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　　2004年8月25日，浦沅有限公司南方營銷分公司欣喜地迎來了三位老總，殷正富、蘇用專、史良專程前往祝賀他們提前四個月完成了全年銷售任務，1—8月份市場占有率提高了10.2個百分點。無獨有偶，從山東也傳來好消息：今年山東的市場占有率上升最快，達到10.3個百分點，提前兩三個月完成任務已成定局。

　　在如此激烈的競爭形勢下，廣東的業務量急速放大，山東實現了非傳統市場的重大突破，浦沅人把它稱為兩“東”現象。

　　進入新的世紀，工程機械行業的市場格局發生了重大變化，如何利用市場紅火的勢頭，實現我們的一種突破，是“浦沅有限”年初選定的一個課題。

　　他們看到，東部的幾個經濟大省，江蘇是行業老大的根據地，我們無法和其抗衡;浙江是我們和對手打“拉鋸戰”的地區，你爭我奪的也只能是平分秋色;而山東近來發展很快，是一個具有巨大潛力的市場。對于這樣的市場，我們是很有希望獲得突破的區域，應該有所作為。于是，公司把山東作為重點目標市場實行重點突破。

　　在“放大山東”的指導思想下，公司對山東市場的銷售戰略進行了重新部署：對市場區域實行細化，把山東的辦事處升格為銷售分公司，加強了銷售力量的配備和管理，變以往“單兵作戰、精英打天下”的方式為“以老帶新、團隊作戰”的銷售模式……精心的策劃和辛勤的付出得到了回報，年初的營銷戰略部署已顯現成效。

　　廣東是傳統市場，但近年來一直在同一水平徘徊，公司圍繞“突破廣東”的設想，設計了一套具有廣東特色的方案：一是縮小其管理范圍，將原屬下的福建、廣西劃分出去，集中精力突破廣東;二是將“疏通代理經銷渠道”作為一個突破口，依據不同地區、不同代理商制定不同的策略，最大限度地調動代理經銷商的積極性：或利用其地理優勢，或發揮其人緣特長，或借助其資金和賣場優勢，促使廣東地區的銷售一舉突破多年來的徘徊。

　　兩“東”現象實際上只是“浦沅有限”“立足沿海，挺進中西，穩東強西，拓南興北”的營銷“地區策略”的一個注釋,有理由相信，有聲有色的銷售好戲還在后頭呢!