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　　現如今，無底線的市場跌落對代理商的經營形成赤裸裸的威脅，礦山、煤炭、房地產業的衰頹令飽脹的大挖市場身陷囹圄。在大挖領域，外資品牌市場占有率往往高出國產品牌30%~50%，甚至更高。常見的是，露天礦山如果有3臺國產車，就會有10臺外資車。

　　然而面對市場雪崩式滑墜，國產品牌勇猛直前的甩貨方式和打包式的服務兜售吸引了一些用戶的眼球。以寧夏為例，包括大挖在內的整體挖掘機市場中，外資品牌2011年占比最高達到55.2%，2015年下降到33.8%，大挖比例相應下滑。一家合資品牌代理商在內蒙和山西區域上半年銷量下滑更是高達80%。相對而言，國產機是不是真的迎來了低迷期的市場機遇?事實卻非如此。

　　國產大甩貨，質量不行白搭

　　甩貨是國產品牌代理店目前的“生活主題”，據一名安徽用戶透露，國產新機價格在當地市場降價超過20%，首付比例比外資機低1/3，并且提出“停工期內不用還款”等各種銷售政策，甚至有的品牌在延續零首付。考慮到國產機回本快，一些新入行用戶受到吸引，但有實力的用戶還會選擇外資機。外資品牌雖沒有低價銷售，但也擴大了優惠力度，贈送的保養件一般三年都用不完。

　　大挖用戶群體與小挖截然不同，多是項目型大用戶，對價格不是那么敏感，要求的是實打實的工作效率和硬性的品質保障。“在露天礦干活，瘋狂的時候一天開工23小時，只休息1小時。一天收入3、4萬，至少1、2萬，但如果停一天，自卸車等配套設備都會停，損失浩大。而小挖本身就是零碎活，停下來也沒那么大影響”，一位外資品牌代理店從業多年的行家這樣講。

　　所以說，看重質量不是一句官方話，是用戶的切身之痛。除去少數國產品牌近幾年技術投入較大外，國產機整體質量提升緩慢，僅僅倚靠金融條件和服務政策抓來的難有優質客戶。

　　債權機租賃，國產大挖利潤低

　　現實情況是，市場開工量不足變相導致機器壽命變長，損耗率下降。保養挖掘機原本是成熟市場的成熟做法，在國內反而打破了原有“生態”。一個露天礦上百臺的大挖之前使用率高，損耗率大，2、3年就要換一批，現在很多礦山可能100天不施工，變成4、5年換一批，導致新機、二手機需求量持續走低。

　　耽于新機銷售的老路難有出口，只恐怕哀鴻遍野，各大品牌代理店紛紛處于賠錢狀態，國產和外資彼此套路相近，通過二手機置換、變賣、租賃等各種方式激活現金流，并沒有新的方向和救世良藥。新機和二手機出售都很困難時，想靠租賃挽回損失也非易事。

　　另外，租賃的管理成本很高，若單是一個老板兩三臺機器，他能把成本壓得很低，如果批量租賃，會對公司形成一定壓力。

　　拍賣展銷，國產、外資都在嘗試

　　無論國產還是外資，都把拍賣視作快速激活現金流的方式，“當現金流良好的時候，代理商不會拼了老命去拍賣大挖庫存，而代理商自己做拍賣，現在也沒有多大難度”，這位外資品牌代理店經理坦露道。他說，“不走運時”，與國內一些拍賣行合作，用戶還是代理商的業務員自己帶來的，拍賣商有時候提供的僅是拍賣服務。

　　有些享有口碑的拍賣商確實能帶來外省客戶，對于有些欠成熟的拍賣商，就不要指望在他們帶來的用戶里發現新面孔了。“雖然拍賣行用戶資源優勢強，但對用戶需求的理解和把握，代理商更有優勢”，他說。

　　這樣看來，集中處理、批發，類似原始展銷會似的拍賣會是很多代理商希望的暫行方式，國產品牌代理商同樣在嘗試，但卻逃不出代理區域內循環的怪圈。另外，有限的客戶資源里，多賣新機就會少賣舊機，然而客戶總有自己的心理預期，規律是，入行久的首選二手，新入行想打長久戰的可能選擇新機。

　　如果拍賣行無法切實帶來客戶資源的外循環，代理商們就會自找出路了。譬如，一些代理商就在嘗試二手機網上交易平臺，線下打通全國客戶，線上開通信息展示，開放客戶資源外循環的可能性。利用互聯網高效鏈接進行多元化嘗試，是當下看似“不得不變”的做法。他們的目標是，從拍賣模式轉向中介模式，第一步先消化自有庫存，再做活本品牌二手機市場。