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　　——6300網專訪凱斯全球總裁James E.McCullough先生

　　編者按：1995年凱斯工程機械(CASE CONSTRUCTION)進入中國工程機械市場，作為世界著名的全系列工程機械生產商之一，凱斯為中國工程機械帶來的不僅僅是先進的產品。2010年將是凱斯進入中國市場十五周年，凱斯在中國業務將進入另一個發展階段，凱斯將如何更好地服務中國的客戶，中國市場在凱斯的全球戰略中處于什么位置，凱斯又將如何繼續領跑?作為最具影響力的中文互聯網工程機械行業媒體，中國工程機械信息網(m.wuhubb.com)在2009年11月凱斯北京媒體見面會上專門采訪了凱斯全球總裁James E.McCullough先生。

　　凱斯工程機械全球總裁Jim MCCULLOUGH先生(右)和凱斯亞太區執行總裁Howard DALE先生

　　記者：金融危機發展到現在差不多有一年的時間了，全球經濟正出于恢復的階段，能請您介紹一下凱斯在這次金融危機是怎么應對的嗎?這次金融危機給機械行業帶來的影響最大的是哪個方面?

　　James：危機之年對機械行業主要有兩項挑戰，首先，對于一個成熟的市場，挑戰在于融資，現階段對客戶來說，現金流都較少，不過我們成功運用了金融方面的一些手段來幫助他們實現購機愿望;對于新興市場，由于市場的需求存在，我們會從提高設備在市場的存放量著手，占據市場的有利份額。其次，我們積極地減少產能，減少庫存量，努力穩定和維護我們的銷售渠道的暢通。

　　說到經濟狀況的復蘇，中國、亞太地區、南美洲的形勢比較樂觀，但是北美和歐洲的恢復程度相當緩慢，所以作為集團在危機當中所做的主要的工作，第一是控制費用，包括管理費用;第二是增強凱斯設備的高性能、高技術含量;第三是開源，注重開發我們產品的技術創新。即使處于全球經濟低谷，凱斯也沒有削減任何技術研發費用，因為創新技術是第一生產力，占領技術市場高地才是創收的源泉。

　　記者：我們從行業內多方渠道了解到凱斯這兩年的大型設備銷售狀況非常好，那么，凱斯是否在全球其他市場也有著同樣的銷售狀況?

　　James：是的。凱斯的大型設備，特別是“會思考”的挖掘機于2005進入中國市場后，由于設備的高穩定性特別受到礦山行業用戶的歡迎。

　　中國、亞太、拉丁美洲這些地區對于全球經濟起了一個非常重要的平衡作用，正是由于這些地區的增長，才彌補了其他地區的虧損。比如俄羅斯地區，整個社會的經濟幾乎呈崩潰狀態，市場縮水非常嚴重。但是由于中國、亞太、拉美這些新興地區的市場堅挺，使得全球市場出于一個較平穩的狀態。全球其他地區市場相比往年基本都下降50%。

　　記者：現在全世界都在關注中國的市場，這個季度中國經濟的發展報告也已經出來了，中國政府對于中國經濟復蘇的判斷是準確的，這對于凱斯在中國下一步的發展戰略會有怎樣的影響呢?

　　James：我對中國政府給出的經濟現狀報告是認同的，去年11月中國政府通過了經濟刺激計劃，在國外看來，這個刺激計劃從今年的2月份已開始奏效，因此中國的經濟狀況確實好過亞太的其他國家和地區。

　　但是現階段的經濟復蘇有其暫時性，有出現反復的可能。另外，凱斯的發展計劃是基于長遠考慮的，因此不會受太多短期內經濟發展波動的影響，在相當時期內，凱斯的計劃會平穩發展。

　　記者：2010年是凱斯進入中國15周年，凱斯公司有沒有一些新的計劃?包括如何重新評估中國市場、國內品牌的發展以及有沒有在中國設立生產線的考慮。

　　James：首先，凱斯在中國乃至亞太地區的投資力度是很大的，因為這一市場對凱斯來說非常關鍵;其次，凱斯進入亞太地區已經有40年的歷史了，在整個亞太地區已有相當高的知名度，隨著這個市場成熟度的提高，我們會慢慢地引進更多的產品線，包括小型、中型、大型設備;另外，對整個地區的投資計劃我們通過投入到產出等方面的考量，始終沒有間斷過相關的市場調研。

　　目前，在全球范圍內來說，整個產品市場是供大于求的情況，因此我們對這方面的投資會相當謹慎，只有當一個地區的生產和銷售達到了理想狀態時，我們才會考慮投資。

　　記者：中國本土工程機械產品的開發正逐年加快，不僅產量大，在價格方面還具有很強的競爭力。對于中國本土企業的高產能、低價格競爭，凱斯將如何應對?

　　James：這是一個非常非常好的問題。隨著西方技術的不斷發展，亞洲一些國家，像日本、韓國以及現在的中國，正通過不斷學習，競爭力越來越強，這點在世界都是公認的。

　　但是，對于凱斯來講，面對的客戶群目前還是比較認同西方品牌，同時凱斯的產品帶給他們的是可靠性、長效性，而且設備的轉售價格比較高，客戶在購買產品的時候可能首要考慮的不是購買成本而是運營成本，因為運營成本是幫助他積聚財富的一個重要組成部分，包括耗油量、維修成本、零配件的更換、壽命長短、設備的殘值等;另外，我們集團還有一個優勢是擁有一個先進的研發機構，這可能是目前很多中國企業不能比擬的。所以對于在中國市場中中國企業和凱斯品牌間的競爭，目前還沒有感覺到很大的競爭壓力，當然隨著中國企業的發展，這些都會成為我們需要考慮的問題。

　　記者：中國的產品目前正逐步走向國際市場，對此您如何看待?您認為中國產品要進入國際市場應該采取怎樣的策略呢?

　　James：從全球的角度來說，如果中國的產品想要打入國際市場，肯定要提高自己的質量，也就必須實行全球采購，它的技術和零配件等可能都要從國外進口。而且中國的產品要走向世界成本必然會增加，因此暫時來說國外市場受到中國產品的沖擊還不是很大。

　　從中國的角度，要進入西方市場首先是價格策略，也就是以低價格去吸引客戶，但是這可能不是一個長久的策略;其次就是更好地運用資本市場，在這方面香港是中國很好的例子，通過證券市場的運作，香港企業得以更好的吸引資金和投資者，成為全球的金融中心。聰明的中國企業可以從中得到啟發。第三，中國產品要進入世界市場，銷售渠道的建立是相當重要，比如在國內可以很容易的買到需要的零配件，而在非洲，這就變得比較困難。(完)(中國工程機械信息網 Cathy)

　　公司簡介：

　　美國凱斯工程機械

　　凱斯工程機械成立于1842年，總位位于美國威斯康星州瑞仙市，是全球最大的全系列工程機械生產商。凱斯目前在全球擁有 39 處工廠、26 家研發中心和 22 家合資公司。業務范圍包括工業設計、生產制造、市場營銷和代理商服務網絡的管理等內容，向全球用戶提供全方位的專業服務。

　　凱斯工程機械通過全球 12000 家代理商營業網點，在約 160 個國家和地區銷售 15 個產品線的 91 種型號的工程機械產品，其中包括了世界第一的挖掘裝載機、滑移裝載機、履帶式滑移裝載機、推土機、履帶式和輪式液壓挖掘機、自行式平地機、大型和小型的輪式裝載機、推土機、鉸接式自卸卡車、振動壓路機、越野叉車、水平定向鉆機、挖溝機以及伸縮臂式多功能車。

　　凱斯在中國

　　凱斯公司在 1995 年進入中國工程機械市場的，總部設在上海浦東新區的外高橋保稅區。目前在中國銷售的凱斯產品包括：凱斯挖掘裝載機，凱斯滑移裝載機，全系列凱斯履帶式挖掘機，凱斯伸縮臂式多功能車，凱斯挖溝機和凱斯水平定向鉆機六大系列。所有產品通過遍布全中國的 28 個獨立經銷商進行整車銷售，零配件供應，售后服務等一條龍服務，讓凱斯產品的用戶真正獲得“專業伙伴”的服務。