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　　“印度的稅收法律并不是那么簡(jiǎn)單直接，去掉各種稅收后的產(chǎn)品價(jià)格到底是多少，復(fù)雜得讓人難以理解。”TUSHAR說(shuō)，“印度稅收需要基于不同的地理位置、不同的產(chǎn)品類型，用不同的方法來(lái)計(jì)算，當(dāng)時(shí)我們之間通過數(shù)不勝數(shù)的電話、郵件反復(fù)溝通，不幸的是，它的復(fù)雜性依然不能被解釋清楚。”

　　為了打消投資者所有的疑慮，TUSHAR帶著團(tuán)隊(duì)飛到中國(guó)，逐條逐款解釋清楚，才讓雙方合作得以繼續(xù)。“中國(guó)企業(yè)如果沒有本地專家指點(diǎn)，在印度投資是一件非常有挑戰(zhàn)性的事情。”TUSHAR認(rèn)為。

　　黃群也表示，印度稅法極為復(fù)雜，正是由于EM公司深諳當(dāng)?shù)胤杉爸贫龋⑶覔碛胸S富的本土資源及政府關(guān)系儲(chǔ)備，得以極大推動(dòng)了項(xiàng)目的進(jìn)展并保證了合作的順利開展。

　　EM公司是印度最大的工業(yè)橋式起重機(jī)制造商，擁有印度最大的起重機(jī)制造工廠以及遍布印度全國(guó)的銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。當(dāng)中聯(lián)重科在印度物色合適的合作伙伴時(shí)，EM公司也一直在尋找能夠?yàn)橛《裙I(yè)建設(shè)提供高品質(zhì)、可信賴的塔式起重機(jī)產(chǎn)品的企業(yè)。

　　黃群說(shuō)，“中國(guó)企業(yè)在印度的投資，就出現(xiàn)過誠(chéng)信及安全問題，所以我們相對(duì)會(huì)更謹(jǐn)慎和敏感。雖然事前做了大量的調(diào)查，但也難消固有的疑慮。”

　　直到與TUSHAR面對(duì)面交談，以及之后項(xiàng)目談判期間的磨合，“我才逐漸放下所謂的‘成見’。他在學(xué)用微信，我在學(xué)英文，目前我們倆已經(jīng)可以通過微信即時(shí)分享信息、直接交流想法了。”黃群說(shuō)。

　　USHAR對(duì)這位中國(guó)伙伴的評(píng)價(jià)則是“非常果斷，一旦作出決定，便付諸行動(dòng)，并且會(huì)力排眾難保證目標(biāo)的達(dá)成。”

　　“雖然兩國(guó)之間有很多相似之處，實(shí)際還是有很多差異。但是一旦這些‘差異’被理解和接受，中印兩國(guó)之間合作則會(huì)穩(wěn)步快速發(fā)展。”TUSHAR說(shuō)。

　　在這個(gè)合資項(xiàng)目中，中聯(lián)重科投資控股70%，EM公司占股30%，以一期的“快速啟動(dòng)”和二期的“層層推進(jìn)”為戰(zhàn)略。合資公司成立5年內(nèi)，希望實(shí)現(xiàn)在印度市場(chǎng)銷售額年均45%以上的增長(zhǎng)，達(dá)到年銷售額5000萬(wàn)美金的規(guī)模。

　　中聯(lián)重科管理層最終確定：在印度全面進(jìn)行本地化生產(chǎn)。

　　2014年，黃群認(rèn)為在印度的業(yè)務(wù)量可能達(dá)到2013年的三四倍以上，“這說(shuō)明印度這個(gè)市場(chǎng)確實(shí)有潛質(zhì)。這還僅僅是個(gè)開始。”

　　TUSHAR則表示，印度在過去4年一直處于經(jīng)濟(jì)衰退的威脅之下，“當(dāng)經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇的時(shí)候，對(duì)塔式起重機(jī)的需求量會(huì)越來(lái)越大。”

　　被信任、被尊重

　　在中聯(lián)重科與EM公司討論合資工廠的第一個(gè)產(chǎn)品時(shí)，中國(guó)人本來(lái)打算推出中國(guó)生產(chǎn)的標(biāo)配塔機(jī)，但調(diào)研發(fā)現(xiàn)印度市場(chǎng)有不同的需求和要求。經(jīng)過再三斟酌討論，最后推出的是針對(duì)印度建筑工程需求的中低端小塔。

　　“這對(duì)EM公司而言是一個(gè)全新的嘗試。對(duì)于中聯(lián)重科來(lái)說(shuō)，改變他們?cè)谧约簢?guó)家所習(xí)以為常的工作方式來(lái)適應(yīng)印度市場(chǎng)，同樣也是非常艱難的。”TUSHAR認(rèn)為。

　　雙方在合作初期非常謹(jǐn)慎，“前期我們注入的資金只是保證合資公司的運(yùn)營(yíng)，辦公和工廠都租用EM公司場(chǎng)地。EM公司對(duì)此也表示認(rèn)可，畢竟他也是股東之一，占了30%股份。如果一開始就投資一個(gè)大廠房，最后不能保證銷售或利潤(rùn)，那就白費(fèi)功夫了。”

　　合資建廠是當(dāng)前海外擴(kuò)張的一種常見形式，但目前很多合資企業(yè)在享受東道國(guó)各項(xiàng)優(yōu)惠政策的同時(shí)，不但沒有創(chuàng)造高額利潤(rùn)，反而呈現(xiàn)利潤(rùn)降低甚至虧損局面。

　　中聯(lián)重科與EM公司合作中的關(guān)聯(lián)交易也顯得尤為敏感：EM公司作為小股東，可能會(huì)擔(dān)心中聯(lián)重科定價(jià)導(dǎo)致自己的利潤(rùn)被壓縮。

　　“了解到對(duì)方的顧慮后，我們做了相應(yīng)調(diào)整，讓內(nèi)部定價(jià)更規(guī)范更透明，同時(shí)，在保護(hù)我們應(yīng)得、合理利潤(rùn)的前提下確保合資公司的經(jīng)營(yíng)最優(yōu)化、利潤(rùn)最大化。”黃群說(shuō)，開會(huì)時(shí)，中聯(lián)重科內(nèi)部也有很多人表示不理解，“為什么我們有錢不賺?”

　　黃群的解釋是，“既然是合資公司，就不能將‘我們’分得那么清楚，既然在印度投資，就必須讓我們的合作伙伴看到投資回報(bào)，真正實(shí)現(xiàn)共享利益，我們的事業(yè)才會(huì)長(zhǎng)久，也才能真正實(shí)現(xiàn)共贏。”

　　合作一年以來(lái)，兩個(gè)公司會(huì)定期召開三次董事會(huì)。董事會(huì)期間，雙方會(huì)了解合資公司的運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀，產(chǎn)品的制造及銷售，以及需要合力解決的問題。“今年我們從財(cái)務(wù)報(bào)表發(fā)現(xiàn)合資公司已開始盈利，經(jīng)核算，本地化生產(chǎn)的塔機(jī)，其整機(jī)的終端成本可降低約10%。

　　財(cái)務(wù)報(bào)表出來(lái)那天，黃群在印度呆了三天，真切感受到TUSHAR對(duì)合資公司盈利所難以抑制的喜悅。

　　“受西方教育熏陶的TUSHAR并不擅長(zhǎng)應(yīng)酬合作伙伴，一般他只是禮節(jié)性地與我們共餐，話不多;但這次，他卻連請(qǐng)中聯(lián)管理團(tuán)隊(duì)三頓大餐，期間敞開心胸。”黃群覺得，“只有從文化差異的層面去分析，你才能明白，這么一個(gè)小小的變化意味著什么，意味著他放下了對(duì)我們的疑慮和防備，意味著他從心里接受并認(rèn)可了我們這個(gè)合作伙伴，意味著我們突破了合作的瓶頸，逐步走向融合。”

　　印度合資工廠至今一路向好，黃群稱，是因?yàn)橹新?lián)重科方面堅(jiān)持了董事占詹純新的“包容、共享、責(zé)任、規(guī)則、共舞”國(guó)際化原則，“用包容來(lái)促成文化的融合，用共享來(lái)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)與成果，用責(zé)任來(lái)贏得當(dāng)?shù)刈鹁矗靡?guī)則展示現(xiàn)代市場(chǎng)的契約精神，用共舞來(lái)各就各位、各施所長(zhǎng)。”她說(shuō)，“讓對(duì)方感受到被信任、被尊重，這是共贏的關(guān)鍵。”