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　　20世紀90年代中后期，隨著國內工程機械制造商的快速發展，以及外資品牌的大舉進入，代理制這一起源并成熟于西方的舶來物在中國工程機械行業迅速興起，特別是挖掘機行業，代理制已經發展成為了主要營銷模式。但是由于機種的差異性和發展的不同階段性，在其他個別工程機械子行業，代理制還沒有被廣泛認可，采用直銷還是代理銷售也成為困擾制造商和代理商的一個熱點話題。

　　作為一種傳統的吊裝設備，工程起重機由于其市場容量較小、單臺產品價格較高等特性多年來一直以直銷為主。但是近幾年，隨著中國經濟的迅猛發展，基礎建設投資的快速擴張，工程起重機行業也得到了高速發展，特別是2006年，行業各項指標都超過2004年的歷史最高記錄。伴隨著市場規模的擴大，企業實力的逐步增強，部分工程起重機制造商開始嘗試實行代理制，其中汽車起重機因為市場保有量相對較大，企業開始萌動代理制的現象最為顯著。

　　但是，與代理制發展相對成熟的挖掘機行業相比，汽車起重機行業代理制的發展還處于萌芽階段，許多企業對于是否應該在汽車起重機行業大力發展代理制還存在著些許爭論。有些人認為國內汽車起重機行業90%以上的市場為國產品牌所壟斷，這些企業大部分在全國擁有龐大的營銷隊伍，有些甚至還建立了比較健全的營銷網絡，企業自身依靠直銷就可以很好地銷售產品，發展代理制是否有必要?而且，汽車起重機產品本身又具有市場銷量較小、產品技術比較復雜、客戶群體相對狹窄和單臺價格高昂等特點，目前在全國的市場容量只有上萬臺，這樣的產品是否適合實行代理銷售?也有些人認為隨著全球工業產業鏈分工的逐步清晰和細化，代理制是汽車起重機行業發展的一種必然的營銷模式。為了解開大家的疑惑，我們走訪了國內主要的汽車起重機生產企業和部分代理商，希望通過對于目前代理制的發展情況和面臨問題的探討，讓大家對目前中國汽車起重機行業代理制萌動的發展現狀有一個全面的了解，從而對中國工程起重機代理制未來的發展之路有更清醒的認識。

　　20世紀末21世紀初，隨著我國汽車起重機市場銷量突破萬臺，銀行按揭等信貸政策的出臺，代理制在汽車起重機行業開始出現。國內一些主要的汽車起重機制造商紛紛開始推行代理制。其中北起于1995年就在廣西南海、山西太原和新疆設立了四位一體的汽車起重機代理店，當時的合作伙伴是中國機電進出口總公司，實際上這也是我國工程機械行業內最早的一家代理商。之后浦沅于2001年在浙江地區設立了起重機代理商，但是受當時銷售環境等各種因素的制約，早期的起重機代理商大多都沒有得到延續。

　　隨著我國全球化進程的加快，國內汽車起重機市場的發展，代理制在國內汽車起重機行業開始逐步發展。目前，國內汽車起重機行業主要存在3種營銷模式，一種是完全代理制模式，一種是直銷和代理制并行的模式，另外一種是傳統的直銷。國內汽車起重機大型制造商采取直銷和代理制并行的營銷模式，一些合資企業采取完全代理制，中小型起重機制造商和外資品牌還是采用傳統的直銷。

　　徐工集團徐州重型機械有限公司(以下簡稱“徐重”)、長沙中聯重工科技發展股份有限公司浦沅分公司(以下簡稱“浦沅”)、四川長江工程起重機有限責任公司(以下簡稱“長起”)和泰安東岳重工有限公司(原泰起廠，以下簡稱“泰安東岳重工”)等國內主要汽車起重機制造企業都采取直銷和代理制并行的營銷模式，這些企業基本都是經過多年的發展，建立了非常龐大的營銷隊伍，分布在每個省市的營銷網點或者辦事處，能夠承擔企業大部分的產品銷售。為了適應市場和企業發展規模的需要，其中有些企業還在大部分區域市場發展了有實力的經銷商，在某些條件成熟的地區開始嘗試推行代理制。比如浦沅現在有營銷人員370多人(包括售后服務人員)，遍布全國各地，同時還擁有20多家簽約經銷商，2006年還在廣西建立了浦沅在國內的第一家4S代理店——廣西百事成機電設備有限公司。泰安東岳重工在全國的銷售人員約有70多人，經銷商30多家，還在成熟的區域發展了區域總代理。一般而言，國內汽車起重機制造商通過代理制銷售產品的比例在20%～30%之間。

　　北起多田野北京起重機有限公司(以下簡稱“北起多田野”)是國內惟一一家真正意義上采取代理制進行產品銷售的起重機企業。該公司是由中國最早生產汽車起重機的北京起重機器廠和目前世界上輪式起重機銷售量最多的日本多田野株式會社在2003年共同出資組建的起重機制造企業。為了在較短的時間內迅速提高產品的市場份額，從成立之初北起多田野就堅定不移地實行完全的代理制。從2005年開始，公司率先在汽車起重機行業實行嚴格的代理制。目前，在全國有23家區域代理商，其中8家已經成為了銷售和服務代理商。

　　目前汽車起重機行業的代理商隊伍沒有形成規模。據不完全統計，國內真正的汽車起重機代理商大約有三四十家，其中一部分是渠道代理商，這些代理商有非常強的疏通渠道能力，但是規模一般都比較小，代理理念和管理水平等方面存在一些差距。另外一部分是具有一定規模的品牌代理商，這些代理商具有代理其他產品的營銷經驗，企業的管理機制和營銷理念都相對成熟。代理商水平的參差不齊，以及起重機代理制模式發展還不夠成熟，導致代理制雖然已經在起重機行業為許多大企業所接受，但是發展仍處于萌芽階段。