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　　2014年可以說是工程機(jī)械行業(yè)砥礪前行的一年，業(yè)內(nèi)企業(yè)被市場骨感的現(xiàn)實(shí)一次次地消磨著年初躊躇的銳氣。俗話說，墻內(nèi)開花墻外香。在國內(nèi)市場低迷的日子里，業(yè)內(nèi)眾多企業(yè)紛紛將目光集中到不斷熱起來的海外市場上。

　　據(jù)了解，近些年，我國工程機(jī)械出口收入已穩(wěn)步占到行業(yè)總收入的20%以上，2012年中國工程機(jī)械行業(yè)營業(yè)收入達(dá)到5626億元，2013年近6000億元，中國已成為全球工程機(jī)械銷售規(guī)模最大的國家。與此同時，企業(yè)不斷地涌出國門，參與全球范圍內(nèi)的競爭，可以說中國的工程機(jī)械已經(jīng)成功地走出去了。可是，在外面走得可好，站得可穩(wěn)就只能是各家企業(yè)自知其冷暖了。

　　柳工有體會

　　柳工作為試水海外較早的工程機(jī)械企業(yè)，在海外并購、投資建廠上對“走出去”進(jìn)行了許多探索，積累了豐富經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。可以說柳工是工程機(jī)械行業(yè)走出去的先頭部隊

　　柳工集團(tuán)公司、股份公司董事長曾光安不久前在清華大學(xué)的演講中就為行業(yè)總結(jié)了一些訣竅。

　　收購標(biāo)的必須與柳工具有高度的戰(zhàn)略契合度，不契合的收購絕對不會成功。另外，收購的目的是快速獲得資源和市場，而不是把錢拿給別人，讓別人拿著中國企業(yè)的錢，卻玩著中國企業(yè)看不懂的游戲。

　　此外，在談判的全過程中，企業(yè)就必須對未來整合早做打算，充分考慮整合的要點(diǎn)和難點(diǎn)，提早設(shè)計好整合策略。收購方要堅持自己的利益，同時也要充分考慮被收購企業(yè)的關(guān)鍵利益，要把對手變?yōu)殚L期合作的朋友;同時還要關(guān)注和尊重當(dāng)?shù)氐姆珊凸Ｔ谶@個過程中，最難的地方是文化和價值觀的調(diào)和、融合。

　　值得注意的是，市場網(wǎng)絡(luò)和品牌的差異性尤為重要，特別是品牌差異性。一個明顯的例子就是，中國企業(yè)收購一個歐美企業(yè)后，我們的產(chǎn)品價格可能只有歐美企業(yè)的一半左右。你讓歐美企業(yè)賣中國的低價產(chǎn)品，他們不知道怎么賣;同樣，你讓中國企業(yè)馬上賣那么貴的國外產(chǎn)品，中國人也不知道該怎么賣。

　　這就是具體整合過程中會遇到的非常現(xiàn)實(shí)的問題。中國企業(yè)整合國外企業(yè)過程中，一定要有信心和策略，很多原來的設(shè)想不一定走得通，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)必須具有應(yīng)對能力和極強(qiáng)的掌控能力。

　　談及柳工的國際化為什么會成功，曾光安總結(jié)有以下幾點(diǎn)：第一，立意高遠(yuǎn)的戰(zhàn)略目標(biāo)和戰(zhàn)略思路：對于柳工來說，打造“開放的國際化的柳工”是我們的目標(biāo)和思路;第二，入鄉(xiāng)隨俗：在國際化的過程中，文化和價值觀的整合至關(guān)重要;第三，國際化的人才：培養(yǎng)、引進(jìn)國際化人才也是企業(yè)國際化進(jìn)程中不可或缺的;第四，強(qiáng)大的研發(fā)體系與國際接軌的運(yùn)營體系：在過去幾年，我們成功構(gòu)建了柳工的研發(fā)體系，同時搭建戰(zhàn)略、財務(wù)、采購、HR、IT、HSE等體系;第五，柳工的品牌：從始至終打造、提升、推廣柳工品牌;第六，風(fēng)險防范：柳工與“中國信保”合作，最大限度降低出口風(fēng)險，建立強(qiáng)大的風(fēng)險防范體系;第七，積極進(jìn)取的精神：產(chǎn)業(yè)報國、柳工愿景。

　　并購受追捧

　　為了快速進(jìn)入海外市場，“里應(yīng)外合”無疑是最有效率的方法。或是并購海外品牌，或是引入外資搞合資品牌，這些方法無非是借助海外品牌在目標(biāo)市場已有的銷售網(wǎng)絡(luò)、客戶資源，使企業(yè)能在最短時間內(nèi)打開市場，搶占先機(jī)。在工程機(jī)械高速發(fā)展的十年，很多國內(nèi)企業(yè)都積累了不少資金，所以進(jìn)行海外并購的方式越來越受到青睞。

　　2012年1月，柳工正式收購波蘭HSW公司，成為擁有世界級全系列(80~520馬力)推土機(jī)產(chǎn)品技術(shù)和制造技術(shù)的第三家企業(yè);其也同時獲得推土機(jī)的全系列傳動部件和大型裝載機(jī)的傳動部件制造技術(shù)。

　　幾乎在同一時間，三一重工斥資將全球混凝土機(jī)械巨頭普茨邁斯特“攬”入懷中。向文波在收購?fù)瓿蓵r曾表示，“我們收購大象不像之前的一些國外巨頭對中國品牌的收購，要消滅一個全球品牌，我們是在開創(chuàng)一個收購新模式。在保持大象自身優(yōu)勢的同時，三一慢慢將國外優(yōu)秀技術(shù)滲透到自身中使用，這樣不僅鞏固了完整的產(chǎn)業(yè)鏈條，更加強(qiáng)了高端品牌形象建設(shè)，讓大象輕裝上陣，成為海外業(yè)務(wù)的主力。”

　　2012年7月，徐工集團(tuán)以2.2億歐元總投資完成了對德國混凝土巨頭施維英52%控股權(quán)的交割。徐工首先全力促進(jìn)雙方文化融合，已經(jīng)聯(lián)同施維英進(jìn)行相關(guān)文化建設(shè)工作，以保證雙方在合作過程中能更加有效地溝通，也為了更好地達(dá)成行動上的一致。另外，徐工與施維英還互派技術(shù)專家進(jìn)行深度交流，并就市場體系建設(shè)等相關(guān)工作進(jìn)行對接交流，各項管理環(huán)節(jié)的接洽也進(jìn)入推動實(shí)施階段。

　　有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，核心技術(shù)是一個國家的核心競爭力，這些技術(shù)都是一個國家的“國寶”，無論開展何種形式的合作，都很難獲得。可見，在并購中實(shí)現(xiàn)技術(shù)創(chuàng)新，顯然不是一件說到就能做到的容易事。僅僅是在業(yè)務(wù)規(guī)模和產(chǎn)能擴(kuò)張的層次上進(jìn)行并購并不一定能提高企業(yè)的核心競爭力。

　　站穩(wěn)是關(guān)鍵

　　“走出去”和“國際化”已經(jīng)成為眾多品牌企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略。隨著我國工程機(jī)械企業(yè)全球營銷、服務(wù)等布局的逐步完善，不少企業(yè)已經(jīng)跨過了僅是產(chǎn)品走出去的初級階段，開始在目標(biāo)市場當(dāng)?shù)亻_辦公司、建廠生產(chǎn)，不僅走出去，而且已經(jīng)開始“走進(jìn)去”、“走上去”。雖然踏入了海外市場，但是真真正正地在這個市場中獲得利益，站穩(wěn)腳跟才是最關(guān)鍵的。

　　目前，工程機(jī)械行業(yè)在全球范圍來看產(chǎn)能依然過剩。而在中國市場，當(dāng)國內(nèi)GDP低于兩位數(shù)的時候，行業(yè)產(chǎn)能嚴(yán)重過剩。從過去幾年看，中國工程機(jī)械行業(yè)的發(fā)展速度大概是GDP發(fā)展速度的2倍，今后如果GDP增速在7%到8%的水平，行業(yè)發(fā)展增速大概在15%左右。

　　中國工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會挖掘機(jī)械分會秘書長李宏寶曾表示，“目前我國挖掘機(jī)行業(yè)的產(chǎn)能已經(jīng)超過40萬臺/年，而全球每年挖掘機(jī)的需求量尚不足40萬臺，雖然許多工程機(jī)械生產(chǎn)廠家有計劃地停產(chǎn)、減產(chǎn)，但仍有大量產(chǎn)品積壓在倉庫。”拓展海外市場已成為化解我國工程機(jī)械行業(yè)產(chǎn)能過剩的重要手段。

　　從我國工程機(jī)械產(chǎn)品的出口方向來看，非洲、拉美、東盟、美國和歐盟仍是主要的市場。這其中，東盟、沙特、日本、韓國、美國出口增長較快，俄羅斯、印度、巴西等有所下滑。許多海外企業(yè)來到中國后都會針對中國市場，進(jìn)行本土化改進(jìn)，中國企業(yè)在國外也要進(jìn)行本土化，以適應(yīng)不同的市場。

　　此外，越來越多的國家為培育、扶持本國制造業(yè)，相繼出臺了一系列措施限制進(jìn)口。2014年7月份，俄羅斯工業(yè)和貿(mào)易部副部長謝爾蓋·齊布對外宣布，俄羅斯計劃到2020年將設(shè)備和機(jī)械生產(chǎn)的進(jìn)口依賴程度從90%降至50%~60%;越南政府和企業(yè)亦欲加快技術(shù)革新，以逐漸擺脫對中國進(jìn)口機(jī)械的依賴。

　　光伏企業(yè)在國外屢遭雙反，這也是對工程機(jī)械行業(yè)扎根海外的一個經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，特別是國內(nèi)企業(yè)往往以市場份額為目的，很容易遭到反傾銷的制裁，對諸如此類的問題業(yè)內(nèi)一定要未雨綢繆。追求精品，可持續(xù)發(fā)展，而不是做成一個大而不精、全而不專的企業(yè)。

　　就柳工走出去的經(jīng)驗(yàn)分享，曾光安還表示，“有四大挑戰(zhàn)是中國企業(yè)在走向國際化過程中必須克服的‘坎’。”

　　第一，中國企業(yè)普遍欠缺海外發(fā)展戰(zhàn)略。在不同的國家、不同的地區(qū)需要針對性地采用不同的戰(zhàn)略，這需要一個比較長的探索時間;第二，要認(rèn)識到不同市場對產(chǎn)品有不同的需求，包括產(chǎn)品的研發(fā)、制造以及服務(wù)、配件等各個層面;第三，中國企業(yè)的品牌建設(shè)有欠缺，中國制造在全球有“低質(zhì)低價”的不利形象。所以每個企業(yè)都要不斷改善、提升品牌定位，要維護(hù)“中國制造”這個品牌，最終讓客戶感受到“中國制造”代表著高水平的質(zhì)量和技術(shù)，提升我們的售后服務(wù)水平、保障能力;第四，要在業(yè)務(wù)全球化的過程中實(shí)現(xiàn)人才的全球化。學(xué)會利用當(dāng)?shù)厥袌錾系膬?yōu)秀專業(yè)人士去做生意，而這些人的溝通、管理，以及如何發(fā)揮其價值和作用對企業(yè)來說都是一個巨大的挑戰(zhàn)。