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　　俄羅斯的市場就像這個國家廣袤的凍土一樣難以開拓，而本地化策略正是融化凍土的利器。

　　“主要包括產品本地化和人才本地化。”張重科說，俄羅斯天氣寒冷，氣溫較低，銷售至俄羅斯的產品都已經根據當地特點做出了改進，即使是在極寒天氣下，機器也能順利啟動。“三一品質過硬，故障率極低，用過的都說好。”張重科認為，這也是三一能夠突破俄羅斯市場的必然因素。

　　在這次CTT展的三一展區中，可以看見不少俄羅斯面孔。他們都是三一的員工，招聘本地化員工，比如營銷人員和服務人員，可以更快融入這個市場。但是最重要的是在全境內發展代理商。在今年的CTT展中，現場簽約了6家新代理商，這讓三一在俄羅斯的代理商發展到了14家，而在張重科就職前，代理商僅有2家。張重科將俄羅斯市場一分為二，以城市為中心開發代理商。發達的地區1個州一至兩個代理商，而欠發達地區則在1到2個州開發1個代理商。

　　配件供應是決定客戶滿意度的重要因素。隨著銷售量的突破，配件倉庫的系統建設也提上日程。如果每個倉庫里都放上所有配件，庫存太大，對于代理商來說也是壓力，庫存太小，有些配件不能及時送達，從國內發快遞，代價太昂貴。“配件倉庫池子”是張重科提出來的一個想法，就是三一在俄羅斯經濟中心莫斯科建立一個規模較大的一級倉庫，代理商處建立規模較小的二級倉庫，二級庫存配件根據當地情況而有所側重，盡量不重復，并接受一級倉庫調配。“倉庫就像池子一樣，在庫存盡量少的情況下滿足需求，互通有無。”現在莫斯科的一級倉庫已經基本建成了。

　　除此以外，當地品牌建設也在加速推進中。參加CTT展就是重要的舉措，另外，三一還將根據當地情況，進行產品推介，并通過區域化的專業媒介進行宣傳。網站方面，也會與當地公司進行合作，根據當地人的習慣，制作俄文網站。