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　　設施通，百業興。近幾年，得益于“一帶一路”倡議的提出，沿線國家和地區的基礎設施建設呈現出迅猛發展的態勢。數據顯示，2015年國內企業與“一帶一路”沿線國家和地區新簽工程合同3971份，占海外合同總數的比例達到新高46%，合同金額926億美元，同比增長9%，預計未來3-5年海外合同將帶來超過1500億元的工程機械需求。

　　在“一帶一路”的地理版圖中，我國各大工程機械企業依托于自身積累的國際化經驗紛紛積極全面布局，挖掘潛在市場。目前，三一重工等工程機械企業爭相搶灘“一帶一路”市場，在沿線建立較為完善的營銷網絡。

　　以三一重工為例，據其2016年年報稱，公司已基本完成了“一帶一路”沿線的產業布局，在土耳其、俄羅斯、比利時、法國等地都有工廠，在印度也有自己的產業園，現正規劃在非洲的埃塞俄比亞建立產業園區。

　　自2006年著手開辟海外市場以來，三一重工在產能布局、商業模式轉型和本地化經營等方面儼然已經成為中國工程機械企業“走出去”的代表。

　　70%的海外收益來自于“一帶一路”

　　據新出爐的年報顯示，2016年三一重工實現國際銷售收入92.86億元，收入占比達到40%。涉及到“一帶一路”，其中有一點值得關注：國際收入的70%來自于“一帶一路”沿線國家和地區。在2016年三一重工實現國際營收的基礎上，今年一季度，三一集團整個海外銷售額同比增長30%，而海外十大區銷售同比增長達到90%，其中俄羅斯大區增長超過400%，拉美大區增長超過300%，中東大區增長超過200%，東南亞大區增長近30%，亞澳大區增長10%以上。

　　“三一重工推行‘國際化’大概已有10多年的時間。近幾年，三一的海外銷售和占比都在不斷增長，這與‘一帶一路’對于業務的拓展作用密不可分。同時也源于三一在產能布局等方面與‘一帶一路’高度契合。”提到三一重工在國際化的進程中如何響應“一帶一路”倡議時，段大為坦言。

　　據段大為介紹，不管是在中國還是在全球，三一布局有很多工廠，并且大多數都集中在‘一帶一路’沿線國家和地區。“這些工廠集產品制造與研發于一身，此種產能布局為適應當地市場需求、探索產業轉型和團隊的本地化建設提供了得天獨厚的優勢。”談到此處，段大為特別提到。

　　據國務院發展研究中心的一份研究報告估算，2016—2020年“一帶一路”沿線國家基礎設施合意投資需求在10.6萬億美元以上。鑒于此，在業內看來，建筑工程機械行業作為基礎設施建設的中堅力量，必將成為“一帶一路”建設大潮中“中國制造”征戰海外的排頭兵。

　　段大為認為，“在‘一帶一路’倡議中，設施聯通是其中的重要基礎，它具有重大的拉動作用。而建筑工程機械主要服務于基礎設施建設，并且發展中國家在基礎設施建設、城鎮化等方面需求巨大，發展潛力也可以預期。”

　　“一帶一路”沿線的65個國家人口基數大，基建水平較低，處于高速成長期，發展潛力巨大。但是，“一帶一路”相關倡議提出來以前，鑒于當地技術和實力的欠缺，這些需求的實現過程比較長。“一帶一路”提出之后，提供了一個良好的國際經濟合作機制來支持這些需求，并且加快訴求實現的過程。

　　三一作為中國建筑工程機械制造領域的領軍企業，在參與中國改革開放加快城鎮化建設的過程中，在客戶、產品和服務等方面積累了一定的經驗。這使得三一能夠在“一帶一路”倡議提出以后，迅速作出響應，把這些積累推廣到“一帶一路”上去，參與到沿線國家的城鎮化建設大業當中。

　　質量是唯一不能妥協的事

　　數據顯示，“一帶一路”倡議提出3年多以來，我國企業已在20多個國家建設56個經貿合作區，為有關國家創造11億美元的稅收和18萬個就業崗位。這不僅為企業創造了直接的銷售收入，更重要的是得到了更多讓“一帶一路”沿線國家重新認識中國品牌的機會。

　　不可否認，依托于原有的國際化布局，借力“一帶一路”，三一重工優先分享了“中國制造”出海的巨大紅利。據了解，現在三一重工的產品已經覆蓋全球120多個國家和地區，并且在這些國家建立了相對完善的銷售網絡和售后服務體系。

　　談及三一重工目前在海外市場的全球競爭力，段大為坦言，主要源于三一在開拓國際市場的過程中始終將“工匠精神”貫穿其中。“我個人理解的‘工匠精神’一個是創新、一個是質量意識，總的來講就是要精益求精。在三一，我覺得這兩點體現得比較充分，”段大為指出。

　　據悉，三一每年都會把銷售收入中超過5%~10%的比重投入到產品研發當中。無論是在傳統產品領域，還是在新產品領域，每年三一都會有新的技術應用和新的產品型號的更新與研究。

　　“從質量管控來講，在三一有一句話叫做‘質量是唯一不能妥協的事情’，我們有著非常嚴格的質量控制體系。并且，從供應鏈到銷售端實行全過程的管控質量體系。”段大為提到，“創新和質量是三一能把產品做到具有全球競爭力的重要的因素，二者缺一不可。”

　　在“走出去”的過程中，難免會遇到對“中國制造”品質的低估。此前三一重工副總裁周萬春在接受其他采訪時曾提到，“一帶一路”沿線不少國家和地區，當地精英階層接受的是歐美教育，更認同歐美品牌。

　　段大為告訴我們，“面對這類不可避免的質疑，我們在最早期施行國際化推廣的時候，首先通過產品租賃來推廣品牌。當海外客戶在不了解我們品牌的時候，先將產品租給他們體驗，等他覺得可靠的時候，就會樹立對‘中國制造’的信心，這也是一個過程。”

　　除了嚴把產品創新研發和質量關，三一在國際化的過程中也積極參與到一些重大事件當中去，用中國高端的工業水平承擔相應的社會責任，塑造“中國制造”的世界形象。據段大為介紹，不管是2010年智利礦難救援還是2011年的福島核危機救援，三一始終秉持人道主義精神參與其中，這也為“一帶一路”所倡導的“五通”里面的“民心相通”打下了堅實的基礎。

　　談到三一參加2010年智利礦難救援時，段大為還跟我們分享了一個小插曲，“實際上我們參與這一次救援活動很偶然，這臺設備是一兩年前已經銷售給智利客戶的一臺設備。在這一次救援過程中，智利政府在國內征用設備，除了三一之外，還有其他很多國際知名的同類企業參與這個征集工作。智力政府有關部門綜合評價了這些設備參與過的具體項目、使用情況以及施工質量，最后確定了采用了這臺設備。”

　　第三次創業的“國際范兒”

　　在制造業領域，政治、經濟等歷史因素決定了歐美國家在國際市場上長期掌握著“話語權”。作為后進者，中國企業難免會遭到其他競爭者的阻擊和既有規則格局的壁壘。

　　想在競爭廝殺激烈的海外市場中拼出一條“血路”，除了嚴把質量關，三一重工力圖從傳統的銷售產品模式向提供整體解決方案和服務升級，發掘新需求，拓寬轉型道路。

　　三一重工敏銳地發現，“一帶一路”沿線國家和地區，人口發展增長比較快，年輕化程度比較高，住房建設是一個很大的需求。但是，當地自身缺乏將需求迅速實現的基礎。針對此種形勢，除了提供設備、服務，還應提供整體的解決方案。

　　談到此處，段大為特別提到了“住宅工業化”的概念。“住宅工業化，簡單來講就像是在工廠里面生產小轎車一樣，把住房的零部件生產出來，然后組裝起來形成終端產品并交付使用。這樣能夠很好地提高效率和質量，同時降低成本和環境污染。”段大為分析稱。據悉，這種新的技術不僅在國內投入了應用，目前也逐漸推廣到海外的住房建設當中。

　　本地化則是拓展海外市場的另一利器。

　　提及在推行國際化和踐行“一帶一路”倡議的過程中三一遇到的困難時，段大為坦言，“當挑戰發生時，除了專于本職為客戶提供最優質的產品、服務以及遵紀守法以外，更要以一種合作的態度去展開各項工作，加大力度進行本地化建設，推動國際化進程。”

　　“本地化建設是一項系統工程，這需要一個過程。”談及此，段大為笑稱，“早年在三一開始國際化的時候，80%-90%的員工都是我們從中國本地派出去的，甚至很多地方我們還要派廚師，因為很多湖南的同事吃不到辣椒會影響工作，所以當時我們的廚師就背著辣椒到海外去。”據悉，通過本地化，現在這個比例已經調整過來，80%-90%的員工是當地員工。

　　此外，據了解，三一收購德國著名的混凝土機械企業普茨曼斯特至今已有5年時間，目前為止三一沒有派出任何一個高管。從CEO到基層員工，基本上都是依托原來的本地工作團隊來進行日常運營。

　　為此，段大為還列出了幾組數據。他提到，現在三一有30000多名員工，其中有5000多名員工都在中國以外工作。在這5000多名員工中，大概有90%以上都是本地化的外籍員工。“在不到20人的副總裁以上核心高管團隊里，大概有3-4位是外籍人士。去年加入公司的一個副總裁，曾是突尼斯駐中國的外交大使。據外交部的老一輩介紹，這位大使是新中國建國以后第一位辭去大使職務加入中國企業的駐華大使。”段大為表示。

　　70%的海外收益來自于“一帶一路”

　　據悉，在三一還流傳著“三次創業”的說法。梁穩根、唐修國等四人于1989年籌資創立的湖南省漣源市焊接材料廠，是“第一次創業”；待企業具備一定規模后，從當年的小山村進入三一的“大本營”湖南，1994年成立三一重工業集團有限公司是“第二次創業”；第三次創業則指三一從中國走向世界，開啟國際化征程。

　　在三一發力“第三次創業”時，正趕上以“智能制造”和“物聯網”為代表的新一輪技術革命。國內工程機械企業在原有信息化生產和管理的基礎上紛紛試水“智能制造”，三一重工也抓住了先機，大力推進“智能化”和“信息化”。

　　“三一無論是在企業管理還是在產品應用方面，信息化水平一直是我們比較關注的一個方面，也投入了很大的資源。”段大為提到。據介紹，三一目前擁有一個產品遠程監控系統。這個集成的互聯網系統可通過GPS定位、遠距離傳感，以及后臺的大數據分析，對全球各地銷售的產品進行實時定位，同時了解和監控設備的運行情況。當數據量積累到一定程度之后，宏觀部門有時也需要這些數據來作為判斷宏觀經濟形勢的參考指標。

　　“今后，我們仍然要加強對‘信息化’、‘智能化’的創新和投入，要讓我們的產品在工程機械領域成為最智能化的產品。”段大為強調。

　　最后，段大為提到，“我們未來企業的發展，就是要在更大程度上與‘一帶一路‘相契合。我們要把‘國際化’與‘一帶一路’繼續融合形成未來的一個核心戰略，讓‘第三次創業’的步伐走得更加穩健。”

　　段大為提出，“未來，三一除了要在高端裝備制造，包括建筑工程機械、住宅工業化等方面繼續秉承‘工匠精神’、夯實原有基礎以外，同時還將在新能源、港口物流設備等領域繼續發力。在這個過程中，更將始終堅持把客戶口碑和‘中國制造’的國際形象放在第一位。”