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　　做機械設備的代理，入門其實很容易，而最誘人的就是不菲的返利

　　“零投入”賺取利差

　　如果不是做建筑或者土方工程的人，一般都會對龐大的機械設備感到陌生。可能還只是停留在“大吊車，真厲害，輕輕一抬就起來”那個經典廣告的印象上。

　　挖掘機、推土機、壓路機等這些都是重工企業生產的機械設備，而且價格不菲。拿挖掘機來說，“現代”約76萬-78萬元、小松86萬元左右、上海彭浦為58萬元，沃爾沃最貴，為103萬元。

　　如果工程信息靈通，能有把握經常參與工程的施工，那么擁有一臺這樣的機械設備，就可以說擁有了一棵搖錢樹了。

　　這樣大型機械設備的銷售是由代理商來做的。一臺設備近百萬元的天價讓人聽來望而生畏，其實，只要有了生產企業的授權，做這類機械設備的代理可以說是零投入。

　　投資前提：對市場十分熟悉

　　張先生從事土方工程已經6年有余，這6年間所有工程的幾乎都是租賃機械設備來完成的。

　　記者采訪中得知，租賃機器價格是驚人的，張先生舉例說，壓路機的租賃按月計算，每月在1.6萬-1.8萬元之間，即使有關系找熟人，價位也在1萬元以上;挖掘機如果按照土方計算，價格為1.8-2.0元/平方米,如果按照小時計算,每小時要200元;推土機按月租賃，也在1萬元以上。

　　后來一次偶然的機會,張先生出差到安徽蕪湖,結識了蕪湖眾興機械有限公司總經理田先生,眾興公司做機械代理在當地是不錯的,是洛陽一拖、上海彭浦的一級代理商。

　　轉變就在一瞬間，在咨詢田先生后，張先生決定做上海彭浦的二級代理。

　　回到濟南考察市場，恰好張先生準備代理的品牌在濟南乃至山東市場是個空白，這是個利好信息。

　　但是，面臨的新問題是新的品牌打市場的難度。于是，張先生一邊辦理公司及相關手續，一邊在朋友中間宣傳彭浦產品和承諾及時到位的維修，令人欣慰的是產品價格的優勢以及較好的性能很快在很多朋友之間得到認可。

　　現在，張先生一邊忙于公司產品展示廳的建設，一邊搜集客戶以及準客戶的信息，在公司正式開業前，已經預定出去了7臺機器。

　　蕪湖眾興機械有限公司是一級代理商，一般來說，一級代理商最初從事的行業都是和機械生產或者工程施工有關系的，這樣就有足夠的關系可以拿到一級代理權，然后往下授權發展二級代理商。

　　記者電話采訪田先生，他說大型的機械設備因其身份的特殊性，終歸不像汽車的銷售那樣火爆。一般新公司開業，在初期能銷售出3臺機器，就已經能保證公司的運轉了。

　　市場分析：銷售市場前景光明

　　現在，國家大搞建設，尤其最近，國家南水北調工程已經開工，幾乎所有的機械都被調集到了南水北調工地。

　　目前，我國液壓挖掘機的年產銷量也不到1萬臺。而機械設備市場供不應求，這樣就帶動機械設備銷售市場前景光明。

　　1.官方消息：隨著國家多項基礎設施建設的蓬勃發展，估計到2005年，基礎設施和基礎工業建設的土石方及裝卸工作量將比現在增長1.5倍，從而為發展挖掘機等大噸位土方工程機械提供了良好的市場發展空間。

　　2.數據：預計到2005年全國液壓挖掘機的需求量達1.6萬臺，30噸以上大型機的需求量可達1400-1500臺，40噸以上級液壓控掘機的市場需求量為300-400臺;另外，需求裝載機25000臺、120馬力以上推土機5000臺、鏟運機1000臺、平地機1000臺、壓路機8000臺、工程起重機11000臺、叉車20000臺。液壓挖掘機市場超過了任何一類工程機械產品的增長速度。

　　贏利分析：“零投入”賺錢取百萬

　　所謂的零投入并非絕對的一分錢都不花。

　　要做機械設備的代理，前提是你必須要有自己的公司，這樣廠家或者上級代理商才能授權給你。

　　廠家把樣品機器帶過來，工作就可以開展了。

　　如果客戶有意買某型號機器，必須要交付一部分定金，代理公司匯報廠家。然后幫助客戶完成貸款、擔保等一切手續，客戶交首付款，等銀行、保險等方面手續齊備后就可以通知廠家發設備了。

　　代理公司的贏利在哪里?當然是賺取全部的進出價格差，因為這一過程，代理商沒有投入任何資金。

　　做代理只要用心經營，是很容易拿到廠家返利的，比如，你公司年銷售量在10臺以上，總部每臺給你返利1萬元。

　　據記者了解，濟南市代理某品牌的公司，年銷售100多臺，按照一臺贏利4萬元計算，一年贏利400余萬元，加上返利，一年收入約500萬-600萬元。

　　經營步驟：每一步都不能疏忽

　　1.辦公司：和廠家或者上級代理公司建立關系，開辦自己的公司，申請代理。

　　2.選擇品牌：要選擇本區域沒有的品牌代理，一般某個地區的品牌代理是壟斷的，因為存在一個授權的問題。可以選擇較新的品牌，比如上海彭浦。

　　3.考察市場：考察本地區機械設備的市場需求狀況，以及這個品牌的市場潛力。

　　4.選擇廠址：代理機械設備一定要有場地來展示機械，選擇機械設備比較集中的地段，另外要靠近重要交通干線。

　　5.保險和按揭：機械設備是價格昂貴的物品，很少有全款買下的，幾乎所有的人都采取分期付款的方式。所以在公司正式經營前，必須由廠家和當地銀行簽訂合同，由保險公司來擔保。

　　6.人員：對于代理商來說，最重要的是聘請有市場開拓能力的業務人員，尤其是新打市場的品牌。

　　風險分析：避免相關糾紛

　　雖然不需要很大的資金投入，但并不是沒有風險，畢竟沒有風險的生意是不存在的。

　　因為需要按揭貸款，所以客戶和銀行以及保險公司產生的糾紛也就不可避免。假如客戶拒絕按時交納貸款，代理商也很難脫了關系。