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　　“在市場爆發期，出現跟風購買現象時，我們絕不能為了銷售業績，一味地促銷，反而要給客戶潑冷水，幫助客戶理性決策！”

　　“不要用價格、政策，或者產品性能去誘導客戶，我們應該站位客戶事業發展的角度，幫助客戶做好合理規劃。”

　　“要善意的提醒客戶，合理分配吊裝設備資源，避免有的吊車超負荷，影響設備壽命，而有的設備卻干‘牛刀殺雞’的活。”

　　“簡單的比拼性能，會誤導客戶投資決策，我們要幫助客戶分析清楚，什么樣的投資才是最經濟最劃算的！”

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　　從武漢到成都，從西安到濟南，徐工起重機械事業部200多名營銷將士，從思維到體能，經歷了一次難忘的營銷沙龍集訓。12天時間，以“為客戶創造最大價值”為核心，展開了前所未有的、全面顛覆傳統營銷模式的價值營銷策略研討。作為連續十五年高位領跑行業的企業，徐工起重機械事業部在產品供不應求、市場最火爆時期，不僅不去推波助瀾、借助傳統營銷技法誘導客戶跟風購買，反而要求所有營銷人員放慢節奏，把重心向幫助客戶價值實現，理性規劃投資、提供優質服務的方向轉移。營銷人員紛紛表示：“不能急功近利，我們要本著凡事為客戶著想的誠心，真正做到幫助客戶成功！”

　　維護客戶利益，對價格戰說“不”

徐工機械副總裁、起重機械事業部總經理孫建忠

　　“我們堅信價值營銷是企業優化升級的必然出路，是維護客戶利益的最佳選擇，我們有責任，更有信心對價格戰說‘不’！”——徐工機械副總裁、起重機械事業部總經理孫建忠

　　2018年伊始，徐工起重發出調價信號，在起重機行業掀起價值重構風暴。一時間，同行業各企業有跟進、有遲疑、有對抗，呈現出價格戰、價值戰膠著并行推進的局面。對此，徐工機械副總裁、起重機械事業部總經理孫建忠表示：“按照徐工集團‘一二三三四四’經營指導思想，我們要全面提質提效，推進結構優化和管理創新，不管同行企業怎么做，作為行業領軍企業，我們堅信價值營銷是企業優化升級的必然出路，是維護客戶利益的最佳選擇，我們有責任，更有信心對價格戰說‘不’！”

　　選擇這條可能影響企業短期銷量、引發行業轉型陣痛的路徑，徐工起重的領導班子是經過深思熟慮的。一方面，數年對標世界級標桿，實施趕超計劃，使得徐工在技術、產品、質量、制造、服務等等方面的實力實現了再優化和再躍升，徐工有能力為客戶提供更高價值的產品和服務；

十年投入近50億元，持續提升和優化企業核心競爭力

　　另一方面，制造商的戰略選擇會直接影響下游吊裝企業的經營情況和價值生態，只有從維護客戶利益出發，制造商才能真正實現良性成長，行業也才能持續發展。在徐工以及越來越理性的用戶看來，價格戰，比拼的是低質量的產品競爭，顯露的是“價格放水”的制造商在產品、技術、性能上的“不自信”，結果更是讓眾多客戶陷入低收益、高消耗的惡性循環和生存怪圈；

　　價值競爭則不然。敢于“對價格戰說不”，敢于以價值為衡量手段、競爭籌碼的企業，比拼的是制造企業在技術、質量提升上的投入，是產品本身能夠創造和實現的價值收益，是對吊裝企業吊裝運營質量，吊裝技能水平、資源匹配等綜合能力的推動與提升。

　　毫無疑問，價值競爭，對制造商和吊裝用戶而言，都是良性、持續發展的唯一選擇、最優選擇！

徐工起重機械事業部市場部部長余戰解讀上半年價值營銷成果

　　伴隨著徐工起重價值營銷的推進，徐工起重機的銷量不僅沒有萎縮，而是持續供不應求：2018年至今產品銷量增長76.9%，產品品牌溢價從2017年的5%-10%，提升到8-14%，訂單排到了9月份。“一流企業做標準，徐工不僅為行業貢獻技術標準、產品標準、質量標準，我們更要為起重機行業創建出卓越的價值營銷模式、標準”，營銷沙龍上營銷將士激情滿懷地說。

　　錯位競爭，幫助客戶“買對產品”，構建高端差異化優勢

　　2018年上半年，整個工程機械行業依然處于高速增長的通道，起重機、挖掘機是并駕齊驅的領漲“冠軍”。與銷量一同增長的是客戶對未來市場的信心，徐工起重機械事業部與第三方機構聯合展開的市場調研顯示，相對于2016年、2017年，看好吊裝行業增長的客戶比重由三年前不到40%，提升到當前的73%。

　　吊裝企業如何在這新一輪的發展機遇中，實現效益和能力雙提升？有30%的吊裝企業有過較為深入、系統的思考，但有為數不少的吊裝企業、個體還處于“搭上市場順風船“的投機心態。

　　為了減少吊裝客戶在設備投資上的失誤，徐工選擇以G1代、K系列高、中端產品組合策略，與一些同行企業低端產品定位策略形成了明顯的品牌區隔，精準對接了吊裝界“資深大咖“、“中產階級“、”吊裝專家“、”新銳力量“對”優化設備組合“、”升級吊裝能力“、”高端切入競爭“的發展需求，努力幫助這類客戶從低價低質的惡性競爭中擺脫出來，在更高層次構建起差異化的吊裝企業競爭優勢。

　　營銷人員作為企業與用戶間的橋梁，在推進價值營銷方面發揮著至關重要的作用。在營銷沙龍研討活動中，徐工起重機械事業部各級領導對營銷團隊研討結果逐一做出點評，針對性提出實戰指導:

徐工起重機械事業部副總經理張漢徐

　　“站位客戶視角，從品牌效應、差異化競爭、使用效率、增值保值、全生命周期運維方面幫助客戶做強事業！”——徐工起重機械事業部副總經理張漢徐

徐工起重機械事業部營銷公司常務副總經理王萬才

　　“不是所有的客戶都應該購買G1代，要根據客戶的吊裝服務領域作合理規劃，我們要幫助客戶把錢花在刀刃上！”——徐工起重機械事業部營銷公司常務副總經理王萬才

　　營銷公司華東、華北、東北、西北、華南大區總經理就如何幫助客戶做好吊裝投資分別作了精彩分享：“要深入研究客戶事業發展中的痛點和期望，幫助他們做好理性投資”。

　　當前，在徐工的引領下，起重機行業正逐步呈現出高端、低端市場并存的局面。同時，在徐工價值營銷為主導的新型營銷模式下，吊裝界也正在形成錯位競爭的良好經營生態。據最新數據顯示，吊裝企業主流機型的臺班收益比同期增長了5%-20%。

　　團隊協同，為客戶提供優質服務

　　進入2018年，為了更好地保障客戶產品的使用，徐工起重機相繼投入了大量的服務人員、車輛資源、備件網點。如何發揮好新增資源的作用，如何推進銷售與服務的協同，讓客戶體驗售前、售中、售后全過程專家級服務，是本次沙龍研討的又一核心議題。

　　“第一次購買靠銷售，第二次購買靠服務”、“我們要打造高端品牌的貼心服務” ......圍繞保持和提升徐工起重機高達94.04%的客戶滿意度，提升備件及時率，營銷沙龍各成員研討氣氛熱烈。挑戰極限的團隊拓展訓練，進一步聚焦了議題目標，大大激發出團隊精神、兄弟情誼、協同意識。

　　上水平，打造高質量發展模式和典范

　　對于2018年上半年起重機械板塊的表現，徐工集團王民董事長提出了“各項管理要上水平，起重機械事業部要在徐工集團率先走出高質量發展的模式，打造出高質量發展的典范”的高要求，起重機械事業部上下“決戰在市場，決勝在工廠”，遵循“質量第一、精益生產”的管控原則，全速推進“系統化、科學化、規范化、模式化”管理，全面評估內部“工序、流程、資源”等等能力，加大技術改造投入，進一步固化產能，優化柔性生產能力。

　　“王民董事長告誡我們，要時刻保持清醒！對照董事長的要求，我們還有不少差距和問題”，在半年度總結會上，徐工機械副總裁、起重機械事業部總經理孫建忠指出，上半年取得了一些成績，但更要看到客戶對于徐工起重機產品和服務還有很多不滿意的地方，全體干部員工要戒驕戒躁，緊盯問題，分層、分類、分級追溯，在質量、產品、新產業發展、國際市場上實現更優質突破。“要上水平、上層次、高質量發展，我們還有很多難題要解決，我們要敢于向自己開炮，充分暴露自身的問題和不足，割除阻礙我們管理升級的毒瘤！下半年，每前行一步，不是居安思危，而是要在危機中如履薄冰，居危思進！”