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　　近日，在中國商務部組織的援助烏茲別克斯坦農業機械設備項目招標中，廣西柳州機械股份有限公司生產的CLG230挖掘機成功中標，獲得了我國援烏總標5000多萬元出口產品中的42臺CLG230挖掘機訂單。這也是國內同行業中最大的單批次出口挖掘機項目。柳工挖掘機此次成功出口烏茲別克斯坦的關鍵，就是利用自身優勢資源，走“合縱連橫”之路。

　　柳工負責人承認，對于尚不具備援外資格的柳工而言，聯合有實力、具有援外資格、可信度高的進出口公司，走“合縱”之路，是突破競標“資格壁壘”，拓展中亞市場的有效途徑。

　　參與此次競標的企業必須具有援外資格，而通過資格審核的援外企業只有中國機械進出口總公司、徐工集團進出口有限公司、新天國際經濟技術合作有限公司等8家企業，柳工實際上并不具備進出口資格。但柳工董事長王曉華指出，“不具備進出口資格，不等于在競標中甘拜下風。”

　　在得知商務部公開招標后，憑借對整個產業的熟悉，柳工對比自己和競爭對手的優劣勢迅速作出分析：雖然挖掘機還只是柳工的新產品，但其獨立的設計知識產權和部件全球采購模式，在行業中都是獨樹一幟的。中亞地區是柳工“全球戰略”中亟待開辟的市場，這一市場無論從消費能力還是人文背景來看，都與柳工不久前開辟的新疆市場具有很強的相似性。

　　基本定位明確后，柳工對具有援外資格的企業進行了詳細對比，最終選擇了熟悉新疆和中亞進出口業務，實力雄厚的新天國際作為合作伙伴。“新天國際與柳工同為上市公司，新天國際從事中亞一帶的進出口貿易已近20年時間，中亞貿易具有很強的地域性，他們不僅擁有大批人才，而且熟悉這一亟待挖掘市場的各種運作方式。”王曉華說。

　　“合縱”只是柳工奪標的第一步，采取“連橫”戰略，與同為制造企業的河北宣化工程機械集團攜手合作，把柳工產的42臺CLG230挖掘機和宣工產的10臺T165-1推土機共同推向國際市場，是順利奪標的又一關鍵舉措。

　　柳工負責挖掘機業務的總裁助理黃祥全坦言：“柳工在挖掘生產方面的技術優勢毋庸諱言，但推土機方面柳工卻沒有任何優勢可言，選擇宣工，不是簡單地選擇戰略同盟，而是與柳工倡導‘把民族品牌推向世界’的理念一脈相承。”

　　“合縱”、“連橫”是柳工成功開挖中亞市場的關鍵。在整個招投標過程中，柳工、宣工和新天國際在制定標書、定價、設計運輸方案、評標答辯、提供材料等方面進行了全方位的合作。在得知中標消息后，柳工僅用了20多天時間就提前完成了42臺挖掘機的全部生產任務。

　　商務部國際經濟合作局項目三處處長王興順認為，招投標只是商務部考察企業履約能力的第一步，柳工、宣工在工程機械行業都是值得信賴的品牌，新天國際在國際貿易尤其是與中亞貿易中具有非常豐富的經驗，三家企業強強聯合，能給受援國提供最好的工程機械產品和服務，為今后的繼續合作打下基礎。王興順指出，這種方式可以使國內工程機械企業在拓展中亞市場的過程中優勢互補，商務部對此“非常鼓勵”。