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　　7、 選擇大經銷商還是小經銷商合作?

　　選擇什么規模的經銷商主要取決于企業的發展目標和資金實力。如果希望能夠快速實現較高的銷售業績，具備較強消化能力的大經銷商無疑是首選。如果希望能夠穩扎穩打、以建立長期市場為目標，選擇小經銷商則更為合適，因為小經銷商一般都扎根于本地，與用戶之間的感情聯絡更多;而且小經銷商對企業的談判能力較弱，容易控制。如果資金緊張，希望快速回籠資金，大經銷商可以通過“大額買斷”幫助企業實現這一目標，但付出的代價是利潤減少。如果資金實力較強，能夠承受相對較長的回款周期，選擇小經銷商可以獲得更多的利潤，因為企業掌握了價格的發言權。

　　8、 最適合什么樣的分銷模式?

　　對小型工程機械而言，分銷模式主要是獨家分銷和多家分銷兩種。由于這類產品在銷售方面既有量上的目標要求，又有接近用戶的要求，所以我們簡易一般企業選擇小區域獨家分銷模式，基本上是以縣為單位劃分區域，在每個縣設立一名經銷商，尤其在鄉鎮建立二級分銷網點。這樣做的好處一是減少分銷層級，有助于提高利潤水平，也就能提高經銷商的積極性;二是網點密集，且管理容易達到每一個網點，有助于提高銷量。

　　9、 做全款銷售還是分歧付款或按揭?

　　國產小型工程機械的售價一般不會超過10萬元人民幣，用戶在購買時付款壓力并不算大，具備做全款銷售的條件。據了解，全款銷售是當前農機渠道國產小型工程機械的主流銷售形式，無論是廠家、經銷商，還是用戶，已經習慣了這種做法。在工程機械渠道非常普遍的分歧付款和按揭銷售形式，在這里并不多見，因為分歧付款增加了交易成本，經銷商很難通過收取管理費等獲得額外利潤。

　　10、需要什么樣的售后服務?

　　多數小型機械企業已經習慣于將售后服務外包給經銷商，采取直接子貨款中扣除服務費或階段性結算服務費的方式。除此之外，企業對經銷商的支持主要是免費提供三包配件，而對經銷商的服務管理極少。其原因是除了企業本身的資金實力和管理能力有限外，關鍵是企業在主觀上認為這類產品很容易維修保養，配件也容易獲得，不會有什么大的問題存在。正是這一不作為的錯誤認識，導致很多品牌的小型工程機械在售后服務方面不盡如人意，廠家不愿意投入，經銷商更不愿意投入，用戶得到的服務質量可想而知。與拖拉機等農村用戶熟悉的農用機械相比，無論是操作、保養還是維修，小型工程機械給農村用戶帶來的障礙不算少。

　　透徹了解和分析過這些問題之后，我們對小型工程機械就會有一個全面而又深刻的認識。這樣也才會給掌握這個市場有很大的幫助。小型工程機械在農村的迅猛發展給所有工程機械生產企業都帶來了難得的機遇，我們在深了解了用戶需求和市場定位之后，無論是生產企業還是經銷商，都將在這個市場中獲得很大的利益。

　　三、市場分析與展望

　　從市場份額來講，國內小型挖掘機主要還是以斗山、現代、小松、日立等日韓品牌為主，約占行業銷量的一半以上。本土挖掘機經過山河智能、玉柴等供應商多年的努力，正在逐步擴大市場占有率，目前中國本土小挖企業所占的份額已超過30%。然而目前面臨的問題是，雖然本土供應商在價格及成本上具有優勢，但技術水平、質量、可靠性參差不齊，僅有少數企業質量技術水平與國際先進水平接近，這主要是國內大部分企業的體系建設相對落后所致。

　　在這里，必須提到的是，進口二手挖掘機對國內小型工程機械行業尤其是挖掘機行業的沖擊問題。目前國內存在大量進口的二手設備，以挖掘機數量最為巨大，其中包括了相當比例的小型挖掘機。據相關統計，近5年內經商務部批準的進口二手挖掘機數量高達6萬臺，占挖掘機行業銷量的40%。在部分沿海省份，二手機泛濫成災，甚至已經達到了使新機無法銷售的程度，除此之外，還存在大量未經批準就非法進口的走私設備，這些機器大多是國外的淘汰設備，其中許多設備使用已經超過8000小時，早已超過報廢時限。更有甚者，采用零件組裝、舊機翻新的方式引進銷售二手機，嚴重影響了正常的市場秩序。這些二手設備不論從質量、安全性還是排放等方面都達不到更加標準，存在嚴重的安全隱患。這些年來，雖然政府采取了一些措施來規范二手市場，但實際作用不大，相反從某種程度上使二手機銷售合法化，近幾年二手機的銷售一直出現上升的趨勢。

　　目前，國內已多功能小型液壓挖掘機為代表的小型工程機械占整個工程機械產品市場的比重，與北美、西歐、日本等發達國家和地區相比，還存在較大差距。如果中國小型挖掘機與大中型挖掘機銷量比例能接近或達到發達國家水平，那么中國小型挖掘機的市場前景將相當廣闊。隨著我國國民經濟發展水平的進一步提高，尤其是勞動力成本的逐步上升，作為替代人工作業的其他小型工程機械必然會快速發展。實際上，公路維護、城市建設等施工領域，目前已經普遍接受和使用滑移裝載機和挖掘裝載機了，這些產品向其他施工領域的推廣只是時間問題。

　　從市場主體來看，中國未小型工程機械市場呈現以下特點：

　　中國小型工程機械應用領域逐步擴大，未來幾年其市場增長潛力巨大，銷量可能達到3~4萬臺。隨著萬工基礎上海市建設的不斷完善，國內的建設模式也會逐漸由“大刀闊斧型”向“精雕細琢型”轉變，小型工程機械設備將有越來越大的應用空間。加上中國新農村建設的逐步深入，小型設備在農村、小城鎮建設中的應用將會越來越多;同時，隨著環境保護、生態建設、園林、綠化、農田建設等施工量逐步增加，小型工程機械也必定有越來越廣闊的舞臺。

　　中國小型工程機械購買群體擴大，購買目的更趨理性。未來購買小型工程機械的群體將主要為;已是租賃公司，施工用戶不需要購買、維護和保管設備，只在需要時以租賃形式獲得設備的使用權即可;二是工程建設單位，他們購買設備是為按摩女足告訴內部經常性使用;三是個體工程承包者，購買設備主要是未來承接工程。這類客戶在小型挖掘機購買者中特別多，這些個體購買者將來很有可能發展成為租賃公司和工程承包商。隨著小型工程機械的不斷普及，客戶的使用經驗也不斷豐富，購買心理也日趨成熟，因此經濟實用、性價比高的產品會更受市場青睞，客戶在對產品品質要求越來越苛刻的同時，對產品的售后服務也提出了更高的要求。

　　本土優勢企業進軍海外市場步伐加快。中國本土工程機械價格普遍低于國際供應商的同類產品，具有更號的性價比優勢，擁有良好的出口競爭力;本土企業產品質量得到了較大的提升，與國際一流水平接近，所以本土優勢企業的產品在海外將獲得更大的市場，出口量會日益增大;隨著本土企業在海外市場投入力度不斷加大，一直阻礙本土工程機械出口的海外銷售和服務網點的建設也已迅速加強，這些都必將促進本土工程機械出口的迅速提升。

　　從產品結構來看，小型挖掘機仍將保持持續增長，挖掘裝載機增長潛力較大，滑移裝載機則相對平穩。

　　雖然目前國內挖掘裝載機每年行業銷量只有800～1000臺，其中，出口也占相當比重。但是，從近兩年的發展來看，樂觀地估計，未來國內挖掘裝載機的年銷量將有望達到5000臺。據專家預測，中國挖掘裝載機市場已經處于導入期臨近結束、成長期將要啟動的關鍵時期，發展潛力較大。今后幾年，其市場增幅應在15%~20%左右。隨著工程建設項目的發展，在3~5年后，挖掘裝載機將會進入快速成長期。

　　中國的滑移裝載機表現得不溫不火，銷量一直比較小，目前主要是兩方面原因導致：一是國內用戶對滑移裝載機多功能性認識不足;二是目前滑移裝載機及其屬具價格過于昂貴，超過了中國客戶目前的承受能力。但隨著滑移裝載機廠家市場推廣力度不斷加大，客戶對該產品的認識會不斷加深，以及國內廠家不斷推出價格實惠、適應于中國國情的滑移裝載機市場也必將快速升溫。

　　幾點建議

　　未來中國本土小型工程機械企業要想在競爭中勝出，獲得更大的發展，需要在以下幾個方面加強建設或得到支持。

　　一是要建立自主創新研發體系。只有將公司的研發、制造、營銷形成符合現代化企業運作的有機體系，才能將創新研發成果轉化為現實的生產力。如山河智能的研發體系是以技術中心為核心，整合包括生產一線工人在內的各種人力資源，逐步建立起由原始創新、集成創新、開放創新、持續創新組成的技術創新體系，自覺地將自主創新全方位地融入產品研發的全過程。此外，要想使產品實現批量出口，并以自主品牌出口到發達國家，產品的技術創新就顯得更為重要。

　　二是理性的銷售政策，誠信的價格體系。行業應該共同營造一個良好的營銷環境，而這首先就要規范市場價格及成交條件，堅決不搞價格戰。

　　三是建立和發展配套件產業。中國工程機械行業發展紅紅火火，在這個行業中實現國際化配套采購是無可厚非的。但一個泱泱制造大國，在發動機、液壓元件等高端配套件領域幾乎還是空白的事實不得不令國人汗顏!所以國內有遠見的投資者、企業(包括主機廠家)要采用多種模式，積極穩妥地推進配套件產業的發展，否則只能受制于人。

　　四是需要國家宏觀政策的扶持。原國家經貿委行業規劃司發布的《工程機械行業“十五”發展規劃》明確把13噸級以下小型液壓挖掘機等小型工程機械列為“科技開發和固定資產投資方向”類產品。但就目前來看，對二手機整治的力度還是不夠，希望加大力度對二手挖掘機市場進行整治，保護新機市場，營造良好的市場環境。另外針對農村這個廣闊市場，可以借鑒農機補助政策，對農民購買小型工程機械作為生產工具時，應考慮給予政策扶持、資金補貼。