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　　編者按：作為中國工程基礎市場的一部分，小型工程機械一直以來都是處于被忽視的一部分，不管是生產商、代理商還是經銷商抑或是購買者，小型工程機械通常都不是他們考慮的重點。業內普遍認為小型工程機械的市場很小，沒有拓展的必要，于是也很少在這個市場上下功夫。但近些年來，隨著我國經濟的發展和新農村建設的逐步推進，小型工程機械市場已經逐漸活躍起來并展現出了勃勃的生機，利用它們體積小、易運輸、使用、維修都很方便的特點，很多小型工程機械在施工中已經開始發揮其獨特的作用并在某些領域漸漸取代了大型的工程機械產品。本文擬從對我國小型工程機械市場的分析中使業內人士對其能有充分的了解并有所啟發。

　　一、市場現狀

　　自上個世紀九十年代以來，伴隨著中國經濟的高速發展，中國的工程機械行業也步入了快速發展期。而近幾年來，小型工程機械作為后起之秀，在施工中，開始部分取代大中型機械的位置，受到用戶的普遍歡迎，同時，小型工程機械的發展也是中國國情的體現。這一點，從近幾年工程機械市場的發展趨勢中也可見一斑。中國是一個農業大國，農民占全國總人口的大多數，農村的發展是關系到中國經濟發展大局的重中之重，尤其是近幾年來，國家把經濟發展的重心從城市開始向農村逐步傾斜，新農村建設更是把它提升到了一個新臺階。

　　2007年是工程機械行業持續數年高速增長態勢開始回落的一年，但是，這一年，一直被忽視的小型工程機械卻在全線飄紅，步入快速增長期。很多飽受宏觀調控和原材料漲價之苦的制造商，尤其是中小企業競相涌入，期望小型工程機械能夠成為新的利潤增長點。去年十月在合肥舉行的全國農機訂貨會上，小型工程機械成為展會的一大亮點，僅僅亮相的小型裝載機和挖掘裝載機品牌就超過100個。

　　從我國小型工程機械市場來看，不同的小型工程機械產品所處的發展階段不同。近年來小型液壓挖掘機發展迅猛，2006年已占據國內液壓挖掘機行業銷售總量的30%，市場進入了快速增長期;滑移式裝載機、挖掘裝載機等產品目前市場規模仍然有限，增長也較為緩慢，市場還處于導入期;叉裝車市場目前在國內還需更進一步發展。

　　由于發展及消費水平所限，目前國內還存在大量采用拖拉機經過簡單改裝而成的小型工程機械產品，特別是簡易的輪式挖掘機和簡易挖掘裝載機。據不完全統計，這類簡易設備的年銷售量在萬臺以上，一定程度上沖擊了國內小型工程機械市場，特別是挖掘裝載機市場。但我們的設備制造商也應該看到，如果正規企業生產的小型工程機械既有質量保證，而價格又能處于使用者可以接受的范圍，那么，大家還是更愿意選用這類正規廠家的產品的。

　　國內一般將整機重量不超過13噸的挖掘機稱為小型挖掘機。隨著我國城鎮化進程向深度和廣度發展，道路和市政設施的修繕維護及城市小型工程項目的增多，其工程業務量占社會施工總量的比重越來越大。據測算，一臺10噸位小型挖掘機的作業效率可以替代30~50個勞動力，極大地降低了施工成本和管理成本，使得多功能小型挖掘機的需求量不斷上升。2002年行業銷售量只有1400多臺，到2007年就已經達到了2萬余臺，增長了十幾倍，2008年剛剛過去幾個月，就已經呈現出了長足增長的態勢。

　　二、問題所在

　　從市場份額來講，國內小型挖掘機主要還是以斗山、現代、小松、日立等日韓品牌為主，約占還有銷量的一半以上。本土小型挖掘機經過山河智能、玉柴等供應商多年的努力，正在逐步擴大市場占有率，目前中國本土小挖企業所占的份額已經超過30%。然而目前面臨的問題是，雖然本土供應商在價格及成本上具有優勢，但技術水平、質量、可靠性參差不齊，僅有少數企業質量技術水平與國際先進水平接近，這主要是國內大部分企業的體系建設相對落戶所致。

　　而在小型工程機械的營銷方面，企業也有著相當大的困惑。而只有解決了企業的這些問題，整個小型工程機械市場才能更完善地發展。

　　1、 是工程機械還是農用機械?

　　目前，小型工程機械主要指小型裝載機、小型挖掘機和小型挖掘裝載機，國際品牌占據高端市場，國產品牌則占據中低端市場。由于這類產品的主要客戶群集中在農村，產品配置低，以此區分于傳統工程機械。其實，對這類工程機械產品也沒有嚴格的劃分，而行業的劃分應該與時俱進，所謂“農村工程機械”實際上是傳統工程機械、農用機械和建筑機械三個機械子行業的融合，更準確地說是三個子行業的邊緣產品之間的融，這一點從制造商的行業屬性就能看出來。不能因為產品主要在農村使用就稱之為農村工程機械，而應該同樣將其歸入工程機械范疇，只不過現階段面向農村市場的小型工程機械是工程機械產品中的中低端產品而已。

　　準確的產品定位直接關系到企業乃至整個行業的發展。盡管國產小型工程機械制造商背景復雜，但在產品制造上都是更多地追求工程機械行業標準，明顯區別于農用機械。

　　2、 主戰場是在農村還是與城市兼顧?

　　在歐美發達國家，小型工程機械應用最普遍的是市政維護，屬于維護作用設備范疇。在中國，小型工程機械也發展多年，但整體速度緩慢，主要是絕大多數城市還處于建設階段，對小型設備的需求有限。但是，隨著農村經濟的發展，為這類產品提供了極為廣闊的發展空間。從實際情況來看，農村市場之所以青睞這類產品是由于：⑴大量青壯年外出打工導致農村勞動力缺乏;⑵勞動力成本增高;⑶與城市相比，農村工程規模小且分散;⑷用戶購買實力較差。

　　因此，這類產品在農村用戶眼中，不僅用著好，而且買得起。當然，近些年來城市對小型工程機械的需求也在提速增量，但與農村市場相比，城市的需求總量明顯偏少。

　　3、 需不需要發展多品種?

　　與大中型工程機械相比，小型機械的品種少了很多，主要是裝載機、挖掘機和挖掘裝載機。農村市場對工程機械的需求集中在農田、水利、建筑等方面，主要是土石方的鏟運裝卸，小型裝載機、挖掘機和挖掘裝載機等產品能夠滿足現階段的市場需求。而其他品種的工程機械暫時不會出現大量的需求，即使有需求也容易被大中型工程機械替代，如壓路機、推土機等。但是，從長遠來看，農村市場堆在這類產品的大量需求是暫時的，隨著農村建設規模的擴大和農民收入的提高，對工程機械的需求將會出現分化，大中型工程機械占有比例將會逐步提升。針對現階段農村市場的需求，制造商應該集中精力進行細致研究，從中找出更多的細分市場，開發研制較好滿足細分市場想確定多功能快速換裝工具，實現一機多能，效益最大化。

　　4、 需要提高配置水平嗎?

　　直到今天，小型工程機械還是被很多有一定規模的制造商所忽視，在他們眼中，根本看不上中低檔小型產品，要做也要做高檔次的小型產品。國產小型工程機械確實存在配置水平低的問題，動力和底盤基本上都是采用拖拉機或小貨車的部件，而沒有專用部件。提高國產小型工程機械配置水平是一個長期的過程，因為，受現階段農村經濟發展水平的限制，購買和使用成本是農村用戶考慮的關鍵性因素。配置提高必然帶來成本上升，飲彈超出用戶的承受能力，等于自己放棄了市場。采用拖拉機或小貨車的部件，對于現階段的小型工程機械來說可能是最優化的解決方案，在成本和性能之間達到和諧狀態。

　　5、 如何建立購銷渠道?

　　由于小型工程機械是工程機械、農業機械和建筑機械三個機械子行業的交匯點，產品使用面和適應面非常廣，制造商和經銷商也同樣來自三個子行業，本來有各自熟悉的渠道，現在卻生產和銷售同樣的產品，導致企業在產品的學生渠道建設方面面臨著巨大挑戰。目前，小型工程機械的主要銷售渠道是農機渠道，原因有兩個：一是銷售對象絕大多數是農民最熟悉的機械設備購買地點就是農機渠道;二是小型工程機械制造商多數是農機企業出身，多年來與農機經銷商合作，彼此之間已經十分熟悉。相比之下，工程機械渠道和建筑機械渠道則屬于補充性質的銷售渠道，對于增加產品覆蓋率有幫助，但很難獲得滿意的銷量，因為二者均缺乏足夠的用戶資源和網點資源，經營理念也不盡相同。因此，小型工程機械制造商在進行渠道建設時，應首選農機渠道，農機渠道的網點最靠近農村用戶，不僅可以就近提供產品，還可以就近提供服務;況且小型工程機械的很多部件與拖拉機、小貨車通用，農機網點在配件儲備方面更具優勢。

　　6、 是否只能采取低價格競爭?

　　價格競爭有兩個前提：供大于求和產品高度同質化，這兩點在當前國產小型工程機械市場已經存在。多數小型工程機械制造商無論是技術、生產能力還是市場營銷能力，均比較弱，除了價格競爭，很難開展其他形式的競爭，而且，價格競爭是這些企業最容易做到也最容易見效的手段。另外，農村用戶習慣在購買成本上能省則省，對產品的要求非常低，能使用就可以;加上產品技術含量較低，維修人員、配件和維修技術，比較容易從社會上獲取等原因，客觀環境也促使企業參與低價格競爭。我們不反對低價格競爭，這樣可以有效打擊對手，提高自己產品的市場占有率;但是，缺乏策略的低價格競爭我們是不提倡的，企業如果不會大“組合拳”，只會低價格這一招，那將是一件很危險的失去。事實上，除了價格競爭策略之外，企業還可以采用差異化競爭策略，從產品差異化和服務差異化兩方面來考慮。