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　　短短8年，長(zhǎng)沙經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)一片雜草叢生的荒丘上，奇跡般地“長(zhǎng)”出了一個(gè)年銷售收入逾10億元的企業(yè)，8大系列建筑機(jī)械產(chǎn)品暢銷大江南北，其中混凝土輸送泵及泵車幾乎占據(jù)全國(guó)市場(chǎng)半壁河山，今年銷售收入有望突破17億元。這就是三一重工股份有限公司。

　　作為工程機(jī)械行業(yè)的“后生晚輩”，三一重工為何能后來(lái)居上?該公司掌舵人梁穩(wěn)根董事長(zhǎng)的回答是：“兩頭大、中間小”的啞鈴型企業(yè)運(yùn)作模式創(chuàng)造出了奇跡。啞鈴一頭：強(qiáng)大的研發(fā)能力是市場(chǎng)制勝的利器走馬觀花三一重工，印象迥異于傳統(tǒng)機(jī)械制造企業(yè);5棟廠房，用作機(jī)械制造主體的加工車間僅有2棟，翻砂、模鑄車間根本找不到蹤影;車間干活的員工屈指可數(shù)，而研發(fā)、營(yíng)銷辦公區(qū)卻擠得滿滿的，全公司3080名員工，從事研發(fā)、營(yíng)銷的631人，而一線從事制造和組裝的員工也就是1086人;每年用于研發(fā)與營(yíng)銷的投入分別占到銷售收入的7%和11%，而用于制造與管理的費(fèi)用只占7%。相對(duì)于有著50多年歷史的我國(guó)工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)而言，三一重工是一個(gè)“遲到者”。但遲到者并不永遠(yuǎn)是落后者。

　　要在芳香撲鼻的工程機(jī)械市場(chǎng)分得一塊蛋糕，甚至后來(lái)居上，三一重工就決不能像傳統(tǒng)的機(jī)械制造企業(yè)一樣，將零部件制造生產(chǎn)這一攤子鋪得大大的，而要充分利用社會(huì)化大生產(chǎn)的條件和全球經(jīng)濟(jì)一體化機(jī)遇，將國(guó)內(nèi)外大量生產(chǎn)能力為我所用，握緊拳頭建構(gòu)一支高素質(zhì)的研發(fā)與營(yíng)銷隊(duì)伍，高起點(diǎn)切入工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)。在“研發(fā)——制造——營(yíng)銷”這一生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)鏈條中，他們把重點(diǎn)傾向了兩頭，特別是研發(fā)這一頭。三一重工有多少研發(fā)人員?293名。記者采訪時(shí)看到，兩個(gè)上千平方米的房子里，研發(fā)人員坐得滿滿的。“要將全國(guó)工程機(jī)械行業(yè)的優(yōu)秀人才一網(wǎng)打盡。”梁穩(wěn)根多次放言。事實(shí)上，這不是“口出狂言”，這里的研發(fā)人員95%具有大學(xué)本科以上文憑，碩士、博士舉不勝舉，一大批工程機(jī)械行業(yè)的精英已聚集到三一重工麾下：易小剛，北京自動(dòng)化研究所原所長(zhǎng)，國(guó)內(nèi)知名的液壓專家，8年前進(jìn)入三一重工，攻克了混凝土輸送泵的系列難題，贏得了“中國(guó)泵王”的美譽(yù);李冰，原長(zhǎng)安大學(xué)教授，1998年加盟該公司后，接連開發(fā)出7種壓路機(jī)和瀝青攤鋪機(jī)、瀝青攪拌機(jī)、瀝青轉(zhuǎn)運(yùn)車等系列筑路機(jī)械，產(chǎn)品外觀、性能及內(nèi)在質(zhì)量均已達(dá)到國(guó)際先進(jìn)水平，獲10多項(xiàng)國(guó)家專利……三一重工“網(wǎng)”才，多多益善。為將國(guó)內(nèi)優(yōu)秀人才盡可能多地為己所用，他們?cè)谥貞c、上海、北京還設(shè)立了研究分院，將一些不愿離鄉(xiāng)別土來(lái)長(zhǎng)沙的研發(fā)高手就地吸納。該公司還陸續(xù)投資1億元，與全國(guó)名牌高等院校合作辦學(xué)，設(shè)立獎(jiǎng)學(xué)金，為公司發(fā)展提供源源不絕的后備人才。

　　三一重工研發(fā)人員薪酬福利之豐厚自不待言。但金錢只有誘惑力，事業(yè)才有凝聚力。在這里，所有研究項(xiàng)目一律采取內(nèi)部招投標(biāo)制，研發(fā)人員只要有本事，都有一顯身手的舞臺(tái)。如瀝青混凝土攤鋪機(jī)，2000年8月才決定開發(fā)，去年4月樣機(jī)就已下線，6月產(chǎn)品就已走入市場(chǎng)。今年便已投入批量生產(chǎn)，30臺(tái)產(chǎn)品已在全國(guó)各地大顯身手，目前該公司已成為國(guó)內(nèi)能生產(chǎn)高檔攤鋪機(jī)的3家企業(yè)之一，國(guó)內(nèi)外企業(yè)幾十年研制這一設(shè)備的歷程，三一重工不到3年便已走完。走進(jìn)三一重工，簡(jiǎn)直進(jìn)入了中國(guó)工程機(jī)械的陳列館，8大系列、近百種規(guī)格產(chǎn)品隨時(shí)整裝待發(fā)，用戶在這里基本上可找到全套施工設(shè)備。

　　目前，該公司已獲得100多項(xiàng)國(guó)家專利，全液壓平地機(jī)為世界首創(chuàng)，全液壓推土機(jī)填補(bǔ)了國(guó)內(nèi)空白，大噸位液壓振動(dòng)壓路機(jī)已成為國(guó)內(nèi)頂尖的品牌，混凝土輸送泵、泵車在國(guó)內(nèi)擁有無(wú)與倫比的優(yōu)勢(shì)。啞鈴另一頭：知名品牌同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)質(zhì)上已演變?yōu)闋I(yíng)銷服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)王玉寶是“三一重工”西安營(yíng)銷公司太原辦事處的一名服務(wù)工程師。與妻兒常常一別就是一年半載。今年“五一”長(zhǎng)假，妻兒懷著滿腔喜悅?cè)ヌ接H。到達(dá)當(dāng)晚，王玉寶在一家劇院工地忙到凌晨2時(shí)才歸家。剛剛脫去油膩膩的工作服，還來(lái)不及品嘗親人團(tuán)聚的喜悅，手機(jī)又響了起來(lái)。原來(lái)是中鐵十二局建安處一名工程師打來(lái)的，稱正在中國(guó)銀行工地施工的一臺(tái)混凝土泵車死活就是不送料了，已停機(jī)20多分鐘。七八臺(tái)混凝土送貨車已等在那兒，再拖下去，70立方米的混凝土就要全部報(bào)廢。王玉寶連忙拿起工具與妻兒吻別。不到1個(gè)小時(shí)后，手到病除，工地又重新響起了隆隆的馬達(dá)聲。這就是“三一重工”的服務(wù)工程師。這就是“三一重工”的營(yíng)銷。

　　“三一重工”的營(yíng)銷人員有多少?338名。隨著世界經(jīng)濟(jì)一體化到來(lái)，產(chǎn)品技術(shù)上正逐步趨同，質(zhì)量也難分伯仲，國(guó)內(nèi)外知名品牌同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)質(zhì)上已演變?yōu)橐环N服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)。有人驚呼：“賣產(chǎn)品其實(shí)就是賣服務(wù)。”“三一重工”對(duì)此早有領(lǐng)悟，在國(guó)內(nèi)同行率先提出了“保健式服務(wù)”營(yíng)銷新理念。所謂“保健式服務(wù)”，顧名思義就是不要等到產(chǎn)品出了問題才去被動(dòng)服務(wù)，而是要提供一種超前、全程服務(wù)。售前，他們對(duì)全國(guó)各地的機(jī)械操作手全部進(jìn)行免費(fèi)培訓(xùn)，還針對(duì)設(shè)備使用中有可能出現(xiàn)的問題，提前拿出全面解決預(yù)案，如隧道施工，洞內(nèi)瓦斯?jié)舛却螅麄兙徒o用戶設(shè)計(jì)防爆的混凝土拖泵;隧道長(zhǎng)，跟進(jìn)施工難度大，就給用戶設(shè)計(jì)軌道式混凝土拖泵，將設(shè)備有可能出現(xiàn)的問題，一一解決在事發(fā)之前。

　　“三一重工”向客戶承諾，產(chǎn)品一旦售出，不論是否在保修期內(nèi)，售后服務(wù)工程師每月至少對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行一次檢查，以便及時(shí)發(fā)現(xiàn)故障隱患。一旦設(shè)備出了故障，將立即予以解決，對(duì)20萬(wàn)元以下的零配件實(shí)行終身免費(fèi)保修。公司為此向外派出了大量的售后服務(wù)工程師，每人看護(hù)5到6臺(tái)設(shè)備。一個(gè)施工工地，只要有5臺(tái)以上的設(shè)備，就設(shè)有專門的售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn);30臺(tái)以上的工地，就設(shè)有一個(gè)配件倉(cāng)庫(kù)。目前，遍布全國(guó)的36個(gè)配件庫(kù)儲(chǔ)備了6000多萬(wàn)元的配件。啞鈴的中間：以全球化采購(gòu)和高質(zhì)量組裝確保產(chǎn)品品質(zhì)集中力量抓研發(fā)、營(yíng)銷兩頭，中間制造環(huán)節(jié)只搞組裝和生產(chǎn)少許關(guān)鍵零部件。其余重要零部件，全部實(shí)現(xiàn)全球范圍內(nèi)大采購(gòu)，一般零部件實(shí)行國(guó)內(nèi)配套供應(yīng)。該公司研究院副院長(zhǎng)戚建指著一臺(tái)攤鋪機(jī)對(duì)記者進(jìn)行了一番庖丁解牛。其發(fā)動(dòng)機(jī)是德國(guó)道依茲公司產(chǎn)的，液壓元件是德國(guó)力士樂公司的，減速機(jī)是意大利布魯維尼公司的，履帶是意大利波可公司產(chǎn)的，軸承是德國(guó)英納公司和德國(guó)FAG公司的，風(fēng)動(dòng)箱是德國(guó)KTR公司的，電控設(shè)備是德國(guó)西門子公司的，耐磨鋼板是瑞典某公司的，鏈條是美國(guó)某公司的，其余大量的一般零部件是國(guó)內(nèi)企業(yè)配套生產(chǎn)的。一臺(tái)攤鋪機(jī)，簡(jiǎn)直就是世界機(jī)電制造企業(yè)產(chǎn)品的大聚會(huì)。而“三一重工”擁有的是別人模仿不了的產(chǎn)品專利、結(jié)構(gòu)件與一流的組裝質(zhì)量。為確保國(guó)內(nèi)配套件質(zhì)量，“三一重工”在全國(guó)上千廠家中，經(jīng)反復(fù)挑選確定了100多家企業(yè)搞配套。公司為此特地向這些廠家派出了100多名質(zhì)保員，將產(chǎn)品質(zhì)量管理向上游廠家延伸。

　　為保證產(chǎn)品組裝品質(zhì)，公司狠抓生產(chǎn)過程的質(zhì)量控制，先過了ISO9002和ISO9001及德國(guó)TUV等三大質(zhì)量論證;對(duì)不按規(guī)章操作的員工，予以重罰。這是記者在新產(chǎn)品研制車間看到該公司質(zhì)保部9月2日下達(dá)的一份通報(bào)：“鉆工危某某應(yīng)加工的SY200左平臺(tái)ZM10未加工，LHU90左右臺(tái)車架工不合格，處理補(bǔ)焊返工后未交驗(yàn)便轉(zhuǎn)入下道工序。根據(jù)公司行政處罰條例，給予通報(bào)批評(píng)，并扣除15分。”據(jù)介紹，扣除15分不但當(dāng)月要扣掉150元工資，累計(jì)扣到一定分?jǐn)?shù)后，就要走人啦。在“三一重工”采訪，我被其中文名、英文名(SANY)、商標(biāo)所深深吸引。看中文名好像日本三菱重工的朋友，看英文名似乎是日本索尼(SONY)公司的姐妹，看商標(biāo)又宛如德國(guó)奔馳公司的兄弟。公司員工說(shuō)，這種設(shè)計(jì)只是他們向著這些世界王牌企業(yè)看齊的一種表達(dá)方式。是啊，只要能這樣穩(wěn)健發(fā)展下去，有誰(shuí)又能預(yù)言，總有一天它不會(huì)跨入跨國(guó)公司行列呢?

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