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　　隨著我國逐步推進“公交優先”的城市交通政策，政府對公交大巴的投入也逐年增加，公交市場以其對燃油經濟性、環保性和可靠性的高標準、嚴要求，成為客車市場技術趨勢的風向標。與此同時，各客車廠商和零配件廠商也對公交大巴市場給予高度重視，贏得公交市場，就等于占領了客車市場的一塊戰略高地。

　　公交優先助鄭州典范

　　近日，東風康明斯發動機有限公司宣布，鄭州公交公司已經選型170輛裝配東風康明斯發動機的整車，其中一部分用于鄭州市政府力推的BRT項目，另一部分用于普通公交系統;此次交付的東風康明斯發動機全都滿足國三排放標準。另據東風康明斯介紹，從2009年第一臺高壓共軌發動機進入至今，現已經有數百臺東風康明斯高壓共軌發動機運行于鄭州公交多條線路，東風康明斯發動機有限公司成為鄭州公交大巴的主力動力供應商。

　　鄭州公交事業是中國中部城市發展公交事業的一個縮影。早在2005年，中國市長協會和中國城市公共交通協會就聯合在鄭州發布了以“公交優先在中國，讓我們做得更好”為主題的《鄭州宣言》，提出“公交優先”的理念，并成為鄭州公交建設的行動綱領。以BRT項目為例，截至2010年5月底，鄭州BRT實施僅一周年，總運量已達到6977萬余人次，運營里程達到1640萬公里。除BRT外，鄭州還大力進行普通公交線路的建設，合理規劃布局公交站臺和線路，在整個鄭州市“有路就有公交車”已基本實現，大大方便了市民的出行。鄭州公交系統對公交大巴的選型、運營、管理的水平位居全國前列。

　　三力結合做深公交市場

　　挺進標桿市場，需要標桿產品做強大的后盾。作為世界頂級發動機品牌，東風康明斯以其優越的動力性能、可靠性、燃油經濟性及先進的排放后處理技術獲得廣泛贊譽。此次入選鄭州公交東風康明斯國三電控發動機，在今年3月份天津國際客車及零部件展覽會上已榮獲中國客車零部件節能環保獎、中國客車零部件新能源技術獎兩項大獎，其低速扭矩、制動性能、節油環保等方面的優異表現使東風康明斯拿到了鄭州公交市場的入場券。

　　營銷是東風康明斯入選的第二法寶。2009年起，東風康明斯不再局限于汽車零部件廠商傳統的B2B營銷模式，深入終端市場，以終端市場需求開發“量身定做”的產品，與整車廠商共同贏得最終用戶。為此，東風康明斯成立了區域市場商務處，作為營銷資源的掌控者和業務流程的主導者，商務處承擔著尋求商機、跟蹤、服務、客戶滿意度提升等多項營銷職能，親臨終端市場。據東風康明斯發動機有限公司鄭州商務處主任介紹，商務處成立以來，一直保持與鄭州公交公司的密切接觸，2010年7月當獲悉鄭州市委領導有關公共交通建議，工作人員及時到公交公司拜訪，并就鄭州公交規劃和發展進行交流，推介適合的東風康明斯產品。憑借優良產品品質和對客戶需求的精準把握，贏得了與鄭州公交公司的合作機會。

　　城市公交承擔著公共交通的重任，良好保養和日常維護尤為重要。東風康明斯倡導的全程服務理念契合了鄭州公交的這一需求。發動機售前，東風康明斯工程師根據將要匹配的整車運行路線，與整車廠商一起探討最適合的匹配方案，提出最佳動力組合建議;售中，服務工程師在整車廠全程陪同，隨時解決裝配過程中遇到的意外事情;售后，除了專門對公交公司司機進行使用與保養培訓外，東風康明斯發動機有限公司鄭州商務處人員定期上門拜訪，對發動機進行檢查。這一切使鄭州公交能放心選擇，使用無憂。最近，東風康明斯又在全公司和服務經銷商開展了“專家服務、暢行天下”金牌服務工程師大比武活動，持續提高服務工程師的售后服務水平，提升用戶滿意度。

　　鎖定公交拓展客車業務

　　鄭州公交與東風康明斯多次攜手，證明了業界的一個觀察：東風康明斯利用先進的產品平臺，正在謀求將其原有的卡車市場的優勢，拓展到客車市場中，以期擴張其業務版圖，實現產品市場多元化，為后續發展奠定更加堅實的基礎。

　　東風康明斯在參與BRT項目和科技部“十城千輛混合動力客車”項目中，積蓄客車市場的技術優勢，與此同時加大了東風康明斯在客車業的影響。聯合整車廠商在區域市場進行的多種營銷活動，也加強了東風康明斯與客車、公交市場的緊密聯系。商務處建立和服務升級等業務方式、流程的改進，給公交和客車用戶帶來實實在在的利益。這些都有效地拓展了東風康明斯在客車業的產品市場。