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　　在我的拙著《追夢(mèng)之旅》中，我講述了一位南美厄瓜多爾國(guó)華菱經(jīng)銷商的故事。這位經(jīng)銷商叫朱家俊，是從香港移民到厄瓜多爾的華裔人。雖然記敘了他經(jīng)銷華菱重卡的故事，卻沒有見過他，他的故事是華菱海外部朱偉說給我聽的。

　　近日，陳偉打電話給我，告訴我朱先生到華菱本部來了，問我有沒有興趣和他當(dāng)面聊聊。我當(dāng)然有興趣，于是當(dāng)天下午在華菱汽車報(bào)《編輯部》會(huì)議室，有幸見到了這位熱情經(jīng)銷華菱車的外國(guó)客商。

　　華菱星馬再敘厄瓜多爾華菱經(jīng)銷商的故事

　　朱先生身材魁梧，在粵港人種中算得上是高大上的人了。他說一口語(yǔ)十分蹩腳的華語(yǔ)，在艱難中和他進(jìn)行了一番交流。

　　他告訴我，原先開的超市已經(jīng)轉(zhuǎn)讓出去了，原先發(fā)展起來的農(nóng)場(chǎng)和棕櫚油廠交給小兒子打理了，而自己一心撲在華菱重卡的銷售上。

　　朱先生這次不遠(yuǎn)萬里來華菱，是訂了14臺(tái)華菱車，來做驗(yàn)收的。他告訴我，自從賣華菱車到現(xiàn)在，一共銷售了300多臺(tái)，2013年他投資300多萬美元，在厄瓜多爾港口城市曼達(dá)爾建起了華菱4S店。這個(gè)店規(guī)模很大，有一萬多平米的車房，700多平米的配件庫(kù)，還有修理車間。實(shí)施很全。在厄瓜多爾，中國(guó)車因?yàn)楸阋耍嫉氖袌?chǎng)份額達(dá)到60%以上，朱先生感到頭痛的是，中國(guó)車在厄瓜多爾市場(chǎng)上打價(jià)格戰(zhàn)，同胞間自相殘殺。面對(duì)這樣的局面，他堅(jiān)持不打價(jià)格戰(zhàn)，而是在服務(wù)上下功夫。他的銷售策略是每臺(tái)車在過了保修期的一年內(nèi)，免費(fèi)送2000美元為客戶換油、換配件，這讓客戶很滿意。朱先生說，這2000元只在內(nèi)部掌握，不對(duì)客戶說，為的是不讓客戶濫用這個(gè)政策。因?yàn)槿A菱車的質(zhì)量好，2000美元根本用不完，實(shí)際花費(fèi)沒超過1300美元，但客戶的滿意度卻上來了。

　　除此之外，熱情周到的服務(wù)也是少不了的。他的公司有12名技術(shù)人員24小時(shí)待命，客戶的車一旦出了毛病，一個(gè)電話打來，立馬就出車趕去排除。厄瓜多爾山區(qū)多，公路很多是盤山路，路很難走。有一次，一位客戶打來電話，車因?yàn)楣收祥_不了了。接到電話，技術(shù)人員開車在盤山公路上繞了一個(gè)整天，才趕到客戶那里，其實(shí)是個(gè)小毛病，只花半個(gè)小時(shí)換了一個(gè)小配件問題就解決了，但技術(shù)人員卻來回跑了兩天，客戶為此十分的感動(dòng)。

　　朱先生頗為得意地告訴我，他不花錢做廣告，因?yàn)樽鰪V告開銷大，他把做廣告的錢花在客戶身上，花在做服務(wù)上，他的車能賣出去，主要是客戶口口相傳，一個(gè)帶一個(gè)，把量做了上去。他的客戶對(duì)他贊譽(yù)有加，一是因?yàn)樗匿N售政策和售后服務(wù)讓客戶滿意，二是華菱車在質(zhì)量可靠，故障率低。

　　我問他對(duì)銷售華菱車信心高不高，他說：“當(dāng)然很有信心啦，要不我怎么會(huì)投資300多萬美元建4S店呢?”