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　　“米其林公司按照不同的細(xì)分市場提供不同的解決方案，我們的銷售人員會面對面地拜訪客戶，不斷了解客戶的需求，不斷提供更好、更新的產(chǎn)品。”這是米其林中國區(qū)卡客車輪胎部市場銷售副總裁柯思圖先生講的一席話。前不久，柯思圖與米其林中國區(qū)卡客車輪胎部市場部經(jīng)理法蘭克·葉接受了記者的采訪。

　　為車隊等一些大客戶提供專門的解決方案是米其林公司的一貫做法，這在歐洲與北美已經(jīng)運(yùn)行了多年。從了解客戶需求開始，包括為客戶提供從如何選擇、購買、儲存輪胎，直到輪胎的售后服務(wù)、刻溝、翻新……壽命終結(jié)，圍繞一條輪胎全壽命過程的方案米其林公司都可以幫助用戶制定?？滤紙D說，目前正在運(yùn)營的北京公交集團(tuán)的方案即是一個很好的例子。米其林公司的三名技術(shù)人員每天服務(wù)于北京公交公司，提供包括培訓(xùn)、專用工具、安全拆裝、輪胎定位、輪胎動平衡等在內(nèi)的全方位服務(wù)。這樣的一攬子計劃執(zhí)行下來，使北京公交的輪胎綜合使用成本比使用米其林輪胎之前降低了50%。

　　法蘭克·葉認(rèn)為，米其林的優(yōu)勢一個是產(chǎn)品，一個即是服務(wù)。他舉例說，米其林公司根據(jù)用戶的反饋而改進(jìn)了產(chǎn)品，從而可以節(jié)省燃油5%~6%。如果以一輛卡車百公里油耗35公升來計，跑10萬公里約消耗3.5萬公升的燃油，按節(jié)油5%來計算相當(dāng)于4條新輪胎或8條翻新輪胎的成本。法蘭克·葉表示，市場的最終決定者是用戶，米其林公司每個月都有用戶跟蹤報告與市場調(diào)查報告，據(jù)此可以制定不同的解決方案，從而為用戶提供最低單位里程使用成本的產(chǎn)品。

　　堅固的胎體、先進(jìn)的翻新技術(shù)，這是米其林輪胎立于卡客車市場的一個重要法寶。柯思圖介紹說，米其林卡客車輪胎的胎體是按照100萬公里的里程設(shè)計的，翻新程度相當(dāng)高;通過延長輪胎的使用壽命，降低了橡膠等原材料的消耗量，也降低了廢舊輪胎數(shù)量，再加上輪胎本身的節(jié)油特性，米其林在循環(huán)經(jīng)濟(jì)和環(huán)保方面已經(jīng)走在了前面。

　　談到米其林的翻新目標(biāo)，柯思圖表示，重要的不僅是翻新了多少輪胎這一量的指標(biāo)，更重要的是保證安全和產(chǎn)品的性能優(yōu)異，教育大家知曉正確的翻新知識，選擇最優(yōu)秀的產(chǎn)品?？滤紙D說，米其林在中國的翻新策略與全球是一致的，目前在中國已經(jīng)有上海的翻新工廠和另外三家經(jīng)米其林授權(quán)的翻新工廠，根據(jù)市場的發(fā)展還會有一些新項目出現(xiàn)。

　　促進(jìn)中國輪胎的現(xiàn)代化、加快中國原配市場的子午化率是米其林所致力的目標(biāo)之一。米其林當(dāng)前所采取的促銷措施之一即是在用戶接到新車時就可選擇裝上米其林的輪胎，從而得到米其林的專業(yè)指導(dǎo)。對此，法蘭克·葉表示，米其林與中國所有卡客車主流企業(yè)均建立了非常好的伙伴關(guān)系，不會因客戶的大小而有所區(qū)別;米其林的市場目標(biāo)是一致的：為客戶帶來更進(jìn)一步的安全性和更好的效益。