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　　從業(yè)十二年多，陳默(化名)從未遇到過(guò)現(xiàn)在這樣的困境。

　　陳默是一名挖掘機(jī)代理商，2000年之前就開(kāi)始代理銷售韓國(guó)斗山挖掘機(jī)，目前是斗山某省總代理商。

　　“截至7月，公司已經(jīng)墊付了900多萬(wàn)元，實(shí)在墊付不起了，只能考慮退出。”陳默告訴記者，像他這樣的代理商，在挖掘機(jī)銷售領(lǐng)域比比皆是，而在整體的行業(yè)困局面前，他的墊資規(guī)模較小，“有的代理商墊資接近一億元”。

　　來(lái)自中國(guó)工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)挖掘機(jī)分會(huì)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，盡管2011年挖掘機(jī)所有機(jī)型的銷售臺(tái)數(shù)同比增長(zhǎng)4.1%，但自2011年5月起，這一數(shù)據(jù)一直在同比大幅下滑——2012年1~7月，國(guó)內(nèi)銷售僅76225臺(tái)，較去年同期126784臺(tái)同比下滑約39.88%。

　　“看不到底”

　　自1992年以來(lái)，中國(guó)的國(guó)民經(jīng)濟(jì)經(jīng)歷過(guò)4次大的宏觀調(diào)整，1998、2004、2008及2011年。陳默親身經(jīng)歷的有三次。

　　“2004年的調(diào)整時(shí)間很短，大家也都看得見(jiàn)，那次調(diào)整來(lái)得突然、走得也快;2008年的調(diào)整時(shí)間較長(zhǎng)，但調(diào)整幅度比較平穩(wěn);而始于2011年八九月前后的目前這次調(diào)整，真的看不到底。”陳默說(shuō)。

　　為了應(yīng)對(duì)困局，陳默嘗試了多種手法。

　　首先是提高首付比例。挖掘機(jī)行業(yè)通用的銷售方法一般是，挖掘機(jī)生產(chǎn)企業(yè)將銷售和服務(wù)外包給代理商，代理商向終端客戶銷售或租賃銷售。但受曾經(jīng)極其紅火的國(guó)內(nèi)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)投資拉動(dòng)，在較高的行業(yè)毛利面前，近百個(gè)挖掘機(jī)品牌的數(shù)千家代理商為了搶奪客戶，往往都采取降低首付比例招徠客戶。

　　在一個(gè)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)、挖掘機(jī)機(jī)主可以賺到錢的繁榮年景，這一策略沒(méi)有問(wèn)題，但一旦挖掘機(jī)機(jī)主賺不到錢，甚至連“月供”都付不起，代理商為了保住自己的品牌商代理資格，往往就不得不使用自有資金，替挖掘機(jī)機(jī)主墊付月供。

　　陳默的做法當(dāng)然也不會(huì)例外。但現(xiàn)在，為了控制風(fēng)險(xiǎn)，他會(huì)仔細(xì)甄別客戶資質(zhì)、嚴(yán)格執(zhí)行10%首付的代理商政策。