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　　商業銀行對交通行業的傳統業務模式是向鐵路、公路、基礎建設等大型國有客戶開展業務，這些客戶經營穩定，資產雄厚，風險低，是傳統商業銀行的理想客戶。

　　“但它同時也是一個充分競爭，甚至過度競爭的領域。”民生銀行交通金融事業部總裁韓峰近日接受記者采訪時表示。

　　從民生銀行2008年正式成立交通金融事業部至今，涉及公路、鐵路等基建貸款的占比已從70%以上降至目前不到20%——為了節約資本、提高收益。

　　退路進車

　　2008年1月，民生銀行交通金融事業部成立之初，面臨的是“兩高一低”的業務結構——路、港等基礎設施項目占比高，超過80%;以“安全港”客戶為主，業務集中度高，收益率低，基準及下浮利率貸款占比高達87%。

　　“當時這些大客戶，各家銀行競爭相當激烈，鐵路行業民生銀行只進入了幾家，且價格低、業務分散。”韓峰介紹，這種基建貸款的期限動輒幾十年，占用銀行很大的風險資產。

　　這種客戶性質高度國有化、資產負債高度集中、收益水平低下的資產狀況顯然難以令人滿意，但要改革并不容易。

　　韓峰說，改革之初，受人員結構、固有觀念的影響，很多人認為交通行業離不開“鐵、公、基”大型國有客戶;同時，來自利潤、規模指標的壓力，加之2008年金融危機及2009年4萬億投資熱潮的沖擊，導致業務改革積極性不高，轉型舉步維艱。

　　以鐵路貸款為例，公開資料顯示，2010年末，四大行資本凈額為3萬億元，而整個銀行系統的鐵路貸款余額為1.45萬億元。2011年，銀監會多次警示四大行的鐵道部貸款授信集中度正逼近監管紅線。

　　“當時商業銀行給這些公路、鐵路等基建行業客戶的貸款利率平均基準下浮8%，一般在5%到9%之間，銀行的資本收益率、回報率都很低。”韓峰介紹，從2009年末開始，通過全面梳理管理制度、優化業務流程，“交通金融事業部決定以汽車行業為突破口，擴大高收益業務來源，并全面帶動相關行業交易鏈融資業務，穩固負債資產基礎。”

　　這個退出鐵路、公路行業板塊，進入汽車產業的改革過程，被行內稱之為“退路進車”。

　　“現在公路貸款還有百分之十幾，是啟動改革前發放的未到期貸款，我們計劃到期后也將它置換掉。”韓峰表示，交通金融事業部近幾年的新增貸款投向在公路、鐵路、港口等傳統行業的業務貸款逐年下降。

　　受益汽車金融

　　汽車產業鏈可大致分為三個環節，上游是零配件生產商，中間是整車生產廠，下游則是大量的民營經銷商市場。

　　“零配件生產商太分散，整車廠多是大型國企，中小銀行進不去。最終我們定位在汽車流通領域的金融服務，產品線包括經銷商的建店融資、存貨融資、融資租賃、消費信貸等。”韓峰表示。

　　而更重要的是，銀行在對經銷商的業務中獲得了定價權。“這種業務以前沒有銀行做過，怎么定價?我們來定。”韓峰表示，汽車經銷商的“建店融資”貸款利率水平較傳統貸款的一般產品要高20%左右。

　　當然，這種利率水平須建立在行業整體利潤率較高的基礎之上。“以廣州本田為例，前兩年市場環境好時，建一個4S店要投資800萬，它一年就能賺1300萬回來。一旦建好店，投資回報率會在200%~300%之間。”韓峰表示，大型經銷商集團對金融服務需求強烈，且有實力承受較高的融資成本。

　　截至2012年一季度末，民生銀行汽車行業累計投放貸款318億元，汽車金融行業整體累計創利近10億元，存貸比只有69%。汽車行業存款經過四年的連續穩步增長，累計增幅超過100%，占交通金融部存款規模的40%，成為事業部存款結構中期限結構最優、負債成本最低的行業。

　　效益不僅體現在存貸款上，新的汽車金融模式帶來了中間業務收入的大幅攀升。從當初改革至2011年年末，民生銀行交通事業部中間業務年收入從1.4億元增長到8.3億元，占全部收入的近40%。汽車行業中間業務年收入從原來的幾千萬元增長到近3億元。

　　“現在，汽車行業的資產和負債在整個事業部的占比均在50%左右。”韓峰表示，下一步可能推動汽車專業支行的建設。事業部做大客戶，專業支行做零售、小微企業、汽車消費的零售金融等。

　　未來，鐵路建設的細分市場也有商機有待挖掘。近日，鐵道部發布了 《關于鼓勵和引導民間資本投資鐵路的實施意見》，鼓勵民間資本進入地方鐵路、鐵路支線及場站設施等項目，韓峰表示，民生銀行將重點推動鐵路集運站商業模式，重點跟蹤以能源集運為主，年發運量不低于200萬噸的地方鐵路、鐵路專用線或鐵路集運站項目。