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　　中國重汽引進斯太爾重卡后，憑借諸多產品優勢，在自卸車細分市場上占有較大份額。從原中國重汽集團分離出來的陜汽和重慶重汽，也生產屬于斯太爾平臺的產品，在自卸車市場上表現突出。華菱汽車和北奔重汽，在工程自卸車領域已樹立起較突出的品牌形象。記者看到，在這幾家企業的網站上，牽引、自卸、載貨等全系列產品應有盡有。但尺有所短，寸有所長，盡管這幾家企業的工程類產品在市場上有上佳表現，但在公路用車尤其是牽引車細分市場仍有較大提升空間。

　　結構調整進入攻堅階段

　　在卡車市場高歌猛進的時候，骨干重卡企業憑借各自的優勢迅速發展，一時無暇顧及彌補自己的短板，逐漸形成細分市場產品發展不平衡的局面。市場趨于平穩后，進一步調整產品結構，成為重卡企業當前高度重視的任務。

　　由于各家企業的優勢產品在用戶群體中已形成某種定式，要改變傳統觀念相當不易。況且，企業要彌補的短板產品，往往是競爭對手的強項。以己之短攻彼之長，猶如展開一場艱難的攻堅戰，不付出艱苦努力難以奏效。

　　記者了解到，一汽解放、上汽依維柯紅巖、華菱汽車和北奔重汽等企業，推廣產品的主要措施除參加有影響的展覽會和巡展外，還在經銷商的商務政策上進行了調整，向主推車型傾斜。中國重汽、東風商用車、陜汽的主要舉措是分品系營銷，將傳統優勢產品與當前主推產品分成不同的品系，鼓勵經銷商集中優勢資源銷售單一品系產品。

　　牽引車是中國重汽一直想突破的市場，但自卸車已深入人心。在去年底召開的商務大會上，中國重汽提出牽引車單獨銷售的構想，但目前并未分網銷售。“我們提倡經銷商發揮自身優勢，哪種車型賣得好就集中賣哪種車。在這種情況下，鼓勵經銷商分網銷售牽引車。”中國重汽市場網絡部負責人說。

　　目前，東風商用車已按照重型、中型、牽引、專用、自卸5種車型建立了5個銷售公司，每個品系有一個專門的營銷團隊，引導經銷商對某一細分市場產品進行專營。陜汽市場總監劉科強表示，陜汽經銷商已開始出現一些分化。經銷商可申請區域獨家代理，如果條件具備，在某一區域內也可將某種車型買斷經營，對這樣的經銷商，企業會從技術培訓等方面給予支持。