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　　營銷：服務(wù)先行 方案至上

　　在對產(chǎn)品精準定位的基礎(chǔ)上，集瑞聯(lián)合卡車提出了“服務(wù)先行、方案至上”的營銷理念。

　　據(jù)介紹，集瑞聯(lián)合卡車已經(jīng)招募到100家核心經(jīng)銷商，銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋25個省市，服務(wù)網(wǎng)絡(luò)已有220個網(wǎng)點，覆蓋除臺灣之外的所有地區(qū)。“服務(wù)商比銷售商多，意味著我們在打開市場時要依靠服務(wù)先行，如果服務(wù)網(wǎng)絡(luò)鋪設(shè)不到位，銷售人員不能進入。跟其他企業(yè)相比，我們的服務(wù)承諾會有很大提升。我們要求達到家電行業(yè)的服務(wù)水平，對接到用戶報修后，服務(wù)人員多久到現(xiàn)場、多久解決問題、沒解決怎么辦等方面都有標(biāo)準規(guī)定。”

　　在“服務(wù)先于銷售”的前提下，涂小岳也透露出其營銷創(chuàng)新的部分想法。他分析認為，明年銀根緊縮，卡車銷售更需要金融政策的支持，在這方面，集瑞聯(lián)合卡車的股東方——奇瑞和中集旗下各有金融公司和財務(wù)公司，這將為集瑞聯(lián)合卡車的銷售提供很大便利。

　　“集瑞的營銷模式，跟業(yè)內(nèi)通行的方式會有很大的不同。在向用戶銷售優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的同時，我們會賦予更多金融服務(wù)、售后服務(wù)乃至物流服務(wù)方案的支持。比如，我們會在國內(nèi)嘗試推出真正全免三包的服務(wù)，不但提供關(guān)鍵部件的三包，對小的零部件也實行全免三包;我們還可能對部分高端車型實施油耗定額方案，在一定工況下，如果車輛油耗超過我們承諾的百公里油耗值，我們給用戶補貼多出的部分。”涂小岳對記者說道，通過營銷整體方案的創(chuàng)新，集瑞聯(lián)合卡車希望使產(chǎn)品在技術(shù)、質(zhì)量、制造上有較強競爭力之外，在服務(wù)和金融支持上也構(gòu)筑一個有競爭力的體系，從而推動集瑞重卡與世界級重卡接軌。

　　自主產(chǎn)品+核心供應(yīng)鏈+營銷解決方案+上下游產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢，能否助集瑞聯(lián)合卡車在明年突破萬輛大關(guān)呢?好戲還在后頭。

　　記者手記：高收益與高風(fēng)險并行

　　在與涂小岳的交談過程中，筆者以為，集瑞聯(lián)合卡車制定了一個很遠大、但也很具挑戰(zhàn)性的目標(biāo)。它實現(xiàn)這一目標(biāo)的戰(zhàn)略手段，主要是在保證產(chǎn)品品質(zhì)的同時，依靠金融方案和服務(wù)支持這兩根“杠桿”來撬開國內(nèi)45萬-70萬之間的重卡市場。

　　實際上，從品質(zhì)上來說，日韓和歐美等國外重卡是很好“很強大”的，但為什么它們一直無法在中國打開市場?一個原因是價格過于昂貴，另一個原因則是配件和服務(wù)不及時。現(xiàn)在，新進入者集瑞重卡，一方面在起步之初就要向中高端靠攏，另一方面瞄準了國外重卡品牌的“軟肋”所在，依靠強有力的金融手段來解決用戶買得起的問題，并通過一攬子服務(wù)方案來解決維修便利性的問題。這樣一個思路，對于集瑞打開市場、提升銷量無疑會有很大幫助。

　　高收益總是與高風(fēng)險并行。集瑞進入中高端市場將會獲得很大的利潤和良好的品牌形象;但是，相對于從中低端入手的其他新同行，集瑞聯(lián)合卡車的市場風(fēng)險也加大了。臨近年底，中國經(jīng)濟的不確定性正日益增大，如果明年銀根緊縮，重卡行業(yè)很可能重陷低迷，汽車企業(yè)也將實施更加謹慎和收縮的財務(wù)政策，屆時，奇瑞和中集對集瑞重卡的金融支持未必能完全到位。從這個角度而言，宏觀環(huán)境的不確定性，將會是集瑞聯(lián)合卡車最大的挑戰(zhàn)。