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　　工程機械代理從發(fā)展趨勢來看，在未來幾年將逐步發(fā)展成區(qū)域獨家代理。工程機械代理商 也將為爭取區(qū)域獨家代理展開競爭，通過在區(qū)域內(nèi)增加新的代理分銷點、實現(xiàn)信息化改造、實 行多元化投資股份制運作等，以爭取著名制造商的信任。

　　由此需解決的問題是：存放樣機收購問題。多數(shù)代理商都希望制造商在自己的場地多存放 樣機，以顯示自身實力。制造商考慮到資金回流，都希望代理商能多收購樣機。

　　考慮到代理商實力有限，可以采取規(guī)定存放期的辦法，超過規(guī)定時間由代理商收購。

　　代理商多家代理。代理商為了增加銷售量等原因，總是代理不同制造商的不同產(chǎn)品。制造 商可以利用自身的主導地位，嚴格要求代理商相同產(chǎn)品系列只能代理一家。

　　對代理商培訓問題。國內(nèi)代理商多數(shù)是民營企業(yè)，有的企業(yè)素質(zhì)、管理和技術(shù)水平不高。 制造商應對他們進行系統(tǒng)的、經(jīng)常的企業(yè)管理、市場策劃、營銷組織等方面的培訓，改變過去 主要只對其產(chǎn)品介紹、維修服務等方面的培訓，這也是制造商培養(yǎng)忠誠代理商的有效途徑。

　　制造商還可嘗試與代理商合作組建股份制區(qū)域銷售公司，這樣便于形成緊密合作、榮辱與 共的利益共同體，使代理商成為制造商的一個子公司，制造商與代理商不同利益的矛盾將轉(zhuǎn)化。