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　　——訪福田雷沃國際重工股份有限公司副總經(jīng)理池智

　　3年前，“福田”這個品牌在工程機(jī)械行業(yè)絕對是陌生的。但是誰又知道福田雷沃戰(zhàn)略中的工程機(jī)械市場戰(zhàn)略已經(jīng)醞釀許久。

　　2004年，福田雷沃高位切入已經(jīng)競爭到白熱化狀態(tài)的中國裝載機(jī)市場，并在2005年取得了年銷售3100臺的成績。2006年，福田雷沃的工程機(jī)械產(chǎn)品線已經(jīng)擴(kuò)大到裝載機(jī)、挖掘機(jī)、樁工機(jī)械及路面機(jī)械等領(lǐng)域。2006年裝載機(jī)銷售將突破5000臺，剛剛進(jìn)入市場的挖掘機(jī)也有500臺左右的銷量，樁工機(jī)械銷售量也達(dá)到了50臺。

　　福田雷沃剛進(jìn)入工程機(jī)械行業(yè)的時候曾有人開玩笑說并不是有買得起鈣片的錢就可以把孩子養(yǎng)大，最重要的是要有造血細(xì)胞。顯然，福田雷沃已經(jīng)具備了造血功能。在3年的時間里，走過了別人十幾年走過的路。

　　數(shù)字是跳動的脈搏

　　中國工程機(jī)械行業(yè)一直以來就不乏黑馬，但是能像福田雷沃重工這樣用短短3年的時間，走過了別人十幾年才能走完的道路的企業(yè)確實鳳毛麟角。

　　福田雷沃國際重工股份有限公司副總經(jīng)理池智先生對此更是深有體會: “福田雷沃重工在3年左右的時間里完成了3大產(chǎn)品線商品化，主要是土方機(jī)械(挖掘機(jī)和裝載機(jī))、樁工機(jī)械(旋挖鉆機(jī)和長螺旋)、路面機(jī)械(壓路機(jī))，另外還儲備了起重機(jī)的資源，目前還沒有商品化。2006年福田雷沃工程機(jī)械銷售額將突破16億元，裝載機(jī)銷售將突破5000臺，剛剛進(jìn)入市場的挖掘機(jī)有500臺左右的銷量，樁工機(jī)械銷售量也達(dá)到了50臺。2005年裝載機(jī)出口量為100臺，而2006年裝載機(jī)出口量將超過500臺，占雷沃裝載機(jī)銷售量的8%～10%，占行業(yè)的16%左右。”

　　池總介紹，福田雷沃計劃在十一五期間，工程機(jī)械系列產(chǎn)品達(dá)到100億元銷售收入，挖掘機(jī)產(chǎn)銷量達(dá)到8000～10000臺，裝載機(jī)達(dá)到1.5～1.6萬臺，旋挖鉆機(jī)120臺; 路面機(jī)械和起重機(jī)械根據(jù)3大產(chǎn)品的發(fā)展情況而定。現(xiàn)在福田雷沃裝載機(jī)在國內(nèi)市場的占有率比較低，還不到5%，雷沃的目標(biāo)是希望通過“十一五”期間的發(fā)展，能夠達(dá)到國內(nèi)市場10%～15%的占有率。

　　從上面的數(shù)字我們也能夠看到，福田雷沃重工是很用心的走過了這3個年頭。2006年的答卷馬上就要寫完了，相信很多人都會滿意。

　　2004年是中國工程機(jī)械行業(yè)的低潮期，但福田雷沃重工逆勢而上，選擇了已經(jīng)達(dá)到競爭白熱化、利潤最低的裝載機(jī)作為突破口。一路數(shù)來，在福田雷沃大家庭的舞臺上，不論是“揭幕”還是“劇中”，都是那么淋漓盡致，有板有眼。

　　逆勢而來

　　2004年，中國工程機(jī)械行業(yè)在宏觀調(diào)控中急轉(zhuǎn)直下，各機(jī)種的銷量驟然下降，尤其是挖掘機(jī)和裝載機(jī)。但福田雷沃重工還是逆勢而來，選擇了已經(jīng)達(dá)到競爭白熱化，利潤最低的裝載機(jī)作為突破口。2005年底，福田雷沃歐力裝載機(jī)投產(chǎn)當(dāng)年銷量便突破3000臺，實現(xiàn)出口200臺，短短一年裝載機(jī)業(yè)務(wù)便躋身中國工程機(jī)械行業(yè)十強(qiáng)，大家對其傳奇性的開局仍猶在目。

　　池總認(rèn)為: “選擇競爭比較激烈的裝載機(jī)行業(yè)，首先是從資源獲取的難易程度考慮的，相對成熟的行業(yè)資源獲取相對容易一些。我們認(rèn)為作為后來者，必須弄清楚什么是戰(zhàn)略性的競爭因素，只有給用戶提供更多的價值，更適合的產(chǎn)品才有取勝的可能。所以福田雷沃裝載機(jī)從中端切入市場，可以較為靈活的根據(jù)市場需求向兩邊延伸: 往下延伸，可以走向大眾市場; 往上延伸，可以走向國際市場。”池總坦言，福田雷沃的裝載機(jī)定位在中高端，并不是完全追逐產(chǎn)量和占有率，更不會打價格戰(zhàn)。

　　2006年上海bauma展上，福田雷沃展出了其25t起重機(jī)樣機(jī)。目前25噸級的起重機(jī)競爭也是如火如荼，各起重機(jī)廠家紛紛上馬大噸位。福田又是選擇了這樣一個時機(jī)，池總解釋道: “福田雷沃起重機(jī)會在2007年小批量進(jìn)入市場，從25t開始。雖然目前競爭比較激烈，我們主要從自身的技術(shù)資源、人才資源、硬件資源等3方面考慮。”

　　2005年北京BICES展上，福田雷沃推出了2臺挖掘機(jī)，2006年正式投放市場，本次bauma展上推出了從3.5t到23t的5臺樣機(jī)，充分顯示了福田雷沃歐力挖掘機(jī)一年來強(qiáng)勁的發(fā)展勢頭。池總說: “雷沃重工首先以小型液壓挖掘機(jī)為切入點，進(jìn)而不斷實現(xiàn)產(chǎn)品線的延伸。挖掘機(jī)是雷沃重工下一步發(fā)展的重點產(chǎn)品，而且在十一五期間會有很大的發(fā)展。”

　　從2006年福田雷沃最暢銷的產(chǎn)品來講，旋挖鉆機(jī)無疑最炙手可熱。2005年雷沃推出旋挖鉆機(jī)時，國內(nèi)旋挖鉆機(jī)生產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)超過了20家，而一年的總銷量也不過150臺左右。然而雷沃池總認(rèn)為旋挖鉆機(jī)市場容量不大，而且是跟著國家政策走，是一種非理性銷售，同時嚴(yán)重占用資金。

　　目前中國工程機(jī)械行業(yè)，尤其是工程機(jī)械高端市場，處處都有外資的競爭和蠶食，在如此激烈的市場競爭形式下，福田雷沃重工歐美技術(shù)整合中心成立具有重要戰(zhàn)略意義。

　　必走之路——國際化

　　雷沃重工把現(xiàn)有產(chǎn)品的平臺國際化，打造中高端的產(chǎn)品，以適應(yīng)國際市場的需要是目前重要的任務(wù)之一，也是雷沃重工必走之路。而2006年9月，“福田雷沃重工歐美技術(shù)整合中心”授牌，代表著一種全新的國際化技術(shù)整合模式，在國內(nèi)重工行業(yè)中首次啟用。它將成為引進(jìn)國際化人才，進(jìn)行全球同步技術(shù)研發(fā)，開發(fā)全球化產(chǎn)品，吸收國際資本，整合全球銷售鏈的重要平臺。

　　池總也介紹說: “雷沃重工自成立之初便確立了‘現(xiàn)代化、多元化、全球化’的戰(zhàn)略目標(biāo)，制定了‘4∶3∶3的業(yè)務(wù)格局’，目標(biāo)是2010年福田雷沃重工將實現(xiàn)40%的產(chǎn)品本土制造、國內(nèi)銷售; 30%產(chǎn)品本土制造、國外銷售; 30%產(chǎn)品國外制造、全球銷售，也就是說，海外市場的銷量要占到公司總銷售額的60%。”

　　從產(chǎn)品角度看，國內(nèi)產(chǎn)品所配套的發(fā)動機(jī)、傳動系統(tǒng)、液壓系統(tǒng)、電控系統(tǒng)等主要零部件和國際產(chǎn)品都是同一個平臺，在這一方面并不落后。池總認(rèn)為國內(nèi)外產(chǎn)品主要是在技術(shù)的集成匹配上存在差距，這也就是為什么福田雷沃重工斥巨資建立歐美技術(shù)整合中心的重要原因之一。目前中國工程機(jī)械行業(yè)尤其是工程機(jī)械高端市場，處處都有外資競爭和蠶食，在如此激烈的市場競爭形式下，福田雷沃重工歐美技術(shù)整合中心成立具有重要戰(zhàn)略意義。

　　福田雷沃重工的卓越表現(xiàn)得益于“集成知識，整合創(chuàng)新”在價值鏈各環(huán)節(jié)全方位競爭優(yōu)勢的鍛造。未來，福田雷沃重工將繼續(xù)以國際化的視野主導(dǎo)和整合全球優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)資源，重點發(fā)展高端定位的以旋挖鉆機(jī)、裝載機(jī)、挖掘機(jī)等為代表的拳頭產(chǎn)品，并在這一過程中逐步強(qiáng)化福田雷沃重工在全球的綜合競爭優(yōu)勢。用池總的話說就是: “未來市場極具誘惑力，但是需要強(qiáng)壯的臂膀，因此我們在不懈地努力著。”