‘用戶價值、收益’到底是怎么計算的;用戶怎么才能讓自己的收益最大化。同時，我們也希望能夠借此讓用戶的所有投入，都獲得實實在在的高回報，而且是長期的回報。我們不僅要為用戶解決目前面臨的挑戰，幫他們走出困境，更要讓用戶在未來能夠實現發展，能夠持續盈利。”

　　“當然，我們也希望能夠通過自己的行動和倡議，引領整個行業對企業價值、用戶價值、合伙伙伴價值進行重新思考和定義，借此推動整個行業競爭模式、發展方式的升級切換。”俞傳芬補充道。

　　今年伊始，柳工將推進重點直抵“用戶價值”這個關鍵領域，并在此進行了系統規劃和布局。“中國工程機械行業近年來的痛點，表面上看起來是需求趨弱、競爭過度、產能過剩，但本質上的問題是：企業提供的產品和服務以及其背后蘊含的價值，與用戶的客觀需求不匹配，這些產品和服務不能真正轉化為用戶最終的收益。很現實的一點是，用戶買了產品之后，沒有賺到錢或者賺到更多的錢。柳工斟酌多時形成的‘客戶增值4.0方案’，就是要解決這個問題，并將行業的競爭重點引導到用戶價值創造上來。”對此俞傳芬如是說。

　　作為中國工程機械行業的重要參與者，以柳工為代表的領軍企業已經意識到用戶端、用戶需求和用戶經營環境發生的變化，并對此進行著積極的探索嘗試。

　　經過持續而大量的用戶走訪，通過對用戶設備使用、施工過程及管理，包括服務和配件在內的整個后市場需求、二手設備流轉過程等環節的研究，對用戶數年間投入與收益情況的分析，柳工提出了“用戶全價值鏈、全使用過程、全生命周期增值”理念，并將其落實為“價值新主張-用戶增值4.0方案”，在未來幾年內進行標準化、系統化執行推廣。