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　　7月6日-14日，徐工集團總經理助理、徐工汽車總經理、黨委書記羅東海親自帶隊，兵分三路，深入市場一線召開各區域營銷工作會議。一周內，3個小組共召開10場會議，與駐外人員、經銷商代表充分交流?；匦旌?，羅總立即組織召開總結會議，要求營銷系統突破傳統思維，徹底解放思想，以一線會議掌握的信息為改革創新的輸入，快馬加鞭，劍指年度經營目標。

工作會議

　　人才多元化壯大隊伍

　　隨著市場規?？焖偻卣?，營銷隊伍年輕化、經驗不足等成為制約市場開發的瓶頸。會議過程中，羅總指示有關區域負責人，充分解放思想，創新用人模式，采用“人才多元化”策略快速補充成熟人才，并要求總部職能部門深入一線考察調研，制定科學的激勵機制，招攬高水平的專業化人才，快速彌補營銷專業人才的不足。

簽署責任狀

　　同時，總部要制定更加細致的營銷人員能力評定方案，嚴格、量化能力標準，不達標的必須“回爐”，建立強烈的“職業危機感”；細化業績評定方案，實施一線全員業績對比，培育一線的“業績恥辱感”；并將團隊技能提升情況和營銷中心主任的業績考核掛鉤，促進傳幫帶。

　　代理多樣化壯大渠道

　　過去三年，徐工重卡主要注重渠道規模的擴張，并取得了一定成績，但在渠道質量方面還存在不足。隨著公司經營規模的快速提升，必須數量與質量并重。在壯大規模方面，以效果為導向，以業績論英雄，不拘一格，在發展傳統優質渠道的同時，大型物流公司、大型服務站、“獨霸一方”的優秀二級等有發展潛力、能實現規模的，要靈活吸納。在提升質量方面，不斷提升對經銷商的培訓頻次和培訓水平，實施更加細致的常態化考評，不斷優化渠道結構，并幫助經銷商提高客戶增值能力，擴大贏利環節，提升贏利水平。

　　羅總特別強調：我們在追求廠商業務能力一致的同時，更要追求企業文化水平的一致，徐工集團是具有75年悠久歷史和紅色文化基因的優秀企業，秉承實業興邦的理念，擁有產業報國的情懷，各經銷商也要向徐工看齊，樹立遠大理想，努力服務用戶，為社會、為用戶盡己所能，勤奮經營，并在這個過程中，實現自身的快速發展。

　　行動軍事化攻占市場

　　市場如戰場，徐工重卡目前正處在“開疆拓土、攻城略地”的階段，要以猛烈的“攻勢”打擊競爭對手的“守勢”。為此，羅總強調攻占市場的四個原則：

　　一是穩，要仔細查找產品、區域、渠道短板，彌補不足，練好扎實的基本功，具備足夠的攻擊力，突出“市場占有率”穩步提升的目標及對應的考核；二是準，要注重科學應用大數據分析，精準挖“金礦”，打“據點”；提高產品、市場開發的預見性，提高產品開發、布局的精準度；三是狠，對每個產品、每個區域，都要提出切入市場的有效辦法，公司可以給予特別、靈活的支持；四是快，各平臺總監要與渠道直通，主任落實慢的、差的，嚴厲考核。

　　作業模板化統一水平

　　扎實的一線作業能力是一切思路、措施行之有效的基礎。針對各區域方法各異、水平不一的現狀，羅總要求總部制定全國統一的簡潔、有效的模板化作戰指導手冊，以此為指導，針對每個區域、每個產品，圍繞渠道布局、政策制定、產品布局等方面，兼具規范性和靈活性，各營銷中心提出步驟明確、操作可行的詳細措施，平臺總監指導、審定后快速實施。

　　同時，科學制定目標，突出業績考核。平臺與營銷中心對每個區域、每個產品共同充分分析，制定科學、實際、可實現的目標，不浮夸，不藏力。聚焦規模、效益、團隊能力提升、市場地位提升，公平公正、不折不扣的實施業績考核，強化執行促進。

　　強化關鍵立足點

　　一是強化三級管控體系。今年確定“中心主戰，平臺主建，公司抓總”的營銷三級管控體系，經實踐證明是正確的。下半年，在中心主戰和平臺主建上要繼續深化創新，不斷強化一線作戰能力和平臺策劃指揮能力；二是強化服務備件體系。目前我們的服務體系已經很健全，要適時調整思路，下一步要重點解決好服務由量向質的蛻變，備件由點向面的蛻變。并結合大小兩個服務體系的特點，科學布局；三是強化上裝委改體系。結合市場開發布局，著重科學規劃大委改體系，快速提升資源保障能力和質量可控性；四是強化周邊本土市場。本土市場投入產出效果最好，突破相對容易，要努力形成市場高點，既有絕對值，又有帶動力。

　　2018年是徐工重卡“十三五”的戰略升級轉折年。目前，在技術、生產、營銷全面提升的同時，二期技改也正在如火如荼的實施，經過下半年各個層面的階段性沖刺努力，將為徐工重卡2019年全面站在更高的發展起點打下堅實基礎。