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　　今年8月份，一個振奮人心的重磅消息從國內(nèi)水泥行業(yè)標桿龍頭企業(yè)——海螺集團傳來，北方股份在與全球巨頭企業(yè)的競標中勝出，斬獲海螺集團92臺礦車大單，再次刷新了公司單筆小噸位礦車合同量記錄。一次次的激烈競奪、一次次的絕地反擊，在綜合實力懸殊巨大的對手面前，北方股份到底憑什么贏得客戶青睞?現(xiàn)在讓我們來揭開謎底。

　　絕不是國內(nèi)優(yōu)先，而是國際招標

　　礦用車屬于工程機械產(chǎn)業(yè)的一個分支板塊，主要用于大型礦山礦石物料的短途運輸，單車價值大、作業(yè)效率高。出于其在能源開采中的重要作用和地位，幾乎全球所有大型工程機械企業(yè)都將礦用車板塊納入整個產(chǎn)業(yè)體系中。

　　此次海螺集團集中采購92臺礦車，在市場低迷的背景下無疑是一大利好，吸引了眾多礦車企業(yè)的目光。作為國內(nèi)礦車行業(yè)龍頭企業(yè)，如果僅從國內(nèi)招標，北方股份無疑是首選。但國外礦車巨頭顯然對這塊“大蛋糕”興趣濃厚，紛紛主動與海螺集團接洽，提出諸多優(yōu)惠條件參與競標。92臺礦車的國際招標大幕也就此拉開。

　　論歷史，國外巨頭幾乎都是百年企業(yè);論實力，國外巨頭營收是北方股份的幾十近百倍;論品牌，國外巨頭影響力遍布全球……是該泄氣嗎?是該退縮嗎?

　　在礦用車領(lǐng)域，北方股份的回答永遠都是“No”。

　　因為熟悉北方股份的人都知道，它從來就沒有因為懼怕對手的強大而后退過半步，正是在一次又一次拼盡全力的“廝殺”中，北方股份才逐漸由小變大、由弱變強、由怯弱變得自信、由躊躇猶豫變得勇往直前。

　　經(jīng)過海螺集團嚴格的篩選和資格評審，某兩家全球工程機械巨頭企業(yè)(簡稱A企業(yè)、B企業(yè))和北方股份入圍競標者名單。

　　絕不是價低者得，而是高性價比

　　競標的過程并不漫長，但競標企業(yè)的爭奪卻不斷升溫。供需雙方的博弈、供方之間的博弈，幾經(jīng)波折、幾經(jīng)輪回，在市場保有量上處于劣勢的B企業(yè)最先被判出局。焦點全部集中在了北方股份和A企業(yè)身上。

　　實際上，真正的競爭現(xiàn)在才開始。

　　A企業(yè)首先向海螺展示了它的高配置，緊接著，A企業(yè)一反常態(tài)，放下全球工程機械“老大”的架子，史無前例地率先開始降價。表面上看，這是在向海螺集團“示好”，實際上，這是在給北方股份“示威”：價格戰(zhàn)你打得起嗎?

　　海螺集團是北方股份苦心經(jīng)營多年的傳統(tǒng)典型市場，絕對不容丟失，我們必須守住“陣地”。但在競爭對手決定價格的市場環(huán)境下，北方股份不得不調(diào)低售價。幾輪下來，A企業(yè)似乎被北方股份的“不服輸”“惹急”了，毫無預(yù)兆地大幅降價，與其年初銷售價格相比，最終報價降價幅度竟破天荒地高達20%。

　　結(jié)果是什么?A企業(yè)完勝，北方股份完敗嗎?對手也太小看我們了。

　　8月中旬，海螺集團向北方股份發(fā)來了中標通知書，隨即，雙方簽訂了全部92臺礦車合同。至此，塵埃落定!

　　可能現(xiàn)在很多人滿腹疑問，但我們恰恰忽略了一個最基本的事實：市場經(jīng)濟絕對不僅僅是低價競爭，講求的是綜合性價比。礦用車的價值體現(xiàn)在哪里?是技術(shù)、質(zhì)量，更是服務(wù)、保障，是高可靠性，是對用戶需求的充分滿足。

　　對于使用壽命長達10年到20年之久的礦車而言，長期創(chuàng)造最大化價值才是用戶最為關(guān)注的。我們看到了對手搶奪市場的來勢洶涌，但對手沒有看到我們滿足用戶需求的良苦用心。

　　2013年，北方股份確定了50多項質(zhì)量提升和技術(shù)改進項目，2014年，北方股份又確定了20多項改進項目，并在持續(xù)增加，而這些改進項目很大一部分都來自于客戶訴求。客戶提出后，北方股份第一反應(yīng)不是找出各種托辭，而是認真反復傾聽、迅速改進、最大化滿足;同時請客戶來公司考察，走訪礦山進行宣傳。無論是在此次標的物TR50和TR30A上，還是在其他大噸位車型上，這種依據(jù)用戶需求進行定制化研發(fā)和個性化滿足的特征非常明顯，保證了礦車運行的 “低耗、高效”。也就是說，北方股份為客戶帶來了很高的性價比體驗。這也讓國內(nèi)外很多客戶，也包括海螺集團，對北方股份“一顧傾心、再顧傾情”。

　　絕不是偶然行為，而是戰(zhàn)略同盟

　　讓我們再來看看海螺集團與北方股份的親密合作歷程，也許就對海螺集團“鐘情”北方股份，并將插足者拒之門外有更深的理解了，也就更加明白此次競標成功絕非偶然行為。

　　歷史追溯到2000年，海螺集團首次“牽手”北方股份，采購了7臺33系列礦用車，雙方自此結(jié)緣。隨后十多年，北方股份生產(chǎn)的系列產(chǎn)品開始源源不斷地發(fā)往海螺集團位于全國各地的58座礦山，至今累計包括3305、3307、TR35A、TR50、TR60等各型號礦車692臺，其中部分早期的礦車運行時間已超過45000小時。現(xiàn)北方股份礦車是各大礦山的主力車型，年運輸量超過2億噸，占海螺集團所有礦山總運輸量的80%以上。

　　盡管如此，雙方似乎還覺得“親密度”不夠。今年5月，雙方探討簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議，協(xié)議就雙方合作事項作了更明確具體的部署，符合雙方利益最大化，在戰(zhàn)略層面進一步鞏固了雙方的合作互信。而這只是一方面，雙方的日常交流溝通甚至可以用“頻繁”二字來形容。比如，北方股份總經(jīng)理帶隊一年多次走訪海螺全國各地礦山，除了與海螺高層交流外，每次必到礦山與司機交流，掌握第一手信息;北方股份質(zhì)保、技術(shù)、服務(wù)培訓人員每年十多次往返海螺下屬各大礦山，幫助解決各類難題;北方股份服務(wù)人員充分踐行“賢妻良母式”服務(wù)理念，除了完成駐礦服務(wù)本職工作外，還主動為礦方相關(guān)人員傳授維修知識和技能;等等。這些做法，全方位地增強了雙方的了解和信任，建立了固若金湯的戰(zhàn)略同盟。