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　　2013年10月15日，北京。

　　如果說順風順水好行船，那么只有聰明的船長才知道如何在逆水中前行。

　　柳工是中國首屈一指的全球建筑設備制造商，也是最大的建筑設備出口商之一，在蓬勃發展的中國市場中抓住了千載難逢的發展機會，隨后又經歷了經濟衰退——全球經濟危機雖已探底回升，但是中國經濟增幅放緩。面對日趨嚴峻的經濟形勢和復雜多變的市場形勢，柳工采取了積極的應對措施，確保經營運行穩健發展。盡管利潤在2012年有所下滑，柳工仍然在全球業務、經銷商網絡、某些地區的國際市場份額，以及產品線方面實現了增長。事實上，柳工是全球為數不多的全線建筑設備制造商之一，在亞洲同類廠商中，擁有最廣泛的產品線。

　　廣西柳工機械股份有限公司副董事長兼總裁曾光安表示：“我們越來越少受單一市場循環周期的影響。因此，即使在國內市場收縮的情況下，我們也能取得成功。”

　　十年前，柳工是一個僅在國內享有盛譽的大品牌，50年來專注于國內市場。如今，柳工的愿景是成為工程機械領域世界級的企業。2003年，公司繪制了實現這一目標的路線圖。

　　第一個舉措就是確保公司全面采用西方商業管理理念。柳工從全球聘請了工程師和專業人士，他們不僅帶來了國際視野，還帶來了指導理念，以便進一步培養那些渴望從事國際業務的柳工青年工程師。柳工采用六西格瑪質量原則，以及以客戶和市場為導向的產品開發方法。現在，1,000多名工程師和1,2000多位員工開始高度參與滿足或超出國際標準的機器的開發制造工作。

　　第二個明智舉措就是柳工決定研究它所涉足的每個市場，了解客戶需求并將其采納到機器設計中，并建立完整的經銷商支持網絡，而所有這些都要在賣出每臺機器之前完成。這種方法讓柳工在中國制造商中脫穎而出。現在柳工在六大洲超過130個國家中擁有400家經銷商。柳工經銷商網絡在全球提供超過2,650個銷售網點——由覆蓋全球重點區域的9家子公司提供支持。

　　廣西柳工機械股份有限公司副總裁閉同葆領導柳工的研發事業，他表示：“我們一直大力投資經銷網絡及支持技術，以便管理保修、零部件訂購和溝通。”

　　廣西柳工副總裁兼國際營銷事業部總經理羅國兵表示：“這意味著全面本地支持。”羅國兵介紹：“當你拿起電話，打給那些經銷商辦公室時，就會有人響應——是真人應答，而非錄音電話。這個人就是本國人，用當地語言接聽電話，提供支持。這只是開始。”他補充道，其它中國競爭對手是做不到這一點的，從某種意義上來說，一般競爭對手都做不到。

　　羅國兵說：“接聽電話的人由我們公司的分公司總部提供支持，其身后配備了訓練有素的工程師、營銷人員、銷售和技術團隊，以及可在48小時內發貨、備貨充足、自動化的零部件倉庫。”

　　分布廣泛的經銷點需要一流的供應鏈——離市場越近越好。柳工并不滿足與在中國進行所有的生產。2009年，公司在印度中央邦印多爾建成了一個現代化的生產工廠，這家工廠現已開始生產專為印度市場設計的挖掘機和輪式裝載機。柳工現已成為南亞一個強有力的競爭者。

　　去年，柳工收購了一家享有盛譽的推土機制造商——波蘭HSW民用工程機械事業部及其Dressta品牌，并投資其波蘭的工廠，使其除了制造推土機，還可制造輪式裝載機和挖掘機。這一舉措使柳工獲得了進入歐洲市場的寶貴跳板，加強了公司的供應鏈，并將成熟的起落架技術整合到公司專利系列中。通過收購生產起重機、鉆孔設備、自動傾卸卡車，以及起重裝卸設備的廠商，公司還鞏固了其作為為數不多的全球全線制造企業之一的地位。

　　通過建設發動機、車橋和液壓生產設施，柳工正朝著“控制零部件供應系統”這一目標快速發展。去年，柳工宣布與康明斯新建一家合資企業，為其自有機器及其它國內品牌開發中端發動機。

　　堅實戰略的基礎就是產品。閉同葆表示：“如果機器在質量、價值以及以市場為導向的設計中無法很好地證明自己的實力，全球擴張就無法獲得成功。”

　　三年前，柳工重新設計了其整個設計流程，旨在更緊密地將其與客戶需求相連接。這意味著新產品設計始于嚴謹的市場調查，采納了客戶的呼聲。這種方法造就了公司標志性的“極端作業”設計理念。在柳工，極端作業有著非常特別的意義。公司開發易用且便捷的機器，使其在任何地方、用任何語言都能輕松操作，并且設計巧妙，在偏遠的地方也能修理。

　　其結果不言自明。柳工去年在InterMat展會上推出其新的E系列挖掘機。這條產品線是從新設計流程中誕生的。E系列于2012年在INTERMAT上首次亮相。而在今年的北京展上，柳工全新最大噸位挖掘機CLG970E重磅亮相。閉同葆表示：“這是柳工有史以來進行的最大的產品開發項目。”他還強調，E系列機器在客戶的人體工學測試方面得到了非常高的分數。柳工工程師喜歡通過用斗拿起硬幣來向客戶演示——液壓如此精準地與控制相匹配。

　　“我認為我們做對了。”他自豪地總結道。閉同葆很好地總結了柳工戰略的成功因素——公司做對了許多事。